在销售过程中，销售人员会遇到各种各样的人，有斩钉截铁、直接拒绝的，有挑三拣四、吹毛求疵的，有激情四射、滔滔不绝的……不管你遇到的是什么样的人，然而你会发现一个很奇怪的现象，购买比例最高的竟然是那些挑三拣四、吹毛求疵的客户。这是为什么呢？因为，嫌货人才是买货人。当那些嫌货人挑三拣四时，切记别急着解释，悠着点，先顺着他们的意。
其实，销售和婚姻有很多相似的地方。在婚姻中，夫妻俩吵吵闹闹往往能过上一辈子。因为，只有挑刺、折腾，才能发现相互间的问题和缺点，才能说明还在乎对方，而在乎是相处中最重要的一点。所以，客户嫌货，正是在乎你的货，想要买你的货的表现。
有一个老太太去菜市场买菜，她沿着菜市场小道一路看过去，几个认识她的菜户一看见她，便向她热情地打招呼：“哎哟，任老太太，出来买菜啦。来来来，看看我这黄瓜，新鲜着呢！”
老太太探头看看那些黄瓜，笑着对卖黄瓜的人说：“是哦，这些黄瓜是不错，碧绿碧绿的，吃着一定特别嫩吧！”
“不错吧？怎样？来两条尝尝？”
“呵呵，黄瓜是不错啊。但我最近胃口不行，想吃点味道重的。不好意思啊，可惜你这么好的黄瓜了。”
“没事，想吃的时候您来买啊！”
“好，好，好。”
老太太继续慢慢地踱步过去，她边看两边的菜，边想着今天买点什么菜好。突然，她发现一个摊子上铺满了红彤彤的西红柿，那些西红柿又红又大，个个匀称饱满。一看就知道，它一定非常新鲜。
老太太走上前，面无表情地对着卖西红柿的摊主说：“喂，这西红柿是不是打过激素了呀？”
卖西红柿的赶忙解释：“当然没有啦，我敢保证这些西红柿都是自然生长的，绝对的纯天然！”
老太太皱着眉头说：“我看不像吧，自然生长的哪能长那么规整呢，你糊弄人呢吧？”
“老太太，您放心好了。西红柿长得好，您也不能说它就是因为打了激素呀！”
“哪里好了，我看也就一般般吧。看看那上头，还青着呢！”
“青色，才说明这西红柿新鲜呀！”
“我看未必，也许就是被催红的，还留了点绿。”
“你这老太太怎么信口胡说呢！你到底买不买？不买走开，别在这儿中伤我家西红柿！”
“你这什么态度？我就不买了怎么着？！哼！”老太太气呼呼地离开了这个西红柿摊位。
没多会儿，老太太又看到了另一个西红柿摊子上摆的西红柿也挺不错的。于是，老太太又走了上去。
由于还没从刚才生气的情绪中缓过来，老太太铁青着脸问摊主道：“你这西红柿多少钱一斤啊？”
摊主笑着回答：“两块钱一斤。”
老太太惊讶万分地叫起来：“天哪，怎么这么贵！你这是吃人呢？”
“呵呵，我哪敢吃人呢。西红柿好，自然就不便宜了。”
“它们哪里好了？长得一点都不圆润，也不够红，青一块红一块的。”
“呵呵，您说话可真逗。管它长得好看不好看呢，好吃就行了呗。您说呢？”
老太太点着头说：“嗯，好吃最重要。你这西红柿打激素了吗？我这身子骨可吃不得那种东西。”
“激素这东西我可不在行，您老可真是博学多识呀！”
老太太乌云密布的脸一下变得晴空万里：“哎哟，瞧你说的，我也就知道点皮毛。嘿，给我来两斤吧，别短斤少两哦！”
“放心吧，我哪能蒙得住您这么见多识广的老太太呢！”
“呵呵，一把年纪了，还见多识广呢，瞧你这嘴甜的！”
“我这说的可都是大实话。给，您的西红柿。正好两斤，来，再送您一个。”
“嗯，小伙子不错。我下次还来你这儿买啊！”
从这位老太太买菜的过程中，我们可以发现至关重要的两点。
第一点：客户要是不想买你的东西，是不会去挑你商品的毛病的，反而会顺着你的话夸赞你的商品。比如，老太太虽然不停地夸黄瓜好、新鲜、嫩，但是她并没有买，因为她没有这个需求。每个客户都会有这样一种想法：虽然不买人家的东西，但也别得罪了他。
第二点：如果客户有意愿买你的东西，就会挑三拣四、“无事生非”，把好的说成坏的，把坏的说成假的或黑的，除了挑刺还是挑刺。但是，他们这样做恰恰是因为他们有购买的欲望，但又不想被你所洞悉。第一个卖西红柿的摊主就没有明白这一点，还误以为老太太是来捣乱的，并不是真的要买，于是便恶语相向，他这种恼羞成怒的态度，不仅会流失当前客户，还会让自己信誉扫地。第二个人则比较聪明，当老太太挑他刺时，他并不反驳，只是在那时不时地装“傻”，再半真半假地奉承老太太几句。显然，客户很吃这一套，只要把客户哄开心了，他们就会把之前挑的刺全扔了，像什么事都没发生过一样，来购买你的商品。
在推销的任何一个阶段，或者在商品的任何一个方面，客户总能挑出毛病，总能嫌东嫌西。从经验中得知，没有丝毫异议就顺利地与客户完成交易的情况简直是少之又少。
如果你向一个普通工人推销一辆豪华进口汽车，这位工人不会对车子提出任何异议，因为他本就无力购买。
但如果你向他推销一双手套，他就会很认真地对你说“这副手套毛色不正，款式也有点过时了”。可见，他的兴趣在手套上。
客户之所以满腹异议，说明他对你的产品产生了兴趣，一般情况下，顾客越有兴趣，就会越认真思考，也就会有越多牢骚。所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。
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