电话跟进频率要有度

做任何事情都不可能是一蹴而就的，做生意也是如此，一次就能做成功的简直是少之又少。在电话销售过程中，电话销售人员需要与客户反复商讨和沟通，直至达到双方都比较满意的效果。而在这个过程中就需要销售人员不断地跟进，以使谈判不断深入，从而达到最终的目的。

及时且适度地跟进客户，不仅能体现出电话销售人员对工作的负责态度，还能让客户感觉到自己被重视、被尊重。但是，跟进也是要掌握一定尺度的，如果电话销售人员无法掌控跟进的频率，那么最终很可能会适得其反。

案例1

电话销售人员：“俞小姐，您好！我是声和食品的小唐，想跟您确认一下订单的执行情况，您现在方便吗？”

客户：“方便，您请说。”

电话销售人员：“我们在昨天上午就发出了您购买的月饼，一共是50盒，您收到了吗？”

客户：“已经收到了，谢谢。”

电话销售人员：“这个礼盒的产品组合您看怎么样呢？您对我们送货人员的服务还满意吗？”

客户：“我挺满意的，谢谢你的回访。”

案例2

电话销售人员：“任先生，您好，打扰了　这里是爱尔汽车服务有限公司，我是李明。上个月您在我们这里给您的车做过维修，您还记得吗？”

客户：“记得，你有事吗？”

电话销售人员：“今天给您打电话主要是做一个跟踪拜访，我想问一下，您的汽车经过我们的维修后，运行状况怎么样了？”

客户：“还不错。”

电话销售人员：“那就好，那您对我们的服务还满意吗？”

客户：“还可以吧。”

电话销售人员：“那就太好了，任先生，我们公司最近正在搞促销活动，推出了一些非常精美的汽车内饰，价格特别实惠，尤其是对您这样的贵宾客户还有特殊的优惠，绝对物超所值。”

客户：“好的，我知道了。”

电话销售人员：“您有时间过来看看吧，具体活动时间是从本月8日开始到18日结束，期待您的光临！”

客户：“好的。”

在案例1里，小唐主动询问货物是否到达，并关心客户的满意度，这让客户很高兴。

在案例2里，李明在合作后致电客户询问产品使用情况，同样也是让客户感觉自己被尊重，被重视。像这种合作后的跟进，我们可以采用类似“您认为我们的服务中有哪些方面是需要改善和提高的？”这样的话术来和客户进行沟通。

如何与客户保持适当的沟通与交流，并且把握好跟进频率，这些都是电话销售人员应当重视的。尤其是当交易完成后，应当及时通过电话等方式对交易的执行情况进行回访、核对，这既能够体现出销售人员高度的责任感，也会让客户感受到卖家对他的关心以及重视。

另外，电话销售人员还要懂得利用回访的机会寻求关联产品的销售时机——最好选在这种关联产品有促销活动的时候。一定要注意打电话的频率切勿过高，而是从客户的角度出发，让其能够真切地感到你是在替他着想。否则，就很有可能会让客户感到厌烦，那样就适得其反了。在与客户开始合作后的一个月内，至少要与客户保持三次电话沟通，这是必须要坚持的，也是取胜的关键。

值得注意的是，跟进客户的时候要适度，切勿过频，也不要过于冷淡。掌握好度，你就能够与客户保持一种良好的关系。那么，在把握跟进频率的时候通常要注意哪些问题呢？

1．客户分类

先将客户分类，然后再有针对性地跟进客户，了解哪些客户需要重点跟进，哪些是暂时没有需求的客户，等等。

2．跟对客户

给客户分类之后，要分清哪些是拥有决策权的重点客户。通常情况下跟进客户是相当关键的环节，如果你跟进的客户没有决策权，即使他答应你，也不可能对整个事情做得了主。同时还要把握好跟进的频率，以免跑单，或者被别人抢单。

3．合理安排

打电话跟进的频率要适中，间隔时间太长太短都不好，太长了客户容易遗忘；太短了，又容易让对方反感。通常情况下，半个月与客户联系一次即可。另外，节假日要记住对客户进行问候，让他感觉到你在关注他，从而加深对你的印象。

4．耐心

跟进频率的疏密往往也离不开电话销售人员的心理素质，耐心就是一种必备的心理素质。不能因为遭遇拒绝，就彻底丧失底气，不再跟进。或许这个拒绝你的客户不仅仅是针对你，而是对所有的电话销售人员都一样，那么，如果你能锲而不舍且适度跟进的话，或许能够从所有被拒绝的销售人员中“脱颖而出”，最终赢得他的认可。所以，电话销售人员一定要有耐心，只要客户有潜在的需求，你就要适度跟进。