批发商经营创业规划

　　第一节　批发商业务经营

　　一、批发商业务经营的意义

　　批发商业务经营是指为了实现一定的经营目标，在内部经营要素同外部经营环境结合的条件下，连续不断地组织商品购、销、运、存等经济活动的过程。它是以市场为对象，以商品交换为手段，为了实现一定的经营目标而从事的一系列商品经营活动。它有以下几层含义。

　　第一，从事批发商业务经营活动的必须是独立的或相对独立的经济实体即企业。作为批发商必须经国家工商管理部门进行法人营业登记，具有法人的资格和权利；拥有从事批发业务所必需的生产资料和劳动力，并有权支配和使用；实行独立核算，自负盈亏。

　　第二，批发商的业务经营活动必须是为实现一定的经营目标的经济行为，批发商既要有实现社会效益的目标，也要有实现经济效益的目标，两者相互统一，相互制约。

　　第三，从事批发商业务经营必须具备一定的经营条件，包括企业内部的资金、商品、物资设备和劳动力等要素，以及外部的政治、经济、社会、地理等市场环境。而且，只有将内部要素和外部环境有机地结合起来，经营活动才能顺利进行。

　　第四，批发商经营是一个动态的经济活动过程。由于经营的各种要素经常处于运动变化之中，经营过程必然是多种经营要素的动态组合过程。因此，必须及时搜集市场信息，不断做出灵活的经营决策，以保证经营的顺利进行，达到预期的经营目标。

　　经营是批发商经济活动的中心。批发商业的地位、作用和任务，主要是通过业务经营活动来实现。因此，搞好批发商业经营，对于宏观上调节市场商品供求关系，促进生产发展，满足消费需要，发挥商业主渠道作用；在微观上实现企业的经营目标，提高社会经济效益，都有十分重要的意义。

　　批发商经营离不开管理。经营和管理是既有相互联系又有区别的统一体。从批发商的经济组织来考察，经营是为实现一定的经营目标，组织商品购销运存的业务活动；管理则是对经济活动过程及其人力、物力、财力实施科学的计划、组织、指挥、监督和调节的动态过程。有效的经营离不开科学的管理，管理总是围绕经营而进行。从一定意义上说，经营是基础，管理是条件。经营决定着管理的内容与深度，管理保证经营的顺利进行，并实现批发商的最终目标。

　　二、批发商业务经营要素和环境

　　批发商业经营必须具备一定的条件。它包括内部经营要素和外部经营环境。内部经营要素包括经营人员、商品、资金、信息和技术设施。外部经营环境包括政治环境、法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。批发商经营离不开这些客观条件。

　　（一）批发商内部经营要素

　　1．经营人员

　　批发商业的经营人员是批发业务活动的执行者，无论哪一项经营活动，都需要通过经营人员才能实施。而经营人员的素质，特别是经营领导人员的素质对批发商经营的好坏有决定性的作用。没有经营人才，要发展就无从谈起。俗话说：“千军易得，一将难求。”《孙子兵法》中也多次论述了人才的重要性。在作战篇中说：“知兵之将，民之司令，国家安危之主也。”孙武把人才看成是国家命运的主宰，是影响军队战斗力的主要因素。批发商经营同样需要重视人才。为了适应商业改革的要求，各类业务经营人员必须具备下列相应的素质。

　　（1）具有必要的政策观念和良好的职业道德修养。业务经营人员必须认真学习和掌握党和国家的有关方针政策，守法经营。同时，要有全心全意为人民服务的思想。对待客户能以诚相待，讲究信誉，不弄虚作假，奉公守法，树立廉洁之风。

　　（2）具有一定的文化知识和业务专业知识。包括语文、数学、物理、化学、地理等普通文化知识和有关商品、物价、会计、统计、经营管理、市场、公共关系、经济法等经营管理知识。没有这些必备的知识，就无法从事各种业务经营活动。

　　（3）具有必需的综合工作的能力。包括阅读书写能力、观察分析能力、谈判决断能力、人际交往能力。书写阅读是业务人员各项能力的基础，在开展业务活动过程中，要求业务人员要能起草合同文稿、商品说明书、经济活动情况分析等文件；在市场纷繁复杂、千变万化的情况下，业务人员应具备“落叶知秋”的洞察力，善于抓住问题的本质，分析事物发展变化的趋势；谈判决断能力是个人智慧的综合运用，业务人员要运用敏捷的思维能力和熟练的谈判技巧，进行业务洽谈，并能迅速做出决断；业务人员在开展业务活动过程中，必然要同社会各个层次的人员打交道，要能结识四方客商，能妥善处理人际关系，在结交新老朋友时，要做到热情大方，讲究信誉，说话算数。业务经营人员只有具备以上综合工作的能力，才能广交朋友，做好生意。

　　2．商品、资金和信息

　　商品、资金是商业经营活动的对象。经营人员都要围绕着商品和资金而发生作用，没有商品、资金的运动，整个商品流通活动就会停止。业务经营信息主要是指市场情报，包括与商品流通有关的经济数据、文字资料、市场供应状况和价格动态等，它是反映商品流通过程的显示器，也是商业企业经营不可缺少的因素。

　　3．设备和技术设施

　　它是业务经营活动的物质基础，包括批发商网点，营业场所，营业设备，仓储运输工具等，物质技术设施必须适应商品流通的需要。

　　上述经营要素相互依存，并构成为一个整体，是批发业务经营内部条件的重要组成部分。其中，人员是诸因素中的首要因素，因为成功的经营最终要靠人在千变万化的市场环境中运筹、谋算，并组织其实现。

　　（二）批发商外部经营环境

　　批发商的外部经营环境是指影响经营活动的各种外部因素的总和，主要包括以下内容。

　　1．政治环境

　　政治环境由社会制度、国家政策、政治形势、社会秩序等一系列因素构成。政治环境的基本稳定和社会的安定团结是企业顺利开展经营的基本条件。政治环境对的经营具有强制性和导向性作用。党和国家的路线、方针、政策的作用，从根本上规定了企业应该做什么，不应该做什么；允许怎么做，不允许怎么做。为此，要十分注意学习和了解党和国家的有关路线、方针、政策和规划，了解和把握国家政治形势的变化，否则轻则迷失方向，重则犯大错误，危及批发商生存。

　　2．法律环境

　　每个国家都有一定的法律制度和条文，以规范和管理社会经济活动。我国近年来颁布和实施的一系列法律和法规，如《中华人民共和国合同法》《商标法》《产品质量法》《反不正当竞争法》《消费者权益保护法》《关于惩治生产》《销售伪劣商品犯罪的决定》等，这些法律规定对企业的经营起到保护和限制作用，批发商在经营活动中有依法经营的义务和责任，并有利于用法律来保护经营的权利。这种法律环境是一种刚性环境，对批发商经营具有规范性和强制性，必须认真学习，切实执行。

　　3．经济环境

　　经济环境包括国民经济环境及市场需求环境两方面。国民经济环境包括国民经济发展的水平、规模、结构、比例、速度以及科技水平；市场需求环境包含市场的规模、商品供求状况、竞争结构及市场机制的作用等。

　　批发商作为国民经济的细胞，是构成整个国民经济体系的基础。整个经济的发展状况必然会对经营产生影响，国民经济发展速度盼快慢受开放搞活的影响，但反过来，国民经济的发展又要求企业的经营要更上一层楼，要创造出更好的经营成果。国民经济结构的调整，企业（包括批发商）的经营重点也应作相应的调整。

　　市场需求环境就是市场消费需求的状况，包括社会商品购买力水平，以及购买力投向。从批发商来讲，市场需求环境直接影响经营商品的销售规模与结构。因此，市场需求环境是批发商经营环境研究最为重要的内容。

　　研究市场需求环境不仅要掌握消费需求的现状，还要预测消费需求的发展趋势；不仅要了解消费需求的总量，还要了解消费需求投向及其变化。近年来，随着人民生活水平的提高，商品购买力不断增长，在消费构成中，吃的比重呈下降趋势，穿、用、住等的比重在上升。在同类商品中不同档次的需求量也在变化，消费的趋向从低、中档商品为主，转向以中、高档商品为主。如以前被认为是高档消费品的家用电器，现在已成为一般家庭拥有的生活消费品。随着生产水平不断提高及科技的发展，商品的市场寿命周期正在缩短。有的商品从过去几十年不变，到如今几年，甚至几个月就被淘汰。消费的多样性也有扩大的趋势，购买商品不再是过去以理性为主，而加入了许多非理性因素，如赶时髦、求时尚、为名声等，常常成为购买商品的动机，这就加大了把握消费趋势的难度。与此同时，不同地域，不同风俗习惯，有着不同的消费爱好，企业为扩大目标市场，提高经营能力，就必须对未来市场做出准确的分析。所有这些都要求批发商对市场需求环境做出科学分析和判断，采取准确的经营对策。

　　4．科学技术环境

　　科学技术环境是指包括影响经济增长和新产业形成的各种科学技术现状及发展趋势。

　　当今世界，科技进步日新月异，形成一种“创造性的毁灭力量”。各个国家特别是一些发达国家竞相发展尖端技术，并将其应用到社会生产当中，对生产力的发展产生了巨大的推动力。新技术的应用大都能为批发商提供较大的盈利机会，同时新技术的不断问世和发展，也正改变着批发商的经营方式和人们的生活方式。当然，科学技术环境的变化，既会给一些批发商带来新的市场经营机会，甚至形成一些新的产业，但它同样会给另一些批发商造成环境威胁，使这些批发商受到冲击，甚至被淘汰。科学技术产生的环境作用，一是促进生产力的发展，加速商品的更新换代；二是影响和改变着人们的生活方式和消费投向；三是对批发商的经营设施和手段提出了更高的要求。因此，批发商经营人员必须密切注意科学技术环境的发展变化，了解这种变化对经营所产生的影响，以便采取相应的对策，谋求批发商的生存和发展。

　　5．社会文化环境

　　社会文化环境包括消费者的民族特点，教育程度，文化观念，风俗习惯，居民中的年龄、性别、职业、家庭、单位及其构成状况等。批发商虽然不是直接向消费者出售商品，但批发经营的最终目的还是为了满足人们的物质文化生活的需要。因此，消费者尤其是居民的分布及其构成状况，既是零售商也是批发商研究经营环境的最基本因素。例如，居民的年龄、性别、职业、民族及其家庭、单位都会对商品需求量和需求结构产生直接的影响。消费者受教育的程度，生活习惯，宗教信仰，道德观念等，也会影响消费资料购买力的投向。由于家庭平均人口的减少，势必促使某些以家庭为单位的消费商品需求增加。至于社会文化发展程度和特点的差异，不同社会阶层的生活方式，消费特征和价值观念的不同，都会使消费需求显得格外纷繁复杂。这些又在一定程度上决定着人们的购买行为，从而影响到消费者购买商品的动机、种类、时间、方式以至地点。对批发商来说，这是一类十分重要的环境因素，它影响着批发商经营商品的式样、花色、档次、服务方式和服务时间。

　　三、批发商业务经营过程

　　批发商业务经营过程，一般由商品购进、商品运输、商品储存、商品销售四个基本环节组成。但现代社会批发商经营不是以单一的计划经济体制下的纯粹业务上的购销运存活动，而是一个系统的、有目标的、一连串的经营决策付诸实施的过程。这个过程一般可分为以下七个阶段。

　　（一）分析批发商的经营条件。即分析包括批发商人才素质在内的内部经营要素和外部经营环境。

　　（二）确定经营目标。在分析批发商经营条件的基础上确定经营目标。

　　（三）制定经营方案。根据经营目标制定经营方案，并对方案进行评价与决策。

　　（四）编制经营计划。经营方案经过综合评价决策后，编制经营计划并付诸实施。

　　（五）开展购销业务活动。按照经营计划的要求，组织好商品购销运卸业务，促进销售，扩大经营。

　　（六）分析研究业务经营活动的结果并做出评估。

　　（七）总结检查。开展经营检查，及时发现问题，反馈到经营过程的各个阶段进行验证纠偏，然后总结经验教训，完成整个经营过程。接着又开始新一轮的经营。通过不断实践，不断总结，促进经营管理水平的不断提高。

