与客户签单时要沉得住气

一些销售人员在销售过程中，往往表现得过于急切，希望自己一进客户的门，对方就答应签单。然而，这是不现实的，销售是一项艰苦而讲求耐心的工作，急于求成的销售人员往往会欲速则不达。有些时候，就算客户已经答应了合作，但只要没有签单，那么这个交易就不算成功。当销售人员在与客户签单付款时表现得过于急切时，就容易功亏一篑，失去订单。许多销售人员都将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，但却未能了解客户的心理特性，以致鲁莽行事，最后丢了生意。

那么，在签单时，销售人员具体应该注意哪些问题呢？

第一，不要慌张，忙乱。所谓“忙中出错”，慌张、性急必然会出现一些不必要的麻烦，从而导致即将到手的买卖丢了，所以销售人员在签单的关键时刻一定要沉着应战。

第二，耐心与客户沟通，并全力营造成交气氛，使客户下定购买决心，此时绝不能东拉西扯无关紧要的话题。

第三，如果是大客户，就一定要为其留出思考和作决定的时间，让对方觉得你始终都在为他着想。你可以这样对客户说：“我们的合作方案书已经请您过目了，我再给您留两份，贵方负责这个项目的相关领导都在这里，你们可以一起研讨一下。我们先到外面去等一下，好吧？”如果对方说：“好的，好的，那你们先等一会儿吧。”这时候你一定要离开他们的研究现场，哪怕对方只有一个人时你也应该这样。

第四，做到喜怒不形于色，不要在关键时刻因为表情或情绪给自己找麻烦。当顾客拿起笔将要签字的时候，不管眼前是多大的单，销售人员也不要表现得如获至宝一样欣喜若狂，这样会使客户心中生疑，让他以为其中必定有什么没有被发现的问题，结果推迟甚至拒绝签单，让你空欢喜一场。

第五，在外面等候对方的最后决议时要注意素质，不要叽叽喳喳或东张西望，倘若这样会让客户很反感。留给客户一个好印象非常重要，因为有可能简简单单的一句话、一个动作，甚至你不在意的一些细节，都会使你与订单擦肩而过。

第六，不要急于降价。到了谈判的最后关头，减不减价已经无所谓了，客户这时要求降价，多是存有侥幸心理，不会因为你减价与否而改变主意的。

第七，不要轻易答应客户突然提出的任何要求。如果有客户在签单时突然提出合同外的其他要求，最好使用黑白脸策略或者请示领导策略，使你获得充分的时间去思考，或者去跟你的团队研讨这件事情到底该怎么办。

以上是签单时销售人员应该注意的事项，希望销售人员能牢牢记住，善加利用，切不可因为在签单时沉不住气，而使前面所做的诸多努力功亏一篑。