让客户明白“一分价钱一分货”的道理

一般在处理价格难题的时候，销售人员应该转移客户的问题，多向客户介绍产品的优点、功能、效用等。通过对产品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的，让客户明白“一分价钱一分货”的道理。

一位女士想购买某品牌美容霜，但又觉得这个美容霜的价格太贵，有点舍不得，便产生了一些顾虑。

看到客户犹豫不决，销售人员说道：“小姐，您不知道，这种品牌的美容霜中含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的多种生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，保持皮肤的洁白、柔嫩，让您的皮肤富有弹性与光泽，从而达到美容的效果。并且，它需要的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年左右的时间，而且这个品牌的美容霜适用于任何类型的皮肤。”

那位女士在听了这番细致的解释之后，心里的价格障碍烟消云散。

客户在做出购买决定之前，都会详细地比较一下同类产品的性能、功效、款式，并向销售人员提出价格方面的异议。“你们的产品怎么这么贵？人家的同类产品却要便宜得多。”在遇到这种情况的时候，销售人员可采取比较产品优势的方法，突出自家产品所拥有的独特优势与卖点。例如，仪表成套设备销售人员可以这样对客户说：“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵一些，但是我们的产品却有着与众不同的优点。其一，产品检测记录的控制精度能够达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节省电耗；其二是对安装地点的环境要求不高；其三是仪表的可靠性高，平均无故障的工作时间可达8年以上；其四是仪表的更新维修十分的方便。这些特点，是其他厂家的同类型产品无法与之相比的。”通过这一番比较，客户觉得多花些钱是值得的，因而也就不在价格这个问题上纠缠不休了。

销售人员还可以向客户比较非产品的一些优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等。因此，优势比较法是消除客户价格疑虑的一个重要方法。

一位客户光临某家家用电器的销售店。当他询问该店电风扇的价格之后，脱口而出：“哎呀，你卖的电风扇太贵了！”

销售人员听了之后，并没有马上反驳，而是面带笑容委婉地对客户说：“您说得对，一般客户开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这个牌子的电风扇质量非常好，如果您买一台质量不好的，以后的维修费可能就是个无底洞，相比之下这种电风扇的价格并不贵。”

当销售人员听完客户关于价格的异议后，首先是肯定客户的看法，然后再用事实或者是一些事例委婉的来否认或者是纠正客户所说的话。其基本句型是“是的……但是……”采用这种方法的一个最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系。

客户一般都明白“一分价钱一分货”的道理。当他得知电风扇价格高是因为质量好的缘故，也就不会再议价了。相反的，如果客户刚一提出异议，销售人员就立即反驳：“你错了，好货通常都是不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至是激怒客户，从而引起不快。