　　第二节　批发商经营思想和目标

　　一、批发商经营思想

　　经营思想是批发商经营活动的指导思想。它反映批发商的性质，贯穿于经营的全过程。批发商经营思想所确定的经营战略和策略原则形成的经营方针、经营方向和经营目标，是决定企业经营成败的关键。

　　经营方针是在组织经营活动中，根据批发商的经营思想，为实现经营目标而确定的行动指导原则。批发商必须在以市场为导向、以经济效益为中心积极扩大经营范围，拓宽经营服务领域，探索新的经营方式，使在竞争中不断发展壮大的这一经营思想指导下，按照国家市场经济的要求，以国家的政策、法令和计划为依据，周密地分析外部环境，合理地运用内部经营要素，来确定本的经营方针。使批发商内部条件与外部环境取得平衡，而后根据经营方针确定企业的近期和远期的经营方向，如选择目标市场；调整经营商品范围、结构；改变经营方式和营销手段；发展横向经济联合扩大经营品种；强化服务功能和提高服务质量等等。

　　但是，经营思想要受到各种因素的影响，以及受到批发商的内部各要素和批发商外部环境的制约。

　　（一）影响经营思想的基本因素

　　1．社会生产方式。即生产力水平及生产关系的性质，不同生产方式条件下的批发商有不同的经营思想。在封建的自然经济小生产方式条件下，批发商的经营思想必然存在看摊守业、因循守旧的思想；在社会化大生产和发达的商品经济条件下的批发商，其经营思想就反映为要求开拓、冲破地域限制的以市场为导向的经营思想。批发商的经营思想也同样要受到社会制度、生产方式的制约。

　　2．国家有关方针政策及法令法规。国家的方针政策和法令法规对批发商经营有重要的促进或制约作用，因而也是批发商经营思想策略形式的重要因素。党的十一届三中全会以后，由于贯彻“对外开放，对内搞活”的方针，国家的经济形势发生了深刻的变化，在商品流通领域出现了多种经济形式，多种经营方式，多条流通渠道的竞争形势；随着国家市场经济体制的建立，大商业、大流通、大市场格局的形成，企业改革的深入，企业经营机制的转换，必将对企业经营思想的形成产生深刻的影响。

　　3．市场营销环境。批发商面对的是多变的市场环境，市场商品供求状态、竞争状态、消费者购买趋向和人民消费水平变化因素都直接影响的经营思想。随着经济体制改革的不断深入，市场经营的拓展，批发商在市场上的竞争对手增多，竞争手段日趋现代化，市场竞争十分激烈，批发商如不积极认真地参与市场竞争，批发商的经营目标就无法实现。因此，由于市场营销环境发生的深刻变化，必然会影响经营思想的变化。

　　4．经营管理人员的素质状况，对批发商经营管理思想的形成也有直接影响。批发商的经营思想是一个动态概念。虽然在一定时期内经营思想具有相对的稳定性，但随着经营管理人员素质的提高批发商经营思想也必然产生变化。

　　（二）树立现代经营思想

　　随着我国经济体制改革的不断深入，我国批发商所处的经营环境与内部经营要素都发生了重大变化。批发商的经营思想、经营战略和策略也在相应的变化。当前批发商，特别是原来基础较好，比较集中的沿海各省市的批发商，正处在历史的转折关头，它们从高度集中的计划经济所形成的封闭式独家垄断经营，转向国家市场经济开放式多渠道多家竞争经营；从粗放经营转向集约经营；从靠雄厚的商品资源转向发挥经济中心城市强大的商品辐射能力，向多渠道组织货源转变。需要在实践上继续下功夫，不断学习，提高认识，更新观念，从传统的经营思想中解放出来，以适应客观形势发展的需要，树立起以竞争观念为核心的现代经营思想。

　　所谓现代经营思想，就是指能够反映当代发达的商品生产和商品交换要求的，以市场为导向的经营思想。包括消费需求观念、服务观念、竞争观念、战略策略观念、效益观念和人才观念。

　　1．消费需求观念。消费需求观念就是消费者第一的观念。它要求批发商的经营活动，要把满足消费要求，为消费者服务放在第一位。从社会再生产的总过程看，生产决定消费，消费反作用于生产；在一定条件下，这种反作用也起决定作用。在发达的商品经济条件下，生产对消费的依赖性越来越大。现阶段我国的商品经济正在向更大规模的社会化大生产发展，所以从全社会讲，要根据消费需求组织生产，根据消费需求组织交换，所有生产经营活动都要以消费需求为转移。批发商虽然不直接面对消费者，但消费者需求状况直接决定了批发商的销售方向和规模。在批发商经营中，消费需求观念表现在两个方面：第一，要时刻掌握消费需求动向，以消费需求为指导来组织商品供应，采取多种营销手段来满足消费需求；以消费者的评价为标准来判断企业的经营成果；根据消费需求的变化，不断修正企业的经营方针；想方设法提供多种多样的商品，丰富消费者的生活，起到生活消费设计师的作用。第二，要自觉利用市场机制，调节自身的经营活动。在现代化大生产的条件下，消费需求集中反映在市场上，市场是消费需求的“晴雨表”。因此，批发商要时刻注意市场动态，自觉地依据和运用价值规律这个最敏感、最机动灵活的经济杠杆，调节自身的经营活动，以达到最大限度地满足消费需求的目的。

　　2．服务观念。现代商业认为，经营与服务相比，服务是第一位的，经营是第二位的。经营过程也是服务过程，把服务放在第一位，不仅是经营的需要，也是批发商的宗旨所决定的。批发商服务观念主要体现在：一是为生产者服务，批发商既要为生产企业提供原材料及辅助材料，反馈市场信息；又要通过销售网络积极推销制造商的产品，提供购前、购中、购后服务。二是为零售商及其他批发商服务。主要体现在：降低批发起点，提供批量优惠、价格合理、质量有保证的商品，并帮助包装商品、运输、分装、整理乃至送货上门，提供售前、售中、售后服务，处处方便零售商进货。

　　3．竞争观念。只要存在商品生产，就必然存在竞争。竞争是商品经济的特点，商品经济离不开竞争，竞争推动着商品经济的发展，竞争是商品经济的产物。批发商要敢于参加市场竞争，扬长避短，以自己熟练、高超的经营艺术和服务质量战胜竞争对手。并要把竞争机制引入内部，展开人才竞争，把真正有经营才能的人安置到关键岗位。使批发商能适应环境，把握环境，根据经营环境的变化，适时调整经营策略，做到灵活经营，提高批发商的应变能力，使批发商在竞争中既发挥主导作用，又促进自身的发展和壮大。

　　4．战略和策略观念。目前，我国市场经济不断发展和完善，必须强调市场的作用，把市场作为资源配置的基本形式。但市场并不是万能的，它也有自身的弱点和消极方面。所以批发商在重视市场调节和市场机制作用的同时，必须接受国家的发展战略和策略对流通领域的宏观调控。从内部来讲，经营更要求有科学的发展战略来指导，使各环节的人、财、物等资源得到充分利用，综合平衡，以保证经营的顺利进行，实现批发商的经营目标。

　　5．效益观念。批发商经营活动的经济效益表现为经营成果和经营耗费之比，以尽可能少的耗费达到尽可能多的经营成果就是效益观念的体现。批发同把效益作为考虑问题的出发点，也要把它作为检验经营成果的标准。批发商是独立经营、自负盈亏的经济实体，各项经济活动都要求有实效。讲求效益不仅包括的“经济效益”，还包括的“社会效益”。同时，要把眼前效益同长期效益结合起来，把局部效益同国家整体效益结合起来，两者不能偏废。

　　6．人才观念。人才是发展的重要条件之一。批发商之间的竞争说到底是人才竞争。大量实践证明，哪个批发商拥有的人才多，素质高，并能很好地发挥人才的作用，哪个批发商生命力就强，而且在市场竞争中能掌握主动权。

　　人才观念要求批发商必须重视智力投资和人才开发。采取各种方法开展干部和职工的培训。国内外无数的实践证明，批发商通过智力投资和人才开发所创造的利润远远超过由物资投资所创造的利润。

　　人才观念要求要尊重知识，尊重人才。既尊重现有人才，还要敞开大门广招天下有用之才，为发展出力。

　　人才观念要求经营者要有爱才之心，求才之志，用才之道，容才之量，扩才之魄，举才之德，容得各种人才能在各个岗位上发挥自己的才能，这就是批发商发展的人才观。

　　二、批发商经营目标

　　经营目标是指在一定时期内各项经营活动的发展方向及其应达到的结果。在我国社会主义市场经济条件下，批发商在追求最佳利润目标的同时，必须遵循和执行国家有关方针政策，以最大限度地满足消费者需求为己任。

　　一个批发商的经营目标可分解为若干子目标，这些子目标归纳起来可分两大类：硬性子目标和软性子目标。

　　（一）硬性子目标

　　硬性子目标是指批发商可以直接测评的，用以比较分析经营效率和效益的指标。其具体包括以下几个方面。

　　1．商品流转额及其相对比率指标。商品流转额是指批发商在组织商品流转中完成的购进额或销售额。它是盈利的基础，在一般情况下，完成的流转额越大，取得利润越多。商品流转额的大小是影响其他经济指标的直接因素。商品流转额的相对比率是在一定时期内完成的流转额同对照期比较的相对数。如本期与上期、本期与去年同期比较的相对数。通过比率测试能了解发展的规模与速度。

　　2．利润额及其相对比率指标。利润额是商品进销差额扣除商品流通费和应缴税金后的余额。利润额显示经济效益的大小。利润额大小取决于商品的进销差额和流通费用，因而要想保证利润就必须对上列两项指标进行考核和控制。

　　利润额的相对比率是指对批发商利润指标的前后比和左右比，以及销售利润率指标。利润额的大小标志着盈利水平的高低。

　　3．资金利润率指标。资金利润率是指利润额与资金平均占用额的对比关系。它反映出资金占用的经济效果。即投入每百元的资金（全部资金或流动资金）所得的利润额。

　　资金利润率越大，说明投入同样的资金，取得了越好的经济效果；反之，资金利润率越小，投入同样的资金取得的经济效果越差。资金利润率最大的特点就是能反映资金占用对经营的制约作用，批发商投入的资金除了用于进行商品经营，尽最大可能满足人民物质生活需要外，还应该在政策范围内树立盈利观点，以取得尽可能大的经济效益。资金利润率体现了资金盈利能力，是批发商经营目标中较为全面准确反映经营效益的一个指标。

　　4．市场占有率指标。市场占有率是指在一定时期内，批发商全部商品流转额（或某类商品流转额）与这个商品市场（或该市场同类商品）商品流转总额的比例关系。这里所说的商品市场，可以是全国或一定地区范围内的整个市场，也可以是某一种商品市场。市场占有率是衡量批发商经营水平和竞争能力的综合性指标。批发商的市场占有率提高，反映经营能力增强，反之则说明经营能力弱化。

　　（二）软性子目标

　　软性子目标是指批发商难以用量化测评，而又直接影响企业整体目标的指标。如服务水平、知名度、公共关系状况等。

　　1．服务水平。是指客户（包括供应商及购买商）对所提供的服务的满意程度。优良的服务是批发商经营发展的必要条件，服务水平的高低直接影响批发商经济效益的高低。因此，提高批发商服务水平是经营的一项重要目标。服务水平的考核，可以通过各种有关指标的测评，如客户的赞赏（口头及书面表扬），客户的抱怨与批评，或者对客户进行访问座谈，了解对服务水平的评价等。

　　2．知名度。知名度是指批发商所经营的商品在同行业或同类商品中的“威望”和消费者了解的范围与程度。知名度是长期利益所在，它直接关系到能否在激烈的市场竞争中保持优势，所以也是经营奋斗的主要目标。对知名度的考核一般可通过向客户了解及市场占有率等指标的综合分析获得。批发商要提高自己的知名度就必须从进、销、存、运各业务环节的经营管理和服务水平各个方面，为批发商塑造出一个良好的形象。

