电话销售人员在与客户进行沟通时，经常会遇到这样的情况，客户突然沉默了。这是每个电话销售人员都会面临的问题。
一般来讲，在客户沉默的时候，电话销售人员必须要有信心和耐心等待客户的决策，不能打断客户的思考。
下面有这样一个事例：
电话销售人员：“李经理，您好，我是《××日报》的小张，周一早上我到您公司拜访过，咱们说好了今天把广告的具体情况定下来。您是打算做1/3版还是1/4版？”
李经理：“不瞒您说，我觉得你们的收费太高了，所以我已经决定在其他的报纸上去做了。”
电话销售人员：“李经理，您也知道我们这个版费是标准版费，同行业中，都是参考这个标准的。最主要的是，我们报纸的发行量在同行业中是龙头老大，您要是在其他小报上做几个广告，合起来的发行量也没有我们报社多啊，而且费用也增加了，您说是吗？”
李经理：“嗯，这……”
电话销售人员：“您就不用担心、犹豫了，您就选择做哪个版本吧？”
（李经理沉默了10秒后）
电话销售人员：“李经理，您是知道的，现在有很多客户争着做这个头版，您要是再犹豫的话，就只能延期做这个头版了，今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是我到您秘书那里去取啊？”
李经理：“还是以后再说吧，后天这版我们就不出了，咱们再联系。”
在这次电话沟通中，李经理出现了两次沉默。第一次陷入沉思，其实是在做决定。如果我们这时打断他的沉默，也算勉强允许；但客户第二次沉默时，是绝不允许被打断的。因为在那个时候，客户有可能在考虑是否当场成交。
在客户沉默的时候，我们需要有足够的耐心顶住心理压力，给客户足够的时间去思考作决定。
当客户沉默时，如果电话销售人员沉不住气，不等客户认真思考就打断客户的思路，那样就不仅打断他的思路，还打断了一个明确的答复，将使你的游说节外生枝。正如有的电话销售人员所说的那样：“对方一沉默，我就像被人用枪瞄着，却总也听不见枪响。比挨一枪还难受。”这就是电话销售新人常犯的“沉默恐惧症”。
不少电话销售人员认为沉默意味着缺陷，会因客户的沉默而感到压抑，从而产生打破客户沉默的冲动念头。相反，有经验的电话销售人员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默。这种沉默是允许的，而且也会受到客户的欢迎。因为客户会因你适时的沉默而感到放松，客户会感觉不至于因为有催促而做出草率的决定。
如果电话销售人员发现客户开始沉默，就等于听到客户在跟你说“请稍候”。而电话销售人员在敦促签单的话告一段落之后给予沉默，相当于说：“您可以通盘考虑再作决定。”
客户的沉默确实会让电话销售人员喘不过气来，但越是这个时候，越能证明一个电话销售人员的素质和耐力。就算到了快让你发疯的地步，你也要管住自己的嘴。其实，沉默的时间并非像有些耐不住的业务员感受的那样漫长。当客户沉默的时候，他比电话销售人员承受的压力要大得多。一般来讲，大多数客户的沉默不会超过半分钟，一般会在你沉默10秒，最多不超过20秒后，他就会对你开口。客户在这种情况下所说出的也会是实质性的决定。
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