在保险销售过程中，每个客户在购买保险时都会或多或少地产生一种抗拒心理，这种抗拒最终会以异议的形式体现出来，这时，聪明的销售员会接连提出让客户无法不表示赞同的问题，以此消解客户对支付保费的心理抗拒。
销售员：“陈先生，关于保险的事情您考虑得怎么样了？”
陈先生：“哦！别的没有什么问题。只是这保费要年年缴，而且一缴就是二十年，我担心中途缴不起的话，会有损失呀！”
销售员：“您考虑问题很周全，不过这种情况在我们的客户当中确实发生过。但我分析过您的情况，我觉得这样的问题应该不会发生在您的身上。”
陈先生：“为什么？”
销售员：“发生这种情况通常有三个原因。一是客户投保时，保险销售员为客户设计的保险方案偏重保障利益，忽略了对客户持续缴费能力的分析，设计的保险费占客户年收入的比重相对较大。我们通常应当用年收入的5％～20％来解决保险保障问题，如果超过了这个比例，那么，将来遇到年收入下降或者突然有其他事情需要用钱的时候，缴纳续期保费就会出现困难。二是保险方案设计合理，但是在缴纳了首年的保费之后，客户把保险单往抽屉里一放就忘记了，结果来年保险公司通知缴纳续期保费的时候，由于没有事先规划好这项开支，于是现金被用在别处，一时周转不过来。三是有些客户确实遇到过下岗、收入突然中断等问题，以致完全有可能缴不起续期保费。但这样的问题通常会出现在一些特定的人群中，比如文化程度较低、工作技术含量不高、单位效益不太好、本人再就业存在困难等。因为上述三个原因导致家庭没有相对充裕的积蓄，无法应付收入中断带来的短期危机。但我看您不属于这个人群范畴，不会有这种情况发生。”
陈先生：“是。不过我现在虽然收入不错，工作比较稳定，但公司裁员是常发生的事，说不定哪天老板看我不顺眼，就炒了我鱿鱼呢，我不一下子就没有收入了吗？”
销售员：“怎么会呢？依您的职场经验和业务能力，怎么可能让老板炒您呢？再说，现在《劳动法》对劳动者利益的保障更多了。而且，就算您在一个地方收入暂时中断一年半载的，也不会伤筋动骨呀，是不是？”
陈先生：“可别这么说。我还真是指着这些收入去养家糊口呢！”
销售员：“呵呵！不过，从理财角度来讲，收入是生活稳定乃至富裕的经济来源，是基础之一，还有一个基础就是赚来的钱如何进行管理和使用。比如，用于科学饮食和健身锻炼的消费，能为您带来一个健康的身体；用于充电学习、愉悦身心的消费，能让您获得精神上的享受；用于金融或其他投资方面的消费，能给您带来未来的经济收益；用于购买保险的费用，能为您搭建起抵御疾病、意外风险，解决养老问题的保障体系。我们究竟应该把保险保障放在什么位置呢？陈先生，您已经非常认同保险的重要性了，至于续期保费问题，我想只要您确定保险是生活中不可或缺的一部分，就一定有办法保全您的保险利益。即便在最困难的时候，您也可以放弃其他消费或者投资，来保护您的保险权益，是这样吧？”
陈先生：“当然是这样。不过，我发现别的保险公司缴的保费时间要比你们短呀，我喜欢短的。”
销售员：“噢，是的，是有缴10年、15年的，我们是有点长，不过，您听我分析一下就知道我们的最合算、最便宜了……”
通过上面的案例我们不难发现，保险行业竞争非常激烈，客户很容易接触到各个公司的保险销售员，并且通过网络平台，客户还能十分轻松地比较不同公司同类险种之间的优劣情况。比如，案例中，保险销售员由于事先做了充足的准备，提前对各个公司的产品情况进行了一番整理和研究，这样一方面可以试探客户的“要综合比较一下”是真异议还是假借口；另一方面如果客户真的想货比三家，保险销售员也充分地掌握主动权，给客户把自己产品的优势介绍一清二楚。
在保险销售过程中，当客户提出“要综合比较一下”异议时，作为保险销售员，你可以采取如下两个策略灵活化解客户这一异议。
1．正确对待竞争对手
俗话说，“同行是冤家”，保险销售员在与客户接触的过程中，不可避免地会面对竞争的保险公司或者保险销售员，此时任何贬低或者攻击竞争对手的做法都是不理智的，只会使保险销售员在客户心中的专业形象和职业素养大打折扣。因此，在为客户设计险种之前，保险销售员有必要对其他公司的同类险种进行一番深入了解，这样在面对竞争对手时，才能给予对方客观公正的评价。当然，如果没有必要，保险销售员应尽量不要主动提及竞争公司的产品或服务。
2．异议处理方法——权衡比较法
当客户坚持要对各公司的产品进行比较时，保险销售员与其让客户自己主动去进行一番比较，还不如将主动权牢牢地掌握在自己的手中，比如，你完全可以和客户一起对各家保险公司的产品进行一番深入的比较和探讨。当然，在对各家保险公司的同类险种进行权衡比较时，你可以从以下几点入手：
（1）比较保费：保费支付方式、保费金额等。
（2）比较保险责任：保障范围、保障额度、保障时间以及分红等。
（3）比较其他方面：入保年龄、健康观察期、免责范围等。
当然，在这一过程中，保险销售员还需要避免以下两个错误：
（1）消极式应对。比如，当客户说：“我想跟其他公司的比较一下。”此时，作为保险销售员，你若这样跟客户说话：“好吧，您可以跟其他公司的销售员多接触一下，如果还是觉得我们的产品好，那您到时候可以给我打电话。”很明显，在面对客户异议上，这是一种非常消极的应对方式，用这样的心态去化解客户异议，只会导致保险销售员失败。
（2）贬低竞争对手，纠缠客户签单。比如，作为保险销售员，你最好不要这样跟客户说话：“王先生，我在这个行业干了三四年了，哪家公司产品怎么样，我比谁心里都清楚明白。关于这些，您就放心吧，其他几家公司的这个险种绝对比不上我们公司的。如果您觉得这份计划可行的话，我们今天就让这份保单生效吧？”
总之，当客户提出“要综合比较一下”的异议时，保险销售员不要对此有任何的不满或者口出怨言，只有耐心地化解客户的这一异议，保险销售员才能顺利地将保险销售出去。
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