　　3．公共关系状况。是指同内部职工和社会公众所保持的广泛联系和相互认识并理解的程度。批发商作为一个开放的经济实体，必然要同周围环境中的各类组织，如生产厂家、供应客户、消费者、政府有关部门、新闻界等发生广泛联系。社会公众之间的关系协调与否，对批发商经营的发展至关重要。因此，改善同社会公众的关系，也是批发商经营的又一个重要目标。

　　第三节　批发商经营战略与策划

　　一、批发商经营战略

　　（一）经营战略的概念

　　批发商经营战略是指在分析外部环境和内部条件的基础上，为实现经营目标，而做出的总体谋划。批发商经营战略是经营思想、经营目标、外部环境、内部经营要素，现实的经营条件和发展的可能性等多种因素结合的产物。其任务是为提供长远的、总体的发展规划。

　　批发商的经营战略具有以下四个特征。

　　1．总体性。批发商经营战略是从全局出发，整体地思考、研究经营的全过程所要解决的各种问题。即从企业经营所涉及的各个方面出发，考虑发展所要达到的目标、所要解决的问题、所要经过的阶段以及为实现经营目标所要采取的力量布置。

　　2．长远性。批发商经营战略是对在今后一个较长时期内的发展所作的谋划。它所确定的任务、目标是必须经过长期努力才能实现的。经营战略的长远性，体现了经营者对未来发展形势的估计，体现了对未来经营发展前途的判断和设想。由于估计判断的长远性，所以往往会和实际产生一定的差距。长远性的特点要求批发商在制定经营战略时除了要尽可能地准确估计和判断今后的形势发展外，还必须使所制定的经营战略留有充分的余地。

　　3．稳定性。批发商经营战略的总体性和长远性决定了经营战略的相对稳定性。因为经营战略牵一发而动全身，不能朝令夕改，否则便会失去战略的意义，这是因为如果没有相对的稳定性，就不可能对批发商的发展起到总体的、长期的指导作用。但相对稳定也并不是一成不变。随着经营条件和客观环境的变化，对经营战略做出相应调整和修订是十分必要的。但在调整时仍应考虑尽可能保持原经营战略的稳定性。

　　4．实践性。制定经营战略是为了实施。较好的经营战略一般都具有较强的实践性的特点。所谓实践性是指经营战略在实施过程中的可操作性，包括人力、物力、财力的布置，时间和程序的安排，都能符合客观实际的要求。

　　（二）经营战略的制订

　　成功的经营战略不是一蹴而就的。它是在对批发商外部环境和内部经营要素等客观条件进行科学的分析和预测的基础上，集思广益，反复思考、研究，并对各个方案进行多次比较后才形成的。因此，制订经营战略必须考虑以下几个问题。

　　1．明确制定经营战略的指导思想

　　（1）经营者要有长远观点和总体观点，不能被暂时的现象和短期利益所迷惑。因此制定经营战略的思想基础是批发商的远见卓识，是批发商的远大抱负，宽广胸怀和强烈事业心的体现。

　　（2）批发商经营者要有实事求是，一切从实际出发的观点。本着不惟书，不惟上，只惟实的思想来考虑各种问题。具体而言，经营战略是从长计议，在客观环境基础上做出的决策。未来的环境变化往往有许多不确定因素，这就要求经营者在指导思想上除了要保持对未来环境变化的高度警觉外，还要注意突出重点，抓主要矛盾，把注意力放在经营能力、服务能力的提高上，才能更好地适应形势。

　　（3）经营者必须有开拓经营的观点，不能把经营战略看做是批发商过去、现在到将来的简单延伸，必须开拓、创新，不断开拓新的经营领域、经营方式和服务方式，只有不断开拓进取，才能立于不败之地。

　　2．确定经营战略的主要内容

　　批发商经营战略的内容一般应包括以下四个方面。

　　（1）经营方向、目标和方针。确定经营方向就是要明确批发是干什么的这一问题，回答这一问题就是规定了的经营方向。经营方向既包括政治方向的确定，又包括业务方向的确定。方向是一致的，业务方向的确定要视其具体条件，以满足市场何种需要为内容，批发商则应明确为客户提供何种商品、何种服务为内容，这才是以消费者需求为中心的经营观念的体现。

　　批发商确定经营方向后，应把经营方向具体化为经营目标；经营目标不是单一的，而是总目标、分目标构成的一组目标体系，本章前面论述的经营硬性子目标、软性子目标从另一角度进行归类，则可将其分为：贡献目标，即以销售额、利润额来反映；效益目标，即以资金利润率、销售利润率等指标来反映；市场目标，即以市场占有率大小来反映；成长目标，主要表现为批发商规模的扩大，职工素质的提高两个方面。

　　经营方针是指批发商在一定时期内为实现一定的经营目标而确定的行动指南。它是经营思想具体化，经营目标形象化，要针对批发商一定时期存在的重要问题提出。

　　（2）目标市场战略。在市场细分的基础上，批发商应对各细分市场进行评估，包括细分市场的目标利润，竞争情况，市场潜力等内容进行有效评估，在此基础上结合企业自身经营条件，选定一个或几个细分市场作为批发商的目标市场。批发商在确定目标市场后，为了在这一目标市场上取得良好的竞争地位，还必须进行市场的商品定位，即在某特定目标市场上确定的商品经营特色。

　　（3）商品经营战略。商品经营战略包括确定商品经营范围和商品经营结构等内容。商品经营范围是指一定时期内批发商经营商品种类的总和，确定经营范围主要应考虑商品本身的特点、经营特点、竞争对手的经营范围、所在的地理位置等因素。商品经营结构是指各类商品占全部商品的比重或各主要商品分别占各类商品的比例，确定商品经营结构要注意适合消费需求结构和工农业生产结构，适应各地区特点和经营条件。总之，要使“名、优、特、新”商品，适销对路商品保持较大比重，以利于创造经营特色和提高经济效益。

　　（4）经营发展战略。任何批发商必须考虑长远发展问题，选择有利于发展和壮大的战略，商业批发商经营发展战略有以下三种模式可供选择：

　　一是密集型发展战略。这是指批发商通过挖掘经营潜力，向经营的深度发展的一种增长战略，具体又分三种类型：①市场渗透。通过在商品品种、质量、价格和服务等方面创造特色，并通过广泛宣传促销，扩大影响以吸引更多的客户，提高市场占有率。②商品发展战略。指通过不断改善商品经营结构，增加新的商品品种，以适应市场变化和更好地满足消费需要，不断扩大商品销售额。③市场开拓战略。批发商通过建立分支机构，发展批发网点等形式来开拓更广阔的市场。

　　二是一体化增长战略。这是指批发商发展与本原有行业有一定关系的行业，使之并入原有经营中，以扩大经营规模的一种发展战略，如批发商与批发商之间的横向联合；批发商与零售企业，批发商与生产企业的纵向联合等。

　　三是多角度发展战略。批发商充分利用其商品、资金、人员、技术、设施上的优势不断向经营广度发展的开拓型战略，有条件的企业尚可向组建批发商社发展。

　　3．制定经营战略的程序

　　为了使制定经营战略的工作科学化、规范化、有序可循，必须确定经营战略制订程序。常见的程序为：

　　（1）确定战略思想。即确定经营战略的指导思想，如在一定时期内是以获利为主还是以开拓市场为主。

　　（2）分析经营环境、能力、竞争者情况。分析经营环境可以明确发展的机会和可能出现的风险；分析能力可以使经营战略与能力相适应；分析竞争对手可以使企做到知己知彼，扬长避短，取得竞争优势。

　　（3）确定战略宗旨。即明确通过什么途径来求得生存发展和获取利润，是通过暂时的投机，还是通过千方百计满足消费者的需要来获取利润和求得发展。

　　（4）规定战略目标。战略目标应该是可以量化的，可以用具体数字表达的。

　　（5）划分战略阶段。即对战略目标的实现分为几个时间阶段。

　　（6）明确战略重点。即规定每个战略阶段应实现的重点内容。批发商应在资源分配上首先保证战略重点的实现。

　　（7）制定战略对策。即对战略实施过程中可能出现的情况做出估计，并制定应付各种情况的对策。

　　（8）最终形成战略方案。

　　（三）经营战略的实施与控制

　　1．经营战略的实施

　　制定经营战略是为了实施，经过实施的经营战略才有现实意义，只有通过实施才能检验经营战略是否符合实际，切实可行。为了具体实施，批发商应做好以下五个方面的工作。

　　（1）组织职工学习。使全体干部职工都了解所制定的经营战略，做到统一思想，统一认识，鼓励全体职工为实现战略目标而共同努力。

　　（2）做好组织落实工作。即为实施经营战略配备好人员，确定各个部门的负责人及项目的责任人。

　　（3）必要的财物准备。战略的实施需要有一定的物质条件作保证，因此，在实施前，就应筹措好资金和设备。

　　（4）进行目标分解。将批发商的目标层层分解，落实到各个部门、每个岗位和个人；同时从时间上分成各个阶段，把长远目标分解成一个个连贯的短期目标。

　　（5）建立必要的考核制度。把分解后的目标内容纳入各级岗位责任制，按责、权、利相结合的原则，定期进行检查和考核，并作为对职工晋级、奖惩的依据之一。

　　2．经营战略的控制

　　经营战略的实施过程是一个不断趋向目标的过程。在这个过程中由于内部经营要素和外部经营环境的运动变化，加之经营战略本身只是一个对未来发展的估计和设想，因此，战略目标和客观实际必然会存在一定的差距，这就需要对战略实施过程进行控制。所谓战略控制就是将预定的目标与实际执行情况进行比较，发现偏差并予以纠正的过程。战略控制的具体工作包括以下四个方面。

　　（1）建立必要的预警系统和快捷畅通的信息反馈渠道，以便及时掌握战略实施情况，当发现偏离目标情况时能通过信息沟通渠道迅速传递、反馈信息，并发出纠正偏差的指令。

　　（2）确定切实可行的衡量标准，检查经营战略的实施是否符合预定目标，必须要有一个具体的衡量标准，以作为控制的尺度。这种衡量标准一般有三种类型：即数量标准、质量标准和时间标准。

　　（3）衡量检查实施情况，即用衡量标准为尺度对经营战略实施情况进行对照检查。从而制定执行结果与战略规定的目标之间偏差情况。偏差情况可分两大类：一种是良性偏差即超额、超速完成了目标；另一种是不良偏差，包括执行情况偏离了目标轨道或没有按时完成目标规定的任务。在衡量结果的同时要及时寻找出现偏差的原因，以便有的放矢纠正偏差。

　　（4）及时纠正偏差。纠正偏差的途径有两条：一是调整和改善原经营战略与实际情况不符合的部分，使之适应客观环境以消除偏差；二是调整和改善经营行为，使之符合经营战略的规定。

　　总之，一个能得到很好实现的经营战略，才是真正好的经营战略。而经营战略实施过程的本身就是一个不断发展的过程，在这个发展过程中不仅能实现目标，而且能培养和锻炼一大批有用之才，为今后发展做好人才准备。

　　二、批发商经营策划

　　（一）批发商经营策划的概念

　　策划是指在现代理性的社会活动中，人们为了达到某种预期的目标，借助科学方法、系统方法和创造性思维，对策划对象生存和发展的环境因素进行分析、重新组合和优化配置所拥有的资源和可开发利用的资源进行的调查、研究、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。策划作为一种程序，在本质上是一种运用知识和智慧的理性行为。策划是具有前瞻性的行为，它要求把未来一段时间将要发生的事情作当前的决策。策划的内容极为丰富，涉及到现代社会活动的诸多方面。

　　批发商经营活动最终以实现与经营用途客户交换为目的。为了实现交换，达到预期的效益目标，作为经营者，必须设法创造性地建立、保持与市场的联系，发展、扩大和实现与经营用途客户之间的交换关系。因此，既要科学地分析市场、顾客以及其他因素，又要合理安排，有效设计和实施、控制自己的行为，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的方式向顾客提供适当的产品，并以适当的促销方式与他们沟通。为了使这些“适当”从理想变为现实，批发商经营人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、布置等工作，即是批发商经营策划。

