收回承诺策略

人性有一个弱点，越是得不到的东西都觉得是最好的，越是很容易得到的东西都不怎么懂得珍惜。在推销上，一些卓越的推销员就很善于利用人性的这个弱点来做文章，如“收回承诺策略”，利用的就是这个人性的弱点。

收回承诺，指的就是原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会儿就反悔，然后再把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧，就是“收回承诺策略”。

高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现来的坚决连推销员都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后还是接受推销员涨价之后的价格，而且还感觉自己占了一个大便宜。

推销员杰克逊向一个客户推销一批小商品，在刚开始的时候，他给客户的报价是每个3.60元，客户还价为3.50元，这样俩个人反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：“3.55元，不能再低了。”

然而客户却想：从3.60元降到3.55元，要是我继续坚持下去的话，压到3.52元应该没问题。于是，他对杰克逊说：“不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能太贪得无厌。这样吧，每个3.52元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再这消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几单生意了，怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。”

杰克逊心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？

毕竟杰克逊经历过的交易多，他并没有立刻答应客户给出的报价，而是对客户说：“您的这个报价，我现在还不能立刻答应你，得去问一问我们的经理，和他商量一下才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室，很快杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：“非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新的工艺，所以成本要比其他同类型的商品高，我刚才说的3.55元那是采用新工艺之前的价格了，如今的单价最低也要3.65元了。实在很抱歉，你看都是由于我的疏忽，犯了这么大的错误！”

“你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长的时间，你必须给我个交代呀，我不懂什么新工艺旧工艺的，总之就按你刚才说的价钱，每个3.60元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！”说完客户的脸上挂满了不悦。

考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”，于是交了货款提了货之后，便不动声色地离开了。

其实，事实的真相是：这批小商品是采用了新工艺没错，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大直接关系，跟商品的价格更没有任何关系了。

在这次交易中，推销员杰克逊采用的就是“收回承诺策略”。杰克逊的“收回承诺”，致使客户以为自己是这场交易中的赢家！然而事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。

在交易中不让客户感觉他吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名推销高手的精彩表现。而收回承诺策略，则能让你很好地收到如此效果。

收回承诺策略，目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。在销售中，推销高手会经常的用到一些本质上属于“收回承诺策略”的推销手法，如“提出更多要求”“故意冷淡”和“虚张声势”等这些方法。