讲好一个故事，能多卖一个产品

在我国，很多人都喜欢读故事，可以说故事一直被人们津津乐道。正因为如此，新闻报、电视台、广播电台为了吸引观众的注意力，往往以故事开头。其实，“讲故事”就是“描绘”一个“未来”；“读故事”就是让读者“预先体验未来”。

电台、广播尚且如此，那么作为推销员的你也可以运用讲故事的方法来点燃客户的购买欲望。推销产品的学问就在于你怎样跟顾客沟通，是停留在产品的层面上还是深入到感情的层面上。一般来说，那些表现活跃、善于跟人打交道的推销员不仅天性乐观、思维敏捷，他们每个人都还有非常出色的口才——善于讲故事。

一些经验丰富的推销员就通过讲故事来吸引客户的注意，创造客户的消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”一般属于理性层面的需求；“想要”则属于感性层面的需求。作为推销员的你，在向客户推销产品的过程中，要认识到是“需要”创造了客户的购买欲，同时“想要”触发了购买欲。下面我们来看看优秀推销员大卫讲的故事：

大卫是一名优秀的推销员，他最初在一家小轿车零售店做推销工作。有一天，一对老年夫妇来到店里，他们俩想买一辆轿车，但是却总是犹豫不决，他们已经是第三次来光顾了，虽然有好几个推销员都试图说服他们立即采取行动，但都未能取得成功。

大卫面对他们犹豫不决的态度，决定采用一种新学到的方法试试。

在跟他们进行一番简短的寒暄后，大卫很坦然地说道：“你们要买的车的价钱是9600美元。”

那位夫人一听这价，立即说：“价格太贵了。”

大卫反问道：“夫人，价格太贵吗？”

那位夫人毫不犹豫地说：“是啊！价格太贵啦！”

大卫又问道：“夫人，我可以问一下吗？您是在说价格问题，还是在说花费问题？”

夫人抬起头来，吃惊地问道：“你说这话是什么意思？”

大卫急忙解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗？”

那位夫人见大卫一副彬彬有礼的样子，就说道：“没关系，请说吧。”

大卫缓缓地说道：“这是几个月以前的事情，我准备在我家门口的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱是值得的，我进行了事前调查，我相信谁都会这样做。关于这个问题，您没有不同的意见吧？”

夫人点点头表示同意。

大卫接着又说道：“我不太了解沥青、沥青的铺设及施工等问题。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然就会影响施工的价格。当然，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。可是，在不足两个月的时间里，我发现路面出现了裂痕和隆起，在不到一年的时间里，沥青就全部剥落了。为了修理，我又花费了6000美元。”

大卫说到这里时，见那位夫人听得津津有味，又继续说道：“夫人，价格只是暂时的问题，而花费则是长远的问题，只要您选中的商品为您所拥有，就会产生花费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买一件质量好的东西而一次付款好。”

两位老年人听完大卫的一番话，你看看我，我看看你。过了好一会儿，那位夫人终于说：“那就这样办吧！我们就买这款车。”

从上面的故事中，我们发现：大卫在促成这笔交易中，就巧妙地用自己的亲身事例激起了客户的购买欲。这就是别人几次都无法谈成的交易，而他却轻易谈成的秘诀。

一般来说，客户都有买便宜货的倾向，故事中的大卫通过自己买便宜货而后悔的事例让客户产生了联想，从而在价格与花费的关系问题上与客户产生了同感，当然谈成这笔生意也就十拿九稳了。

所以，作为推销员，给客户讲一个故事，绕开客户心灵的“铁闸”，将你的产品直接注入他的内心，才能成功地将你的产品卖出去。

在一家新日电动车专卖店，顾客问导购：“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪，你们都有啥区别？”

导购嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。新日品牌咋样，什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦这些就不用多讲，我就给你讲个事，上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧？对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说，‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑的人多的不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐在那个树下面抽烟（用手指店门口的一棵树），老头一数，果然新日最多，一支烟的功夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推了一辆。”

导购通过这个故事，委婉表达出了新日销量第一多，销量大的产品就是好的，间接说出了新日与其他品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台，这些数据都进不了顾客心坎里，一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来，二是就算你在其他地方卖得多，我在你们专卖店怎么没见到？顾客一听故事也乐了，他脑子里直接产生了新日在这个专卖店卖得好，选新日不会错的念头，在听的过程中已经被打动了，后面的成交就顺理成章了。

我们都是在祖辈或父母的故事中长大，我们排斥大道理，但不排斥故事，父母总是把他们想要表达的思想和想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的，是有乐趣的，给听者留足了想象的空间。讲故事，是一种高效的表述方式，产品的销售更离不开与产品相关的故事。

同样是这个店里，一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事：“后街那个摩托城你知道吧？那有个卖摩托的叫小伟，他来这买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮（dai谐音，猛拽一把丢开），然后说你这个车不错，我就问人家，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢？他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”

如果不够，这个导购还会补充一个故事：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没？人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得起6个人，车架没得说。不信你来试试！”

普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝钢管、无缝焊接，经过多少万次震动实验不开裂，当导购把这些卖点背完，回头看到的是顾客一张麻木的脸孔，这种王婆卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的，会背不等于会讲，会讲就需要深入浅出，帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面，还需要关注顾客精神层面，让顾客舒服有兴趣地做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服，如果放上靠垫、坐垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子，但这个椅子是片面和残缺的，是让人不舒服的，为什么不用故事来做靠垫、坐垫，让大家都舒服呢？

好故事不但能创造舒服的沟通氛围，也能激起顾客了解的兴趣，更能在不知不觉中让顾客产生信赖并潜移默化地说服顾客，看似无意的小故事，却能化解顾客大的抵触。

当然，故事不能脱离顾客的生活范围，前郭村、后街摩托车城、建设路都是顾客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事，你在国内卖产品讲国外的故事，与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振，共振就要频率一致，你所讲的是顾客所不熟知的、无法感受的，这个共振也无法建立。

在讲故事的时候，也需要确认顾客对你所讲事物的熟知度，也需要顾客参与到故事中来。在讲的时候，要有互动问答，比如品牌的故事，导购故意问你知道前郭村吗？就是让顾客参与进来，在获得信息反馈的同时让顾客和你一块去展开想象。

故事，就是椅子的坐垫、大地上的阳光、佳肴里的调料，能用最温柔的方式抚摸触动顾客的需求。销售的语言技巧很多，讲故事仅是一种方法。但如果一招用到了极致也能成功，梳理一下你有多少品牌故事？卖点故事？售后故事？当你能有一个庞大的故事库，在销售时信手拈来，“润物细无声”的成交悄然而来。讲好一个故事，能多卖一个产品。