　　（二）批发商经营策划的内容

　　经营策划的内容，可以从不同角度分为多种类型。它们相互关联，构成完整的经营策划体系。

　　1．批发商经营的基础策划与运行策划

　　在批发商经营的过程中，批发商不但要努力创造、吸引顾客并比竞争对手更好地满足顾客的需要，还要善于适应不断变化的经营环境，掌握充分、准确的市场信息，制定战略和实施战略管理。所以，广义地讲，经营策划不只是经营运行策划，它还包括作为经营运行为基础的市场调研策划和战略策划。

　　市场调研，是经营人员根据战略策划、经营运行策划的需要，以科学的方法系统地收集、记录、整理和分析有关情况，提出问题和解决问题的建议过程。任何策划，都不应只是灵机一动，而必须依托于翔实、可靠的信息。从这个意义上说，市场调研及其策划，是经营及其策划的起点和基础。

　　批发商战略策划分总体战略策划与经营战略策划两个层次。一般来说，总体战略策划的任务，是从整体角度，明确使命，区分战略经营单位，决定批发商的投资组合战略和成长战略。经营战略策划的任务，则是站在战略经营单位的角度，分析形势、制定目标和计划。总体战略为经营战略指明方向，经营战略则为各职能战略建立一个基础框架。

　　批发商经营的运行策划，包括战略方针层次的策划与战术原则层次的策划。经营人员依据经营战略的要求，进行的市场机会研究、市场细分、目标市场选择、市场定位选择、经营产品、经营规模的选择策划，叫战略性经营策划。其任务在于明确经营职能的运行方向。经营人员在战略经营策划的基础上，对经营的产品、价格、渠道、促销所进行的组合策划或个别策划，属于战术性经营策划，其目的在于把战略性经营规定的任务落到实处。

　　2．综合的与专项的经营策划

　　（1）综合的经营策划

　　综合的经营策划是指需要较为完整地借助于经营基础策划或运行策划的构架，结合某一方面的具体情况所进行的全过程的策划活动。依据一定的经营目的或任务，大致可分为以下三类：①以产品推广为思路的经营策划。产品是一个批发商开展经营活动的基础。从某种意义上说，经营便是利用何种产品如何进入市场、占领市场的过程。因此在实践中，有许多的经营策划便是围绕着产品推广而展开的。如新的经营品种的引入，不同时期相应的策划，无形服务的提供等。其策划可能只涉及到战略性和战术性经营管理，也可能需要从市场调研策划、战略策划起步。②以顾客管理为思路的经营策划。进入市场、占领市场的过程，就是争取顾客、满足顾客的过程。在经营过程中，产品可能要面对不同类型的顾客，还要面对顾客在不同情境中的不同购买行为。因此，经营人员也可以顾客类型及其行为特征为中心，构思与发展相应的经营对策。③以竞争为思路的经营策划。经营离不开产品、顾客和竞争，所以它又是一个竞争过程。批发商及其产品进入市场、占领市场、争取顾客、满足顾客，经常要面对各式各样的竞争者。目标市场在一定时期内所表现出来的需求规模，随时有可能因为竞争者数量的增加、竞争实力的增强，竞争策略的调整变得狭小，甚至丧失。所以在许多情况下，批发商也可以将面临的竞争形势，作为策划经营的主线。

　　（2）专项的经营策划

　　专项的经营策划，具有阶段性的特点，其内容往往是一个比较完整经营过程的组成部分。例如市场调研策划中对调研任务、调研模式、调研技术的策划，战略性经营策划中对市场机会与威胁、优势与劣势的研究、市场分析与选择、批发商及产品形象定位策划等。综合的经营策划，正是这些二级、三级甚至四级项目策划结果的有机结合。

　　（三）批发商经营策划的程序

　　为了保证经营策划工作的顺利进行，经营策划的实施应该按照一定的程序或步骤来进行。一般情况下，经营策划可以参照以下七个步骤来进行。

　　1．资料收集

　　这是策划的初始阶段，也是经营策划的基础。资料收集可以分成两大块，即第一手资料收集和第二手资料收集。

　　第一手资料的收集包括进行市场调查、召开座谈会、参加情况介绍会等。第二手资料的收集包括查找文献、统计报表、销售报表、财务报表等等。

　　资料收集既要包括对现状资料的收集，又要包括对历史资料的收集，因为对历史资料的了解可以看出事物变化发展的轨迹，有助于对经营策划方案的制定。

　　2．资料分析

　　对于收集到的各种资料要进行系统的整理，予以仔细分析。通过分析，从繁杂的数据中归纳出问题所在，理出头绪，把握住所处经营环境的真实状况。资料分析还要对今后的发展趋势与走向做出预测。

　　3．目标与方案设计

　　这是经营策划的关键阶段，它决定了经营策划的成功与否、质量高低。因为经营策划的核心内容是体现在经营目标与方案的设计上。对于一个策划者来说，其主要的精力与策划重点应放在这一阶段上。目标与方案的设计要使人感到有的放矢，切实可行，耳目一新，这也可称之为设计的基本原则。

　　4．费用匡算

　　这里的费用是指为了达到经营目标而实施经营方案的预算。预算根据第三阶段的目标与方案设计的内容来匡算。费用匡算实际上与前面的目标和方案设计是紧密联系的，绝对不能把两者割裂开来。在进行经营方案设计时，本身就要考虑到费用的支出，不顾成本的经营方案，其实已经违反了切实可行的基本原则。

　　5．方案沟通

　　策划者应将经营方案与企业决策者及相关的经营管理人员进行沟通，听取他们的意见，进一步了解最高决策者的意图，以使经营策划内容更符合实际。

　　6．方案调整

　　经营策划都是以一定的时间为基础的。在这一时间范围内，经营环境往往会发生变化，例如这一变化超出了原来经营策划中所预计的范围，那么经营策划方案实施的可靠性就会降低。另外，通过与批发商的决策人员或经营管理人员的沟通，原先设计的经营方案也可能会出现不合理的地方。因此，在计划时间内，策划者要根据不断变化的经营环境对经营方案做出适当调整，以确保经营策划方案的可靠性。

　　7．反馈调节

　　任何策划方案不会十全十美，必须在实施中进行完善。方案在实施过程中，需要进行反馈调节，即将方案实施的情况及时进行反馈，对方案的继续实施进行修正，以达到理想的状态。实施反馈之所以必须，是因为存在策划者认识能力的局限与客观事物的复杂性；而且客观环境是不断发展变化的，特别是现代市场环境，总是处于不断的变化之中。在策划方案实施过程中，必须进行反馈调节。

　　（四）批发商经营策划书的设计与撰写

　　经营策划书是经营策划成果的重要表现形式。批发商经过各项调查，明确目标、创意设计等分析研究之后，会形成解决问题的方案。调查、分析、研究的要点和行动方案的内容与步骤，都应以经营策划书的形式表达出来，供管理者决策。策划书写作水平的高低直接影响策划方案的清晰、准确和有效表达，从而影响经营决策。一般的经营策划书的基本格式如下：

　　1．封面

　　给一份经营策划书配一个美观的封面是绝对不能忽略的。阅读者首先看到的是封面，因而封面能起到第一印象的强烈视觉效果，从而对策划内容的形象定位起到帮助。封面的设计原则是醒目、整洁，切忌花哨，至于字体、字号、颜色则应根据视觉效果具体考虑。封面制作的要点如下：

　　（1）取一个简明扼要的标题。题目的确定要准确而不累赘，使人一看就能明了。

　　（2）打上日期。应以正式提交日为准，同时要用完整的年月日表示。

　　（3）标明策划者。一般在封面的最下部要标出策划者。策划者是公司的话，则列出其全称。

　　2．前言

　　前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣，对策划作一般说明和内容提示。前言的文字不能过长，要简明扼要。

　　3．目录

　　目录的作用是使策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻策划书的内容。如果策划书的内容篇幅不是很多的话，目录可以和前言同列一页。

　　4．正文内容

　　（1）环境分析。这是经营策划的依据与基础。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。

　　环境分析的整理要点是明了性和准确性。明了性是指数据和事实要有条理，使人能抓住重点。准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。

　　（2）机会分析。这一部分可以把它与环境分析看作是一个整体。在这里，要从上面的环境分析中归纳出的机会与威胁、优势与劣势，然后找出存在的真正问题与潜力，为后面方案的制定打下基础。

　　批发商的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到问题所在了。

　　（3）经营战略及行动方案。这是策划书中的最主要部分，在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出经营目标、经营战略与具体行动方案。在制定经营战略及行动方案时，要特别注意避免人为提高营销目标以及制定出很难施行的行动方案，可操作性是衡量此部分内容的主要标准。

　　在制定经营策划方案的同时，还必须制定出一个时间表作为补充，以使行动方案更具可操作性。

　　（4）经营成本。经营费用的测算不能马虎，要有根据，此部分的要求是简单明了，切忌累赘。

　　（5）行动方案控制。此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对行动方案的控制和设计要有利于决策的组织与实施，而且要简单化。

　　（6）结束语。结束语在整个策划书中可有可无，它主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。

　　5．附录

　　附录的作用在于提供策划客观性的证明。凡是有利于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。

　　第四节　批发商开业分析

　　与任何投资一样，批发商投资之前，必须进行准确的市场调查、分析和市场定位等操作。不过批发商由于其渠道控制的特点不同，开业分析也有其独特之处。

　　一、市场定位要准确

　　批发商的地位正受到制造商、零售商、物流技术的冲击，优势逐步下降。但批发商的地位存在有其本身的渠道优势，仍然需要充分发挥作用，投资批发经营业务仍然有利可图。但批发商在选址开业时，若未经仔细评估，无论事后如何努力，也无法挽救。

　　此外，批发商在先天上受到很多限制，例如：600至1000平方米的卖场空间不容易找到，城市市内一楼店面租金太高，不是一般的批发商所能负荷的，批发商附近需要有停车空间，种种困扰不一而足。于是有些经营者好不容易找到一个开业地点，就急于开业，未予充分评估，从而导致血本无归的结局。

　　开业策略，是开业的最高指导原则，在目前激烈竞争的局势下，若没有专业化的战略指导，将很难获得优势。

　　小型批发商的开业策略较为容易，只要有明确的经营理念与特色，慎选一个好的商圈立地，便能成功；至于大型批发商的开业策略就复杂多了，除了要考虑是否能独立生存，还要考虑布点位置不可太过密集，也不能太过疏远，此外，后勤补给的配送能力、效率以及管理绩效也要在考虑之内，正像下棋布局一样，以免“一着错，全盘输”。

　　二、市场潜力的分析

　　要预估市场潜力，目前还没有公认标准的指标，但可根据各行政区域的经营用途客户数，以及每户每月经营额，计算出该区的消费总量。也可以此来计算各区域的市场潜力（人口密集度因不易衡量，故只有在单指商圈调查时才予考虑）。

　　三、市场环境的分析

　　（一）竞争者调查

　　在明确制定公司的开业策略前，除了必须了解目标市场的现状外，竞争者的做法，也是值得批发商参考的因素之一。

　　竞争者调查比较着重在经营层面，而并非单指某一商圈内的竞争。如果是地区性，则至少须对隶属同一县市行政区域的其他同行进行调查；如果批发商属于全国性的连锁，则须扩大范围，针对全国各地区有名气的竞争者进行调查。

　　（二）发展环境特性分析

　　批发商的定位必须要让其能在众多竞争者中脱颖而出，且在消费者心中占有一席之地。一般而言，定位可从“产业特性”、“目标市场特性”及“自身条件”四方面来衡量，以决定最适于企业本身发展的利基点。

