客户的拒绝千奇百怪，其中最常见的就是“很抱歉，我已经买过保险了”。一般来说，这样的拒绝看似无懈可击，事实也是这样，很多保险销售员面对客户这样的拒绝，都立马放弃了。那么，针对这样的客户，保险销售员在明知道这只是一个借口的前提下，能不能找到突破口呢？
案例一
马先生在一家私企工作，公司为其购买了社会保险。作为一名普通的职员，马先生认为有了社会保险的保障，自己不再需要购买别的商业保险了。但是，有一天，他和保险销售员小王相遇之后，小王的一番话让马先生改变了主意。
马先生：“小王啊，你也知道，我只是一名普通的公司职员，公司已经帮我购买了保险，这其中就包括了养老保险、大病险、意外险等险种，这些已经给我提供了足够的保障，我就没必要再买其他保险了。”
小王：“不好意思，马先生，我想问您，您的意思是假如您发生了什么，那么您所在的公司给您提供的保险及福利待遇能够满足您照顾家人的需要了，是吗？”
马先生：“这应该没问题的。”
小王：“我想再问您一个问题，您认为人生有希望吗？”
马先生：“当然有啊，如果没有希望，人靠什么活下去呢？”
小王：“您说得很对，人生不仅有希望，人生更需要我们去创造希望。可是您现在的做法却让我感觉您似乎希望您所在的公司能为您和您的家人提供持续的保障，但是公司所能给您的保障是有限的，而且那也是最基本的保障。假如一个员工没有完善的保障，那么当他发生了什么状况时，他的家人有可能会在失望和痛苦中度日。您赞同我的观点吗？”
马先生：“我认同，可是谁又希望这种事情发生呢？”
小王：“是的，我也不希望这样的事情发生，但是凡事都有可能。假如您所在的公司给您和您的家人所提供的保障与您实际所需要的保障存在很大差距，您会不会考虑增加一些保障呢？”
马先生：“这个我会考虑的。”
小王：“在我看来，您更需要考虑一下您家人的保障。您看，现在公司都为您提供了个人和家庭的保障，那么您想不想花一点儿钱为您的家人提供更全面的保障呢？如果努力去奋斗，那么希望也会变成现实，您希望您的责任变成现实吧？那么您不妨选择一份适合您的保单，对您的家人负责。”
马先生：“小王，那么你认为怎样的保险比较适合我这样的工薪阶层，同时又可以充分保障我家人的生活呢。”
小王：“马先生，针对您的情况，我这里目前有三个险种比较适合您。您仔细看看哪一种令您比较满意，您要是有什么不明白的地方可以直接问我。”
马先生：“好的。”
案例二
客户：“不用了，我已经买过保险了。”
销售员：“请问张女士，您能否透露一下买的具体是哪家公司的保险呢？”
客户：“买了份A公司的寿险。”
销售员：“哦，A公司呀，那可是一家很有实力的保险公司呢。他们的服务也很不错，张女士您真的很有眼光。”
客户：“是吗？所以你以后就别来找我了。”
销售员：“张女士，这没什么影响，看来您也不是一个排斥保险的人，我只是想向您推荐一下您从来没有接触过的财富保障计划，也许能给您一个惊喜呢，即使不符合您的要求，多了解一下保险方面的知识也不是件坏事吧？”
客户：“这倒也是，那你就说说看吧。”
遇到这种情况，销售员惯常的回应方式还有：
“哦，那太好了，恭喜您。不过，经过了这么多年，你的地位、身价也升高了许多，您的保险金额也应该随着您的身份做些调整才对啊？这就好比大人不能穿小孩的衣服一样，您说是吗？”
或者客户会说：“单位已经投保了，不需要。”这时你可以这样回应：
“单位投保是国家明文规定的社会福利政策，我们一样也参加了，但因保障太低，已经不能达到安定生活的需要了，所以投保险可以辅助社会保险和团体险的不足。买份商业保险多给自己一份保障，难道不是一件很好的事吗？”
“您公司的福利真好，但问题是您在这个公司能待多久呢？一般人大概都会为自己买一份保险，这也是给自己多加一层保障。这就好比很多人在单位已经有房子，但如果有能力，一定会买一套属于自己的房子，其实买保险也是如此，您说是吗？”
对于保险销售员来说，在工作中不幸遭遇客户的拒绝都是在所难免的，因此学会积极化解客户的拒绝就变得很重要。比如，当客户说他已经购买了保险产品时，你可以从如下两点入手，来化解客户的这一拒绝借口。
1．做好准备，预先防范
做好拜访客户前的各项准备工作，比如了解客户的需求信息，是保险销售员为客户设计出适合对方需求的保险计划和处理客户拒绝的一门必修课。只有全面掌握客户的信息，你才能针对客户的信息设计出适合客户需求的险种、保额、保障范围等，才能做好应对客户拒绝的准备。
2．正视保险产品，不可夸大其词
虽然，保险可以给客户带来一定保障，但每一种保险都存在自身的局限性，都不是万能的，它也不是任何事情都可以帮客户解决的。因此，保险销售员在向客户推荐保险产品时，一定要立足于实际，实事求是地介绍，要正视保险产品，不要夸大其词。只有这样，你才能让客户在已经购买其他保险产品的情况下，再次购买你的保险产品。否则，任何夸大保险产品的做法只会令客户产生反感。
作为保险销售员，你应该有一个正确的态度来对待商业保险。当客户以已经购买了社会保险为由来拒绝你时，你不可将商业保险和社会保险对立起来，否则只会引起客户的不满。你需要做的就是承认社会保险和商业保险相互补充的关系，这样你才能更好地说服客户。保险销售员应让客户树立一种观念，商业保险是对社会保险的补充，为了获取更全面的保障，客户应该选择适合自己需求的商业保险。而如果客户拿已经购买了其他险种为由来拒绝你，你也应该让其树立同上一样的意识，即你向其推荐的保险险种与客户已经购买的险种是相互补充的关系，多买一份保险就是为了让自己及家人多获取一份有力的更全面的保障，它们之间不是对立或冲突的关系。只有做到了这些，你才能够说服客户，顺利签订保单。
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