任何人在言不由衷即说谎的时候，通常都会透过身体语言露出破绽。如果销售人员在与客户交流的过程中也能观察到客户的这些破绽，就能准确地把握客户的心理，进而说服客户。
1．客户说谎时的行为特征
通常而言，如果客户没有说真话，其肢体语言就显得比较僵硬，基本上没有手或手臂的动作加以配合。这是出于客户本能的保护意识，使身体尽量少地占用空间。
如果客户说谎，就会刻意避免与你有目光接触。他们会用手触摸自己的鼻子、脖子、脸或者嘴巴，也就是所谓的抓耳挠腮。
（1）触摸鼻子。触摸鼻子一般是用手在鼻子的下沿很快摩擦几下，有时甚至只是略微地轻触，几乎令人难以察觉。女人做这个动作时比男人的幅度要小，或许是不想弄花脸上的妆容。如果客户在与销售人员交流时不断出现触摸鼻子的动作，那就说明他极有可能在说谎。
美国芝加哥嗅觉及味觉治疗和研究基金会的科学家们发现，当人撒谎的时候，就会释放出一种名为儿茶酚胺的化学物质，从而引起鼻腔细胞肿胀。科学家们还通过可以显示身体血液流量的特殊成像仪器检测出人的血压也会因撒谎而上升。这项技术研究证明人们在撒谎过程中会因为血液流量上升、血压增高而导致鼻腔血管膨胀，从而引发鼻腔神经末梢传出刺痒的感觉，于是人们会频繁地用手摩擦鼻子以缓解刺痒的症状。同样，当一个人处于不安、焦虑或者愤怒的情绪中时，鼻腔血管也会膨胀。但有一点销售人员必须注意，客户触摸鼻子的手势需要结合其他身体语言来解读，有时候人们单纯做出这个动作也许只是因为花粉过敏或者感冒。
（2）拉扯衣领。撒谎会使人敏感的面部与颈部神经产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠这些动作来消除不适。德斯蒙德·莫里斯是最先发现这一现象的科学家之一。这种现象不仅能够解释为什么人们在疑惑时会抓挠脖子，而且还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时会频频地拉扯衣领。这是因为撒谎者一旦意识到对方的怀疑，增高的血压就会使脖子不断冒汗。当一个人感到愤怒或遭遇挫败的时候，也会用力将衣领拽离自己的脖子，好让凉爽的风吹进衣服里，冷却心头的火气。当你发现客户做这个动作时，你不妨对他说：“麻烦您再说一遍，好吗？”或者“请您有什么要求就直接提出来吧！”这样就会让企图撒谎的客户露出马脚。
（3）用手遮住嘴巴。下意识地用手遮住嘴巴，表示客户试图拦住自己说出那些谎话。有的客户会用假装咳嗽来掩饰自己遮住嘴巴的动作。用手遮住嘴巴就和把食指竖在嘴唇前说“嘘”的动作一样，都是表示非礼勿言、不得罪人的手势。“嘘”的动作是提醒他人不要随意表达内心的想法。重要的是，销售人员要明白这个动作意味着客户对你有所隐瞒。
（4）把手指放在嘴唇之间。将手指放在嘴唇之间的手势，很像婴儿吸吮母亲乳头的动作，是潜意识里对母亲怀抱的安全感的渴望，人们常常会在感到压力的情况下做出这个动作。幼儿会将自己的拇指含在嘴里，作为母亲乳头的替代品，而成年人则表现为把手指放在嘴唇之间，还有其他动作，比如吸烟、叼着烟斗、衔着钢笔、嚼口香糖等。
大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的客户，不妨给他承诺或者保证，你便会得到非常积极的回应。
2．客户说谎时的表情特征
（1）语言和表情不能协调。通常当一个人收到一份自己喜欢的礼物时，他会很高兴地说“我很喜欢”；如果是撒谎者，他就会在说“我很喜欢”之后，才露出一丝高兴的表情。
（2）语言和表情相互矛盾。如果一个人皱着眉头对你说“我爱你”，你一定不会相信他说的是真的。
如果一个人的表情并非发自内心，他一般会把脸部的肌肉运动集中在嘴巴附近，而表达真情的人在微笑时则会同时牵动下颌、眼睛和额头。
3．客户说谎时的语言习惯
（1）撒谎者会重复对方的话作为答复。简短的答复通常是真实的。比如，“我没做”往往比“我真的没做”更真实。
（2）撒谎者不会对问题作直接答复，而是会采取暗示的方式，不直接地否定或肯定。
（3）撒谎者在回答问题时通常会补充各种不必要的细节，并且他们对谈话过程中出现的沉默会感到十分不舒服。
（4）撒谎者说话时含糊其辞，不强调任何事情。
4．客户说谎时的其他特征
如果你确定某位客户正在撒谎，那么当你转换话题时，他就会非常乐意并感到无比轻松；而正常人则会对突然转换话题感到迷惑，并希望再次回到之前的话题上。
撒谎者会故作幽默，极尽挖苦讽刺之能事。
应当注意的是，如果某位客户出现了以上各种迹象中的一种或多种，你还不能就此断定他在撒谎，而应该与他平时的行为习惯进行比较之后再下结论。
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