　　四、开业资本的筹措

　　批发商在开业前，必须筹措一定的资本，作为实现经营范围内的经济基础。

　　由投资人向所注入的资本金，就是批发商开业前向工商行政管理部门申报的注册资本。一经申报批准，注册资本就成为投资人的合法权益，受到法律的保护。对于投资人投入的资本，在经营过程中有运用的自主权，可以统筹安排、精打细算，以较少的费用和资金占用，取得较多的销售额和利润额，使资本增值，既富有生机和活力。一个新的批发商需要的资本主要是存货投资、应收账款投资、固定资产投资、尚未达到营业损益平衡点以前负的现金流量，以及意外损失基金。

　　（一）存货投资

　　是由批发商所计划的年销售额和存货周转率来决定的。

　　（二）应收账款投资

　　应收账款是批发商的客户欠的购货款。在采用消费者信贷购物中，就是消费者凭信用先取得商品使用权，然后分期付款。

　　（三）固定资产投资

　　是用于土地、建筑、设备上的资金需要。这些固定资产不管是全部购置，还是租赁后放在适当的改建，都需要一定的投资，需要增加相应的营业设施。这些设施价格是按当时市场的价格来确定的，如果知道了具体的需要量，根据市场价就能合理推算出这些固定资产所要花费的准确预计。

　　（四）预期负的现金流量

　　一般新开业的批发商要经过6～12个月才能有利可图，在这段时间内，批发商就会遇到负的现金流量，这要需要用投资达到收支平衡。形成负的现金流量的重要组成部分是维持人员及运作的费用开支。

　　（五）意外损失基金

　　在新的批发商计划资金来源中，难免会有意想不到的情况，比如实际销售额与计划要求不一样，业务经营的费用开支高于预期的费用开支等，为了应付这些意外的费用开支，批发商需要有可以运用的准备金。意外损失基金占所需总资金的15％一20％左右。

　　一个已创立的批发商确定了所需要的开业资金后，就要设法去筹集资本金。获取开业资本一般通过下列渠道：

　　（1）国家投资。国有批发商的资本金由国家投资筹集。

　　（2）各方集资。就是向愿意投入本批发商的投资者包括国家、法人、个人、外商等筹集资本金。

　　（3）借入资本。批发商向银行或其他企业法人、个人借人的长期借款。

　　（4）大型批发商也可以发行股票和债券筹集资本金。

　　第五节　经营地址的选择

　　批发商经过适当开业分析决定投资后，接下来就是对批发商进行选址，这是批发商最关键的一步。

　　一、批发商选址的原则

　　批发商的地理位置是影响战略决策的一个主要因素。它虽然与商品、服务、价格、广告等其他影响因素一样，也是内部的可控制因素，但又具有不同于其他可控制因素的特点。批发商的地理位置相对于其他的可控制性因素来说，是一个灵活性较小的因素。当的外部环境要求做出一个新的战略决策去适应它的时候，其他可控制因素可以较快、较容易调整，而位置就不能轻易调整。这是因为位置一旦选定，就需要大量投入资金，并具有长期性。在这种情况下，要改变批发的地点就更不是那么容易了。同时，改变批发的地理位置，往往面临失去原经营区域内老顾客，原经营地点大量固定设施无法转移到新地点等具体问题。因此，确定批发地理位置必须权衡厉害得失，慎重选择。

　　具体来说，批发商在选址过程中，应考虑如下几点原则：

　　（一）方便客户购买。批发地址一般应选择在交通便利的地点，尤其是以食品和日用品为经营内容的普通批发应选择在居民区设点，应以附近稳定的零售商或经销商为目标顾客，兼顾居民批量购买的需要，且地理位置方便人员的进出。

　　（二）方便货品运送。批发经营要达到规模效应的关键是统一配送，在进行网点设置时要考虑是否有利于货品的合理运送，降低运输成本，既要保证及时组织所缺货物的供给，又要与相邻连锁相互调剂、平衡。

　　（三）有利于竞争。批发商的网点选择应有利于发挥其特色和优势，形成综合服务功能，获取最大的经济效益。大型批发商可以设在区域性的商业中心，提高市场覆盖率；而小型批发商越接近居民点越佳，避免与中大型零售商正面竞争。

　　（四）有利于网点扩充。批发商要取得成功，必须不断地在新的区域开拓新的网点，在网点布置时要尽量避免商圈重叠，在同一区域重复建设。否则相隔太近，势必造成自己内部相互竞争，影响各自的营业额，最终影响批发的总体发展。

　　二、商圈调查方法

　　确定了选址的原则接下来就是进行商圈的调查了。在调查商圈之前，要确定调查的原则、目的、方法、种类以及资料如何取得和活用，调查实务的展开等。

　　（一）调查应坚守的两大原则

　　1．经常以长远性的眼光（通常是10年以上）来判断资料。

　　2．以事实来判断，应完全禁止臆测，以免造成错误的决策。

　　（二）调查的目的

　　1．设定商圈范围

　　2．估算开业后的营业额

　　3．调查商圈客源

　　4．调查竞争者

　　5．卖场的适当规模

　　6．投资回收的可行性

　　（三）调查的方法

　　以上每一个调查目的都需要调查不同的事务，例如：人口数、样本数、竞争企业者数。调查的方法如果不顺序进行，只会造成漫无目标，徒然浪费时间与人力、物力的结果。

　　一般而言，调查方法重点分为以下几点：

　　1．调查种类的确定；

　　2．调查手段的确定；

　　3．调查对象的确定；

　　4．调查统计分析方法与结果；

　　5．调查担当的确定；

　　6．调查时间表的确定。

　　三、商圈划定方法

　　商圈的划定方法对于不同批发商各有不同。对于已投资的批发商，通过抽样调查记录、售后服务登记、顾客意见征询等途径征集有关顾客居住地点的资料，从资料统计分析中即可掌握本批发客流量的大小，其中哪些人是固定消费群体，哪些人是流动顾客，根据固定客户住址，在地图上加以表明，即可分析出商店的主要商圈、次要商圈和边际商圈。

　　无论采用哪种方法划定商圈，都要考虑时间因素。如平日与节假日的客户来源构成比重不同；节日前后与节日期间客户来源构成比重不同，开业不久的批发商在开业期间可能吸引较远距离的客户，在此之后商圈范围则可能逐渐缩小。所以，要正确估计商圈的范围，必须经常不断地进行调整。

　　对于新投资的批发商，划定商圈主要根据当地批发市场的销售潜力，运用趋势分析，包括分析有关部门提供的城市规划、人口分布、住宅建设、公路建设、公共交通等方面资料，预测未来的发展趋势。还可根据各种调查方法，收集有关客户为采购所愿花的时间与所行的距离，以及其他吸引客户前往购买的资料。如新近投资的批发商附近已建有同类型的批发商，也可参考对方客户流量与采购距离进行统计调查。根据以上资料进行类比分析和综合分析，即可大体测出自己的商圈。

　　四、商圈分析

　　商圈划定后，批发商就可以根据商圈的性质、大小来确定是否在某地投资。商圈分析要考虑以下几方面：

　　（一）人口统计分析

　　这是对商圈区域内人口增长率、人口密度、收入情况、客户特点等方面的现状和发展趋势做调研。通过这些统计资料调查，有利于把握商圈内未来人口构成的变动倾向，并为市场细分和批发定位提供有用的第一手信息。需要注意的是，在商圈分析中，要注意分析有没有增加的潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区投资创业较易成功，在一个人口逐渐减少的老区投资较易失败。

　　（二）购买力和需求分析

　　商圈内的客户有了主观的购买需求，但还要有足够的购买力，这涉及到商圈内经济结构是否合理，区域的经济稳定性，在较长时间内客户收入增长的可能性等。需求是客户和购买力的函数，比较不同的商圈的购买力指数，可为发现潜在的消费市场提供依据。

　　（三）竞争态势分析

　　批发商周围的竞争态势对批发经营的成败产生巨大影响，如果不能有效建立高于对手的竞争态势，就不可能在该区域站住脚，因此，对批发商经营地点的选择必须要分析竞争对手。对直接和间接的竞争对手了如指掌。

　　（四）基础设施状况分析

　　区域内的基础设施为批发商的正常经营提供了基本保障。批发商需要相应的物流配送系统，这与区域内交通通讯状况密切相关，有效的配送需要良好的道路和顺畅的通讯系统。此外，还与区域内软性基础设施有关，包括相关法律法规、执法状况的完善程度等，都需要认真分析。

　　区域地理分析可以借助地理信息系统，将人口统计等诸多数据纳入地理数据中的自然地理要素、行政区划和有关的地理未知数据，使批发商很直观地对区域内各方面条件做出综合判断和分析，并对不同区域内的情况进行比较，对批发商的投资与开发产生积极的作用。

　　五、用地调查和评估

　　（一）用地调查内容

　　1．选址调查

　　（1）标的物内含设施的影响

　　（2）面积

　　（3）城市规划状况

　　（4）道路交通及停车能力

　　（5）地租及用途

　　（6）租期与押金

　　（7）房屋状况

　　（8）业主

　　2．环境

　　（1）人口数、户数

　　（2）道路交通流量

　　（3）客层

　　（4）竞争者

　　（5）城市机能

　　（6）是否有其他可取代用地

　　（7）年营业额预测

　　（8）损益平衡点设定

　　（二）用地调查分析

　　适当的用地和合适的位置是批发商经营开发的先决条件，批发商对区位有严格要求，这关系到未来商业经营的成败。用地的地理位置和周围地区的经济状况和人口状况决定批发商能否生存。获得足够的子批发商和零售商有两种途径：一种是依托大居住区和商业群；另一种是扩大服务商圈范围。

　　1．用地趣味和交通人口状况分析

　　2．用地的物理状况评估

　　3．用地经济状况评估

　　六、批发商选址分析报告

　　批发商选址分析报告的内容如下：

　　（一）周围地理位置特征表述（必要时附图说明）

　　（二）周围商业环境

　　（三）周围客户及流动人口消费结构、消费层次

　　（四）开业后预计能辐射的范围

　　（五）正常营业面积

　　（六）日后前景分析

　　（七）计划所进商品结构

　　（八）预算日营业额

　　（九）企业的市场定位

　　第六节　批发商经营项目的选择

　　经营范围是指批发商根据自身的经营目标所确定的经营商品类别界限。每个批发商都有规定的经营范围，即规定其经营哪些类别的商品。确定批发商经营范围，是由人们消费的客观规律所决定的。随着商品生产的发展，商品流通规模的扩大，商品种类十分繁杂，而人们的消费需求又是多种多样的。一个批发商不可能经营所有的各种各类商品，也不可能满足客户各方面的所有需求，务必在批发商之间进行分工，形成各自的经营优势，按照商品经营特点及其他各种因素，使其在明确的规定范围内组织经营，以满足自己目标市场的需要。

　　按照《工商企业登记管理条例》等有关规定，批发商经营的商品大类分为肉食禽蛋类、糖果糕点类、烟类、酒类、干鲜菜类、干鲜果类、调味品类、纺织品类、针棉织品类、百货类、文化用品类、石油类、煤炭类、五金类、交电类、化工类、中西药类、粮食类、油脂类、棉麻类、茶叶类、畜产品类、土产类、日用杂品类、农业生产资料类、废旧物资类、建筑材料类、工业生产资料类、图书类、工艺美术类、花鸟鱼虫类、古玩、文物类。

　　批发商在选择经营范围时，必须注意以下几点：

　　第一，根据经营类型和规模进行确定。批发经营类型和规模不同，经营范围有很大差异，专业化批发经营的经营范围，以本行业的某一大类或者某一小类商品为界限；综合性批发商的经营范围，包括不同行业系统经营的商品种类，批发商经营规模不同，经营商品种类的多少和交叉经营的行业多少也不同。经营规模越大、商品种类愈多，联系的行业也愈广。

　　第二，根据目标客户确定。批发商不可能把所有的人都作为经营对象，那会毫无经营特色。因此，需要根据自己所处地段的情况，商业圈内人们的生活条件、爱好，以及同一商业圈内的客户竞争条件等，来决定哪类客户为主要对象，兼顾其他。

　　第三，根据商品经营与消费的特点来决定。商品经营和消费规律，是确定经营范围的一个主要因素，如商品消费的连带性，商品经营中物理化学性质的不同属性，在确定经营范围时要加以考虑。

