客户说“二手房猫腻多，还是买一手房放心一点”

情景描述

客户到房产公司打听楼盘情况，售楼员手里正好有一套二手房源急待出售，于是向客户推荐该房源。客户听了摇摇头说：“我听说二手房猫腻多，还是买一手房放心一点。”

⊗ 错误应对

1．“我们公司是正规的房产公司，非常诚信，请您放心。”

（客户心中一旦产生某种偏见，不是售楼员一两句解释就可以消除的，甚至有时候还可能产生反作用，致使客户的偏见更加严重，认为你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”）

2．“这纯属误传，您千万不要听信。”

（房产公司良莠不齐，因此客户对房产公司心存偏见也是很正常的。这种试图掩盖的做法只会让客户觉得你不够坦诚，从而难以对你产生信任）

3．“路遥知马力，日久见人心。通过这次二手房交易，您一定会知道二手房交易是安全的。”

（客户心中原本就对二手房交易比较抵触，售楼员这样说很可能会加重客户的抵触心理）

　情景解析

很多客户在选房时都会有这样的犹豫：“是买一手房还是买二手房呢？”因为两种房源各有优劣：一手房是全新的，买起来有保障、更放心，但价格比较贵；二手房虽然价格便宜，但在安全保障方面不如一手房。另外，由于我国房产中介行业法律不健全、从业人员良莠不齐的缘故，导致很多客户对房产中介公司都没有好印象，这也在很大程度上阻碍了二手房交易的实现。

那么，售楼员该如何消除客户的这种偏见呢？一味地向客户保证自己的公司多正规、信誉多好是行不通的。最有效的方法是站在客户的立场和角度，将二手房的优势和好处一一向客户阐明。在阐述时，最好拿其他客户的例子作为消除客户疑虑和偏见的切入点，让客户知道有同样想法的人最后还是选择了二手房，从而让客户相信购买二手房是一个明智的选择。

话术示范

范例1

售楼员：“李先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”

客户：“还不错，不过我听朋友说二手房交易猫腻多，我还是先去看看一手房吧。”

（客户对房产公司存有偏见，对买二手房不放心）

售楼员：“嗯，您的感受我非常理解。我有几个客户刚开始也与您的想法一样，感觉买二手房有猫腻，对委托中介买房这事挺不放心的。可是经过一番比较之后，他们发现还是买二手房更稳妥一些，因为二手房都是现房，有什么问题一眼就能看得清清楚楚、明明白白，而一手房就不一样了，大多是期房，付完款后，还要等上一年半载才能收到房子。这期间究竟会发生什么问题谁都无法预测。因此他们最后还是选择了二手房。”

（用其他客户的例子打消客户的疑虑和偏见）

客户：“哦……”

（客户还是有些担心）

售楼员：“李先生，我知道您在担心什么。说实在的，中介市场刚开始那几年确实有些混乱，但近年来国家一直在制定相应的法律法规来规范中介的运作，保障购房者的利益，所以您根本不需要担心。况且我们是全国知名的房产经纪机构，绝不会为了贪一两套房子的便宜而砸了自己的牌子的，您说是不是？您看，这是我们这个月的成交记录，大部分都是二手房……”

（用法律保障、公司资质和房源成交记录消除客户的疑虑）

客户：“嗯，这些道理我都明白，不过我听说二手房的价格……”

（客户说到一半突然停住了，潜台词是二手房的价格里有猫腻）

售楼员：“李先生，这个您就更不用担心了，房价是由业主定的，我们中介只负责为你们买卖双方牵桥搭线、提供服务。而且正式签合同时，咱们签的是三方合约，是您、业主以及我们中介三方一起坐下来签合同，到时候所有事情都摆在桌面上了，还能有什么猫腻呢？”

（用三方合约打消客户的疑虑和担心）

客户：“嗯，这倒是。”

范例2

客户：“我听人说买二手房猫腻多，还是买一手房保险一点。一手房虽然价格贵点，但收到房子时起码是全新的，不会有什么后顾之忧。”

售楼员：“李先生，您的想法我非常理解。我之前有很多客户，他们刚开始也和您一样，更倾向于买一手房。可是后来我跟他们讲了二手房的优势之后，他们都慢慢改变了看法，觉得买二手房是更好的选择。”

（先对客户的想法表示理解，然后用其他客户的例子引出二手房的优势）

客户：“优势？什么优势？”

售楼员：“二手房的优势可以简单概括为4个字：实、快、赚、爽！”

客户：“哦？这个我还真没听说过，你能跟我详细说说吗？”

售楼员：“好啊。实，就是实在。二手房都是现房，而且之前有人住过，房子的质量如何您跟小区里的居民一打听心里就有底了。但一手房就没这么方便了，您只能看到沙盘或效果图，到交房时质量和效果究竟会怎样，您心里根本没谱。您说是不是？”

（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第一个好处）

客户：“嗯。”

售楼员：“这第二点就是快。买一手房，从您购买到入住，快则需要半年，慢的话可能要等一两年。您把钱都交了，却住不上房子，这多不划算呀！而买二手房就不同了，只要您看好了房子的质量，同业主谈好了价格，把钱一交，马上就可以入住了！”

（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第二个好处）

客户：“嗯。”

售楼员：“第三点是赚。不用我说您也知道，二手房的价格要比一手房低得多，这可以为您节省一大笔开支，这就是赚；如果碰到业主急需现金，您还可以趁机跟他砍砍价，这也是赚；房子到手后，您一边住，一边看着房子升值，这同样是赚。您说对吧？”

（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第三个好处）

客户：“嗯。”

售楼员：“第四点是爽。一手房都是新建的，室内有污染是毋庸置疑的，而二手房大都是旧房，已经使用了一些年头，即使有污染，有害物质也挥发得差不多了，这对您及您家人的身体健康是个极大的保证，您说对吧？”

（从客户的利益出发，向客户讲述二手房的第四个好处）

客户：“嗯，对！”