　　第四，根据进货条件确定。批发商往往由许多生产厂商或批发商来提供商品。这里有一个组合问题，因此，在确定范围时，必须从许多商品中选出适合于主要顾客层需要的商品群，组合出良好的商品经营体系，创造出优良的经营特色。

　　第五，根据一定的商品流转额确定。批发商在确定经营范围时，应当合理确定经营商品的种类，保证自己有一定的流转额。

　　总之，批发商在确定经营范围时，应根据自身条件，在尽可能符合市场经济条件下，要求向“一业多副”的方向发展，即有条件者在确定经营范围时，必须既考虑到搞专业化经营能带来高效益的市场诱惑，坚持“一业为主”的经营方针，确定专业化的主营业务，并集中人力、物力，对专业精益求精；同时又要考虑到经营范围受消费者多样化和变动性的市场制约，应把单打一式的经营策略改为多样化的经营策略。

　　由此可知，确定经营范围是一项非常复杂细致的工作，经营范围的合理与否，直接关系着企业人、财、物的合理组织与调度，关系着未来的发展。因此，批发商要在调查预测的基础上，根据主客观方面的条件及影响因素，预测到市场的发展变化，从实际需要与可能出发，实事求是地确定。

　　第七节　批发商的开设流程

　　批发商也应有一套长期战略，用来作为批发经营开发策略的依据，然后在经营开发策略下拟订出各种行为手段而形成自己的开业流程。

　　所以，我们可以将批发商的创业流程定义为：为实现批发经营的开业目标，协调开发策略与长期战略，批发商所规划出来的连贯性行动。

　　以下的批发商开业流程，是一般批发商的开业通则，其中包含组织架构、人员配备、设施配置、商品配置等，具有一定参考价值。

　　一、组织架构

　　批发商选择什么样的方式，我们认为只要适用于批发商本身特质的方式就是好方式。故大批发商用的是快速投资的方式，转眼形成一个大型批发商；而小批发商由于本身财力有限，不能承担太多的财务风险，故多采用稳健原则，先从小规模开始经营。

　　二、人员配备

　　在开业之前，对每一位工作人员应该详细安排工作。在确保开业计划顺利进行的原则上，个人所分配的工作均应列时间表，用来作为控制进度的依据。工作分配时，应注意采用科学的方法如：确认部门总体工作及完成期限，预估完成单项工作的工时，以完成期限的有限次序挑选最紧迫的工作，再依次用工时数来分配人力，例行工作汇报及例外报告规定。

　　三、设施配置

　　（一）门面配置

　　门面配置的主要功能是诱导及宣传，以引起客户与消费者的注意，并产生兴趣，继而迅速联想。客户的联想一般是“我在这里可以买到什么，满足什么或享受什么乐趣”。如何激发客户内心的欲望，让欲望驱使客户本身很容易走进来，这是门面设施最重要的功能。门面设施如能引起客户注意，继而产生兴趣，然后选择进来采购，其设施便算成功。批发商主要相关设施以及要顾及的，大致有以下几项：

　　1．停车设施是否完备

　　2．招牌

　　3．外装设计

　　4．出入口的设计

　　（二）中央设施

　　中央设施的主要机能是展示陈列、贩卖及促进销售。在客户心理方面，是要借商品的陈列，激起客户的采购欲望，客户有了采购欲望之后，就会开始比较。同样要采购一批色拉油，客户可能考虑的是品牌、品质、内容和价格。如果此时有适时的促销工作，如特卖、服务人员的解说，就更能让客户确信，并决定采购。

　　中央设施就是我们所称的卖场，也就是满足经营用途客户需求的场所。每当一家新的批发企业开张时，总会吸引很多客户及同行前往。前者是采购，后者是观摩，而他们所接触与品评的，不外乎是商品、价格、服务以及采购途径是否流畅，这也是决定客户是否再次光临的主要因素，中央设施规划的重要性由此可见，所以批发商应考虑如下项目：

　　1．内装设计

　　2．通路

　　3．陈列用设施

　　4．标示用设施

　　5．接客设施

　　（三）后勤设施

　　后勤设施的主要机能是为员工劳动、生活以及商品的加工处理与进货等。后勤设施也就是所谓的后场，大部分是员工以及厂商等活动的空间，担负着前方支援补给以及指挥服务的责任。员工们大部分的时间也都是在后场里，所以其生活所需设施不可缺少。

　　1．工作场

　　2．生活设施

　　3．办公室

　　4．仓库

　　5．器具

　　（四）建筑设施

　　建筑设施指的是附着于建筑物上的设施。其主要机能为设备防灾以及演出，建筑设施是否良好将直接影响客户喜爱，良好的舞台设施，有助于演出者的表演，并提供给客户最大的享受。

　　1．空调设施

　　2．色彩

　　3．照明

　　4．音响

　　四、商品配置

　　在前项中，我们已将有关建筑物本身的设施以及规划批发商经营场所需的各项设施，及各项设施所应具备之机能都作了说明，当然，这些都只是原则，至于如何花最少的资金而获得最大的收益，这就有赖于批发商自己的巧思了。

　　有了上述的设施，如果没有商品的导入，则仍然只是一个建筑物。上述设施的目的，是要与商品结合而成为“卖场”。批发商所销售商品依面积不同而产生差别，少则四五千顷，多则一两万顷。

　　批发商的利润来源，主要就是靠批发商品的价差而获得。故商品导入的好坏，影响了经营的成败。

　　要怎样做好商品的配置呢？

　　（一）面积分配

　　1．参照现有批发商平均比率分配

　　2．参照竞争对手的配置做好面积分配工作

　　（二）路线的规划

　　有了陈列面积的配置后，批发商在路线的规划上又该如何呢？

　　所有的家庭主妇，每天要买菜，渐渐地大家都有逐次购买每日生活所需的次序，批发市场的路线规划是由商品来导引，当然商品的配置就必须与客户的采购习惯相符合才行。

　　通常消费者到市场购物顺序是这样的：

　　果菜→酱渍菜→肉类→鱼类→冷冻食品类→调味类→糖果饼→饮料→速食品→嗜好品→面包→日用品

　　依据上述购物习惯，准备投资创业的批发商可以此为参考。

　　案例　大连金三角批发市场发展战略

　　一、背景介绍

　　金三角综合批发市场位于大连东纬路、西安路、东方路与松江路交汇路，占地23万平方米，经过近50年的稳步发展，已成为以经营市场业为主体、包括粮食储存、经营、加工、运输为一体的综合性大型企业，在中国500家最大服务企业中位居第46位，已成为大连地区成品粮油的主要集散地，整个市场占地面积近20万平方米。金三角批发市场经历了一个较为曲折的发展过程。其前身是大连金三角粮食批发市场，开业于1993年8月份，当时主要经营品种为粮油、食品饮料及日用百货，营业面积7200平方米。由粮食系统8个单位进驻设立摊位，同时向全国招商。由于当时市场规模有限（仅30个摊位），除上述粮食企业设的点外其他均为小业户，且粮油流通市场化程度不高，市场经营比较困难，批发功能未能得到真正发挥。后来随着国有粮油流通渠道的萎缩、粮油贸易的放开以及大连市口粮供应的取消，1996年下半年市场状况开始好转起来，外地客户不断进入市场并发展成为市场的主体。

　　到2000年底，金三角批发市场总合摊位出租率为75％，市场经营业户数2000多户，拥有固定业户940户。2000年综合交易量23万吨，交易额11亿元，其中粮油交易量为15万吨，交易额达4亿元，日客流量达3万人次。全年储运系统粮食经营量为45万吨。

　　公司2000年经济效益：账面盈利达61万元，比同期一229万元增加到290万元；销售费用736万元，比同期1190万元减少454万元；管理费用1539万元，比同期减少232万元；财务费用1739万元，比同期减少1242万元。

　　2000年，企业进行改制建设，以母子公司建制，实行集团运作模式。以资产连接形式和投资份额以及经济契约关系，协调集团内各个成员企业。目前集团包括1个核心企业、5家紧密层成员、2个半紧密层成员和50个松散层成员。招商引资方面，公司与日本合资，建立了大连粮红食品加工有限公司，具有年产高品质小麦粉7万吨的能力；与烟台开发区日达粮油经销公司合作，成立合作公司，现在发展状态良好。

　　金三角目前经营范围可划分为七大专业市场、九大交易区，包括粮油交易区、花卉交易区、农副产品交易区、食品百货交易区、装饰材料交易区、家具交易区、洁具家装交易区和面积巨大的库房以及两条总2735延长米的铁路专用线。另外，公司拥有现代化的储粮设施和机械设备，拥有较先进的立筒仓群和钢板仓群，年经营能力达百万吨；在市场管理、粮情检验、生产加工上实现了电子屏幕反映和微机监控；在财务系统通商实现了计算机管理，为全面提高质量，迅速传递信息提供了保证。

　　金三角粮食批发市场是东北最大的成品粮交易市场，在大连乃至东北都拥有一定的知名度。公司的工业产品已通过英国摩迪公司的Is09002质量认证，其中“槐花”牌大米已成为地方名牌。这些都为公司的长远发展打下了良好的基础。

　　二、竞争态势分析

　　（一）粮食批发市场

　　从目前市场竞争环境分析，金三角粮食批发市场的主要竞争对手是大J连双兴批发市场。双兴批发市场凭借租金税费相对较低及临近火车站的低运输成本优势，深得一些粮食批发业户的青睐，加上受集团购买时常考虑的方便性因素的影响，使粮食批发在双兴市场中呈现人气两旺现象，对金三角粮食批发市场构成了竞争威胁。但金三角市场仍具有双兴市场不可替代的核心竞争优势即：相对悠久的粮食经营历史、宽敞的交易场地和目标市场服务半径内最低的批量交易成本。

　　具体来讲金三角市场的竞争优劣势表现在以下几个方面：

　　A．竞争优势：

　　（1）金三角粮食批发市场在目标市场服务半径内知名度高，且具有不可替代性；

　　（2）粮食批发场内交易和场地交易空间优势突出，进一步开发交易场地潜力较大；

　　（3）大出大进的批量交易形成了其服务半径内的最低的交易成本和交易价格。

　　（4）交易环境宽敞，市场管理规范，卫生条件较好，治安管理较强；

　　（5）市场地理位置相对稳定，周边区域未来建设规划发展潜力很大，场内经营业户对市场前景抱有较高的心理预期；

　　B．竞争劣势：

　　（1）相对双兴市场，其地理位置较偏，在吸引中山区、西岗区粮油消费大户购买力方面鞭长莫及；

　　（2）二楼粮食仓库费用较高，粮食出入库又很不方便，导致经营业户的粮食储备纷纷转向大连周水子粮食仓库；

　　（3）相对大连双兴粮食市场，金三角粮食批发市场国税、地税、工商管理费较高，场内经营业户反响很大，某种程度上也影响了场外业户的进场经营；

　　（4）金三角大市场内原有的两条铁路专用线一直没有得到有效利用，高昂的运输费用无形中为经营业户进入市场设定了一个“门槛”；

　　（5）场内交易环境、交易设施、交易方式（硬件建设方面）等相对比较落后。如交易厅内缺乏取暖设施，严重影响了业户的经营与顾客购买的积极性；交易方式比较传统，仍是传统的一对一谈判买卖方式，以现金结算，效率低且风险大。

　　（6）对市场规范化管理（软件建设方面）水平不高；等等。

　　（二）农副产品市场

　　金三角农副产品市场辐射区域内直接竞争对手：华联小商品城和金源市场。由于农副产品市场具有产品品质及交易方式的无差异性和购买的方便性等特点，如上两个市场分流了其周边的部分市场份额。其中华联小商品城的市场定位相对高于和超前于金三角农副产品市场，尽管其目前的经营品种、经营规模、招租率、管理水平等不尽如人意，但未来的发展将会给金三角市场带来威胁。

　　目前大连市内已经形成一定规模和气候的果菜交易市场是地处中山区的大连双兴市场和地处沙河口区的长兴农贸市场。两大市场凭借其悠久的果菜交易历史、较高的知名度、有利的地理位置及覆盖半径内集团购买和批量购买力旺盛的优势，占领了大连市区内的大部分市场份额，并远距离辐射大连北部地区，对金三角果菜批发市场的培育和伸展具有一定的钳制作用。尽管如此，金三角果菜批发市场未来的市场发展潜力仍然十分明显，主要表现在：

　　1．地理位置优势。金三角大市场地处大连北部地区的中心地段，在未来北部商业区域建设规划中占有重要地位；

　　2．卖场的空间优势和交易环境优势。金三角大市场开阔的卖场空间和良好的交易环境条件，是双兴市场和长兴市场所望尘莫及的；

　　3．综合市场互动发展的优势。金三角粮食批发市场与果菜、水产品市场的联动发展，将促进市场产生乘数效应，使批量者“一次购足”；

　　4．差异经营优势。据调查，双兴市场由于交易场地的限制，其果品交易优势相对比较突出，如果金三角果菜批发市场充分发展其场地优势，以蔬菜交易为主进行差异性定位，大造声势，创造条件，使大连市蔬菜批发交易中心向北部转移。

　　（三）食品百货类市场

　　食品百货市场的传统大棚式的交易方式受周边地区大型超市的影响较大，如国际小商品城、华南大市场等，各种新型交易方式的涌现，标志着传统的、落后的交易方式开始走向衰亡。不久的将来，食品百货市场所在黄金地段应该是金三角大市场“新桃换旧符”的经济新增长带。

　　（四）建材市场、家具市场及卫生洁具市场

　　目前直接威胁金三角建材市场的竞争对手是华南国际商城和香炉礁装饰材料市场群。其中华南国际商城在建筑面积、交易产品的档次、交易设施、交易环境、管理水平和经营业户素质等方面对金三角建材市场未来发展形成较大威胁，如上诸方面恰恰是金三角建材市场存在的问题。另一潜在威胁是即将动工兴建的市建筑装饰材料交易市场，该市场位于大连耐火材料厂的原厂址，占地8万平方米，如果全部投入营运，交易额应在6亿～10亿元左右。该市场扼守进出市区的交通要道，与金三角市场毗邻，就扇形辐射面来讲，将来至少有30％的目标顾客与金三角市场交叉。但其能形成气候，至少也在两年以上。金三角建材市场应加快发展速度，扩大经营规模，强化已有的竞争优势。金三角建材市场的优势主要有：

　　1．地域优势。金三角地处大连北部地区商业中心地带，对其北部的华南商城自然形成“截流”态势；

　　2．大连北部地区城市发展规划，将给金三角建材市场带来更大的市场潜量空间；

　　3．百安居作为国际知名以经营建材为主的大型流通企业，落户金三角市场，将直接为建材市场带来客流。

　　4．经营业户对金三角建材市场发展前景的心理预期较高，市场“人气”旺盛；

　　5．香炉礁装饰材料市场的搬迁、改造将给金三角建材交易带来更大的市场机会。

　　目前大连市家具市场同行业竞争情况如下：大连中国家饰城（大重）、大连家具市场（香炉礁）、荣盛家居广场三家竞争实力较强，同时五一广场居家大世界、华南国际商城、怡丰家居广场等亦具备一定的竞争实力。各家市场的地理条件、形成背景、经营特色和交易条件都各有所长、各有所短，其中与金三角家具市场定位相同、地理区域相毗邻的直接竞争者是大连家具市场和具有较大未来发展潜力的华南国际商城。家具市场在同行业竞争环境中的优劣势与建材市场基本相似。

　　作为与装饰材料市场、家具市场的配套市场，推测卫生洁具和待开发的灯饰市场也应有一定的市场潜力，两个市场的成功运行，还有赖于对市场的深入分析和精心的营销研究与策划。但如果百安居进驻金三角。这两个市场及装饰材料市场部分品种将直接面临冲击。

　　（五）花卉市场

　　金三角花卉市场的主要竞争对手来自：金石滩鲜花大世界和中山公园、裕景商城鲜花市场。金石滩鲜花大世界，1996年开发建设，集种植、养护、销售于一体，在大连市内设有鲜花总汇，直接向市区内批发与零售鲜花和鲜切花，基本控制着大连鲜花（主要是鲜切花）市场。由于大连气候条件的限制，金石滩鲜花大世界能够向市场提供的花卉品种极其有限，市内鲜花总汇的货源主要来自于南方省市。目前，大连鲜花总汇卖场拥挤，管理混乱，发展空间极为有限。而中山公园、裕景商城鲜花市场，其经营方式、经营品种与金三角国际花木交易市场基本相似，主要从事观赏植物的市内零售。由于二市场兴建时间较早，地处大连市中心，市场认知度较高，周边客流量较大。但是，由于各种条件的限制。其“做大”的地理空间不足。因此金三角花卉市场显著的发展优势：

　　1．地理优势。大连国际花木交易市场坐落于大连市北部地区的金三角。

　　2．交易环境优势。国际花木交易市场一期交易厅的设施优良。

　　但金三角花卉市场目前仍存在一些问题：（1）“造势”力度不足，市场启动不利，目前服务市场与预期目标市场严重错位。原设计方案服务半径内的目标市场，如花木经销企业及花木经营批发商，大连市及周边地区政府、企事业环境绿化单位，以及大连市城区居民对金三角国际花木市场的概念尚未形成。（2）对大连市鲜切花市场开发不够，产品经营结构不尽合理。随着大连市民生活水平的提高，市场对鲜切花的需求潜力巨大，据大连市花卉协会负责人称：大连市平均每天各种鲜切花的交易量为4万支，其主要货源来自于广州、昆明等南方省市，并通过大连鲜花总汇向市区各个鲜花经营点批发。（3）营销沟通欠缺，招商纳客力度不足。（4）硬件设施配套建设有待进一步完善，如通风、保温、养护基地建设等。

　　三、金三角未来发展模式

　　金三角大市场在多年的发展实践中不断总结经验教训，为使市场有更广阔的发展空间，能在竞争中立于不败之地。金三角集团提出了未来的发展模式。

　　（一）金三角市场定位

　　金三角市场要在未来5年内，成为大连地区批发与零售相结合、主营业务与辅营业务相配套、仓储销售与超市经营相依托、商流、物流与信息流相融合的大型地区性交易中心，东北地区最有影响的以粮食交易为主的综合性大市场。要坚持“做强主业，多元发展”的方针。综合式大市场的特点是：市场功能全，集批发、零售、仓储、运输、加工、展览、维修、服务于一体；辐射面宽，在扇形、半圆形和圆形辐射中，综合市场呈圆形辐射；综合性强，发展多种交易方式、多种业态形式、多种所有制形式。

　　金三角市场应向综合大市场方向发展。将发展重心放在批发业上；尽可能扩大交易辐射范围，要立足大连，辐射东北、华北；实现业态升级。建设现代化、有规模、上档次的交易中心。

　　在经营上，粮食交易市场，应以粮油批发为主，由粮食交易带动加工、仓储、运输业务的发展。在此基础上，尽快培育和规范建筑装饰、家具、洁具市场，形成批发零售并重，中低档商品经营为主，国产进口兼有的格局；在花卉市场上，应以乔木花卉培育和观赏花卉培育和开发为主，利用该市场场地规模大的特点，在花卉设施建设和花卉技术栽培上下工夫，形成特色，培育市场新的经济增长点。小商品市场已进入成熟期，随着人们生活水平的提高，这种原始交易方式将很快会被超市的发展所取代。对此，集团应有充分的准备，要抢抓机遇，积极寻找合作伙伴，发展连锁超市，进行业态升级。力争在尽可能短的时间内，将金三角建成大连市北部商贸中心。

　　（二）未来发展的战略措施

　　1．品牌经营。品牌经营已是社会消费需求的重要向导，品牌在商家所起的促销作用也日益重要。现在人们已将品牌列为企业核心资源，是别的企业无法模仿的无价之宝。这是因为，品牌的经营不是一朝一夕之事，这需要对品牌有科学定位，并持之以恒的加以推广，企业一旦树立了自己的成功品牌，也就有了忠实的客户，有了企业生存的根基。金三角目前已是大连知名度比较高“品牌”，“槐花”面粉也是东北地区粮食产品的知名品牌，应在此基础上实施品牌战略，以金三角品牌做统一宣传，因为首先金三角知名度高，可以降低推广成本；其次金三角品牌是个中性名词，既可以用于交易的产品，也可以用于企业或服务；再次，对于原有的产品品牌，如槐花，可以考虑在品牌前面加上金三角的字样，发挥两者的优势。关于品牌的内涵或定位，可根据企业的经营理念加以概括、提炼，并作持之以恒的宣传，使金三角大市场真正成为一个大连的知名品牌。

　　2．集团运作。目前，大连第一储运粮食工业公司已更名为大连金三角集团，实施集团化运作，为企业在今后的发展中开拓更大的发展空间。集团化发展的最大优势就是实行多元化发展，有的触角遍及多个领域。金三角实施集团化运作主要应解决：

　　一是不仅仅在名称上变为企业集团，更要在实质上有所突破，要在企业建章改制上下工夫，真正按集团模式运作，使企业在未来的市场竞争中占据主动，形成核心竞争力。

　　二是集团发展的初期，其多元化要有密切的相关性。金三角的主业是市场交易，应围绕市场发展开展相关多元化经营，如发展加工业、运输业、服务业、观光旅游和超市销售等，也可以利用企业的土地资源搞一些合作开发项目。

　　三是充分利用集团规模经营的优势，抓住商机，快速发展，争取更大的市场份额，巩固原有阵地，开发新的市场。

　　3．提升业态。据业内权威人士分析，未来的21世纪流通业的重大变化之一就是流通业态的改组、改造。新的流通业态与经营方式将很快取代传统的流通形式，成为流通业的主导。如连锁经营、现代物流、配送中心、多式联运、代理制、租赁、网上销售、大型超市、专卖店、购物中心、步行商业街等。这些业态的发展对传统的批发交易市场有重大的冲击，同时也带动市场转型或升级。例如，80年代中期出现的百货商店卖场升级，开架售货等，谁抢先，谁就有了竞争优势。因此，金三角市场在下一个五年发展中，要将批发业态升级作为工作重心之一。在具体做法上：

　　一是按照时间先后分别对各个交易市场进行设施改造，业态升级，如花卉市场，缺乏基础设施，改造成本低，障碍小，改造投资小、见效快；

　　二是根据市场交易发展的轻重缓急进行改造，如小商品交易市场经营环境不佳，周边超市的不断兴建，给企业经营带来极大压力，如不尽快改造，市场将拱手让出；

　　三是根据企业招商引资情况，实行联合开发或建设，如家居装饰、建材和洁具市场，有外商的积极介入，有改造或升级条件。

　　4．完善服务。知识经济时代，企业之间的竞争已由产品的竞争、价格竞争、资源竞争发展为服务竞争、核心能力竞争和人才竞争。特别是与服务密切相关的产业，服务的完善与否甚至关系到企业的生死存亡。金三角市场经营还应在提高服务水平、完善服务内容、坚持服务制度上做文章。

　　一是市场为经营业户提供的服务设施要不断完善，如经营场地无暖气设施，应尽快改进；业户在租用场地、库房、运输专用线等市场经营设施上，要在价格、手续等方面优惠和简化；

　　二是市场在为业户争取的优惠政策和办理相关手续上要尽量考虑业户利益，为其提供更多的方便和实惠，如税费减免，租场费优惠等；

　　三是市场管理人员在为业户服务的态度、技能、管理手段等方面要转变，急用户之所急，想用户之所想，正确处理好市场管理人员、业户和消费者三者的关系；

　　四是进一步完善服务管理制度，制度中的条例要细，颁布实施后要坚持执行不走样，要定期检查，市场兼管人员要带头执行。

　　5．以整体谋发展。金三角大市场是由粮食批发市场逐步发展起来的集粮油批发、农副产品、果菜批发，装饰材料、家具、卫生洁具及食品百货、花卉交易于一体的综合性批发市场。通过对金三角各专业市场现状及各市场竞争态势的分析，金三角市场以同等的人、财、物的投入来发展各专业市场是不切实际的，金三角未来的发展应坚持“做强主业，发展辅业，培育新的增长点”的方针，实现跳跃式发展。

　　粮食批发市场相对于其他市场而言，建立时间较早，市场基础好，知名度较高。可以说目前金三角市场的知名度很大程度上来自于粮食批发市场，再加之金三角市场多年来在粮食批发经营方面积累下了许多宝贵的经验，这些经验都是市场发展的宝贵财富。因此，粮食批发市场在金三角市场中的核心地位不容忽视。因此粮食批发市场应是金三角七个专业市场中的核心市场。国际花木交易是金三角市场群中的雏形市场，但从未来的发展趋势看，非常有潜力，可考虑作为市场发展的一个新的增长点。家具、洁具、装饰材料市场发展已有较好的基础，业户入住率较高，租费收入稳定，是金三角市场群中的支柱市场。食品百货、农副产品市场在金三角市场群中，是发育比较成熟的，特别是农副产品市场是以集贸市场的形式交易，是一种原始的低级交易方式，目前正处于衰退期，它的发展业态在不久的将来会被更先进的交易方式超级市场所取代。因此金三角农副产品市场经营业态的升级改造是一个十分重要的问题。

　　针对上述市场定位及各市场目前存在的问题，金三角市场进一步发展应采取以下战略措施：

　　（一）金三角粮食批发市场

　　首先，要改善粮食批发市场交易环境及交易方式。如为方便交易场内的粮食运输，地面必须改造成适于粮食交易的场地，并改进取暖设施，交易大厅的窗户面积应扩大，可采用大铝合金窗或大的玻璃窗，以确保厅内明亮。至于交易方式可逐步实施拍卖制、集体议价制、组合优选制等。

　　其次，强化信息提供职能，建立粮食市场信息中心。金三角粮食批发市场应该充分利用各种信息手段，积极搜集各种国外、国内粮油信息，通过对各地的供求状况、价格等资料进行收集、整理、分析、加工并对未来粮食市场行情进行预测，将分析整理的信息向社会传播，这样可以使粮食批发市场成为粮食信息中心，从而为业户的粮食经营活动提供更科学更准确的参考依据，提高业户粮食交易成交率。

　　再次，拓展新市场空间。拓展新市场空间的主要措施是在改进现代化交易硬件设施，在真正贯彻大量交易原则的基础上，强化营销服务职能。这里的营销服务包含两层含义：第一层含义是批发市场管理部门的营销服务，主要应立足于通过广告、人员推销，借助英特网建立粮食批发现货网等措施进一步扩大市场的知名度，进而逐步提升其美誉度。第二层含义是粮食经营业户的营销服务，业户应强化营销服务意识，注重业户自身形象，加强送货及售后服务，并采取“主动走出去”的方式积极与集团企事业单位、大中院校、酒店宾馆、小型零售店铺建立起固定的供货合同关系，并确保供货质量及供货服务等。要提升业户的营销服务职能，需要市场管理部门做出配合为业户提供各种便利条件，对业户进行素质教育，通过这些努力可以进一步扩大批发市场辐射范围，在大连市内，可争取到中山区、西岗区的顾客，使市场份额由原来的50％提升到80％。此外，通过这些措施的有力实施，可以使大米杂粮向山东省、河北省覆盖，面粉向东北三市覆盖成为可能。随着市场份额的不断扩大，金三角粮食批发也应不断地争取老客户，结识新朋友，加强与周边缺粮省市的产销联系，建立稳固的销售关系和销售网络，扩大粮食的内销外调，内调外销及外调外销。

　　最后，建立以批发商为主的流通系列化体系。可借助已有的信息网络资源，品牌优势和仓储条件建立起批发商支配的流通一体化。可尝试逐步垄断经营几个主要品牌的产品，一方面可以与大中粮食加工企业合作，建立委托加工关系，加工指定品牌的产品，并进一步改进包装装潢，提高档次，增加产品附加值以适应打入国内、国际超市的需要；另一方面，积极与中小粮食零售企业、粮店及大型宾馆酒店等建立起稳定的供货关系。从而实现由金三角作为粮食批发主体支配型的上连粮食加工企业，下连零售企业的一体化模式。

　　（二）国际花木交易市场

　　首先，利用地位优势实施错位经营。虽然大连市内的花卉市场较多，但经营品种、经营方式各有不同。这就为金三角花卉市场寻找市场空隙创造了有利条件。纵观市内各花卉市场，从经营品种上看，大多以家庭观赏性花木与鲜切花居多，而园林绿化苗木较少；从经营方式上看，大多以零售为主批发较少。因此，金三角花卉市场应该重点在错位经营上下工夫，重点经营其他竞争性市场偏少或没有形成规模优势的品种，并坚持以批发为主的指导思想，把主要顾客群体定位在大中小公园，居民小区，花园式单位及花卉市场。

　　其次，加快花木养护地的建设。现代化花木养护地的建设既可为经营业户提供花木存放的场所，又能通过现代化养护设施的配备，多品种花卉苗木的汇集，形成一个金三角特有的花卉景点，供游客休闲观赏。这既是方便业户大批量交易，扩大招商的一个必要途径，同时又适应了金三角文化休闲中心的定位，创造出了花卉观赏这样一个商业文化休闲的景点。

　　再次，积极开展营销促进活动。除要进一步加强广告宣传外，应该利用大连市重大节日礼仪性活动的机会进行公共宣传，并可尝试举办金三角花卉展，利用现代化传媒和信息网络将花卉展的情况向社会公布。这对于招商，吸引业户以及唤起更多消费者的注意，扩大市场的知名度都有着重要的作用。

　　（三）家具、洁具、装饰材料市场

　　首先，要调整产品比例，优化产品结构。家具、洁具市场应引进增加经营中高档产品的业户，一则为增加租金收入，二则为将来与百安居合作，业态、产品升级以及战略发展做准备。装饰材料市场应增加批发业户数，以适应市场的长期存在及业务转型的战略需要。

　　其次，价格策略调整。金三角由于其资源优势以及形成的成本优势，有较大的价格调整空间，各市场可根据市场的经营状况、五年战略目标，本着竞争目的制定相应的价格策略。家具市场可通过硬件设施改造、软件服务的完善并在保证出租率的前提下适当提高价格，达到增加收入的目的。洁具市场可以根据家具市场采取基本相同的价格策略，并且对灯饰交易厅租金适当地降低价格，以提高出租率。装饰材料市场可采取降低价格的策略，以提高出租率，扩大市场份额。

　　再次，加大广告、公关宣传。如公司应加大广告投资力度，加强广告信息反馈的研究，并应加强企业的公关活动。

　　（四）食品百货、农副产品市场

　　食品百货市场的传统大棚式的交易方式受周边地区大型超市的影响较大，目前，场内出租率只有50％，交易额不到一个亿。在没有寻找到合适的投资商的条件下，可不做大的战略投入，以整顿经营秩序，局部改善经营环境为主。与此同时积极寻找合作伙伴，进行战略投资，在现有交易区内进行系统规划，与具有实力的大型零售商联建大型货仓式卖场，实行业态升级。

　　对果菜批发，应有步骤、有计划地扩大果菜批发业务规模，对果菜一级批发商可以是单独给予优惠政策，以吸引他们入户金三角；金三角市场可根据自身在场地、管理、仓储、运输等既有条件，做适当的向前整合，自营果菜批发业务，履行一级批发商职能，以此带动整个果菜批发市场的发展，引进果菜一级批发商以及扩大果菜批发业务是金三角农副产品市场发展的关键。

　　目前由于超级市场业态的发展，对农副产品市场的熟食经营冲击很大，从趋势上讲，必将为其所取代，所以农贸市场的熟食摊位应相应减少；果菜、生肉海鲜等产品的摊位可逐步增加。

　　金三角大市场在未来整体发展中，还应注重以下几方面：

　　（一）实现以中低档商品为主，兼营高档商品的商品结构

　　金三角市场的商品结构，商品的质量、技术含量、价格都应定位在低中档水平上，以适应大量工薪阶层的需要。但是，随着人民生活水平的提高，需求多样化，还要经营少量高档商品满足高收入层的需要。这样形成一个低中档为主，兼营高档的商品结构。主要是在具有条件的专业市场，如家装市场，可利用百安居品牌店的进入，向高档经营发展。

　　（二）利用现有设施。建立物流配送中心

　　在某些零售企业的规模急剧扩张，制造商进行电子物流系统的建设时，他们对最终消费者服务都需要提高本身的物流调配能力。批发商大多有良好的仓储能力和运输能力，因此批发商可以融入制造企业和零售企业，成为他们的配送系统或采购系统。金三角集团利用这一机会，为连锁超市配送农产品。配送是指按用户的订货要求，在物流据点进行分货，配送工作，并将配好之货物交收货人。配送中心是配送的重要形式。配送中心规模较大，按取送需要储存各种商品，储存量比较大。配送中心专业性强，和用户有固定的配送关系，一般实行计划配送，需配送的商品有一定的库存量，一般情况很少超越自己的经营范围。配送中心的设施及工艺流程是根据配送需要专门设计的，所以，配送能力强，配送距离较远，配送品种较多，配送数量较大。金三角集团建立配送中心，使批发市场的服务功能向两头延伸，形成新的业态，为批发市场寻求新的增长点。

　　（三）发展连锁超市，扩大零售业务

　　主要是通过招商引资，寻找合作伙伴，发展连锁超市。超级市场是社会生产发展到一定阶段的产物，也是零售业态的第三次革命。但这是我国未来零售业发展的方向。对此，金三角市场应未雨绸缪，在传统的大棚式交易未完全取代之前，完成市场的业态升级。

　　（四）开展代销代理业务，寻找多种经营出路

　　金三角市场的主业是以粮食批发市场为主的市场租赁。还应在此基础上，开展代购、代销业务，甚至自营业务，初期条件可以适当放宽，鼓励市场人员岗位分流，下海经商，同时聘请有经验、有能力的经营管理者承包经营。

　　（五）创造条件，逐步实行新的批发商经营模式

　　在电子商务条件下，生产者与消费者的直接交易，大型零售企业也直接从生产企业进货，互联网交易迅速发展。这将给传统的批发商经营带来巨大的威胁。因此，批发商在巩固现有市场的同时，必须积极介入新的交易形式，实行电子商务条件下的新的批发经济模式。这种新的批发商指在电子信息网络上建立的起着连接生产者和消费者的桥梁作用的一个系统。新的批发商通过英特网站点来实现传统批发上的所有功能，同时，还具有一些传统批发商不具有的新功能。主要是使用服务器、工作站和各种网络设备作为技术支持。新的批发商实现形式可采取传统中间商利用电子商务来实现中间商的功能。更进一步地降低交易成本，提高交易效率，还可采取在英特网上新建一个新批发商。

　　同传统批发商一样，新的批发商是连接生产者与消费者的桥梁。新批发商可以实现市场运营形成一个良性的循环。新批发商可以通过电子商务支付系统实现更快的资金流转。如利用信用卡、电子货币、智能卡等多种方式来实现网上电子支付，从而为买卖双方节约交易费用，加速资金周转效率。新批发商可以实现更高效率的物流和商流，利用电子商务，一些可数字化的商品和服务的供货、结算、收货等完整的交易过程，可以完全在电子信息网络上完成。这时商流和物流可同时发生。金三角集团实行新批发商模式，就可以未雨绸缪，迎接电子商务的挑战。

　　总而言之，粮食批发市场是金三角市场的主营业务，应通过探索新的批发经济模式突出主业，强化主业。但是，为了规避风险，寻求新的经济增长点，发挥资源的协同效益，调动各级管理人员积极性等，还要实行多种经营，同时，办好花卉、农副产品、食品百货、装饰材料家具和洁具市场。这样形成一个以粮为主，多种经营的综合大市场。