成功经纪人必备的素质

　　第一节  成功经纪人应具备的知识素质

　　从各种成功的经纪人的经历来看，从市场经济对经纪人的业务要求来看，我们认为，经纪人的知识结构的特点应当是多学科的高度复合。它主要包括以下放几个方面：

　　一、基础知识方面

　　由于经纪业务的各种不同门类，所以对经纪人的基础知识水平的要求也不同。一般商品的现货经纪人，能具有初高中学历，有较强的阅读能力，现代通讯设备的应用操作能力，一般的社会知识面，就可以为供需双方引线穿针，从鼻经纪业务了。而对于专业性较强的经纪业务，如证券、期货等，就要求经纪人要有较高的基础文化知识，一般应达到大专以上学历。现在，一些证券、期货公司面向社会公开招聘职业经纪人，其首要条件就是大学本科学历。有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说，文化程度越高，对现代业务的适应能力越强，成为出色经纪人的可能性越大。

　　二、专业知识方面

　　随着商品经济的发展，市场的细分和日益专业化，促使经纪业务的分工趋向专门化。市场对经纪人的要求越来越高，要求经纪人对自己所中介的商品及运作技巧等都要了如指掌。如证券经纪人必须掌握金融知识，股票和债券的一般运作和各种相关术语、行话及操作技巧等。专业知识可以说是经纪人知识的核心，它与上述学历水平和社会活动能力的高低密切相关。这些知识应包括：（1）商品知识。即经纪人应对所经纪的商品和物资的性能、用途、用法、规格、档次、价格等都应具有相关的专业知识。（2）交易过程的知识。即交易中经纪人的服务项目、环节、条件、商品交割程序等的专业知识，以及行业的专用术语等知识。（3）市场知识。即市场理论、市场调查和预测的原理和一般方法，以及市场变化趋势和行情分析等知识。

　　三、其他辅助知识

　　经纪人的业绩和成果是其综合能力和机遇结合的共生物（在此不单独讨论机遇问题），因此，作为经纪行业的从业人员，不仅需要上述的基础知识和专业知识，还必须掌握多门相关的辅助知识，以提高自身的活动能力和适应能力。这些知识主要包括：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能，但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到如好处，使中介活动更具吸引力和艺术性。不能想象一个只懂专业，甚至精通专业的人，能用干巴巴的业务术语做好经纪人的中介工作。同时，知识面较宽的经纪人在中介活动中能使自己更全面地为顾客服务，提高自身的声誉。比如一位房地产经纪人，在中介活动中除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能，还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。面对我国现在热情有余而实绩不足的房地产业，除房地产业自身的问题外，如建筑质量、价格等，还不能不考虑购房者对某一居住小区的社区环境，可能形成的人口结构和邻里关系的顾虑，这正是发挥经纪人知识面宽的好时机。

　　总之，在当今高度竞争的市场经济环境中运作的经纪人，必须要有读书万卷的丰富理论知识，也包括在广阔市场中积累的实际知识。这是现代成功经纪人不可或缺的素质要求。

　　第二节  成功经纪人应具备的能力素质

　　广义的能力包括一般能力、特殊能力和高层次能力。能力虽然受先天生理条件的制约，但主要是由后天实践活动决定。由知识转化而成。但是能力与知识并非绝对成正比，许多知识是一种载能体，只有有目的地加以培养，转化为能力才有直接可用性。对于经纪人来说他应具备以下几种能力：

　　（一）一般能力

　　（1）创造能力。经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决办法。

　　（2）理解能力。理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。

　　（3）判断能力。经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析、进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。

　　（二）处理经纪业务的能力

　　（1）调查研究能力。“没有调查就没有发言权”。经纪人要获取市场信息、科技信息和商品信息都需作充分的调查。具体来讲，经纪人在着手一项交易之前，首先要对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等和需方的需求项目进行认真的调查、分析、并把这些状况同具有可比性的同类业务进行比较，才可使委托方不至于上当受骗，真正做到公平、互利。调查方法很多，经纪人要着重运用好资料收集法、询问法、观察法和问卷法。不管采用什么样的方法，经纪人要具备掌握第一手材料的能力。只有这样，才能在与第三方的洽谈中赢得主动，在供需双方中赢得声望，为以后的成功铺平道路。

　　（2）协调能力。经纪人是受买卖双方委托、从事中介交易的特殊商人。委托双方合作伙伴的选择、双方关系的沟通、价格的平衡，交易的融资以及商品转移的风险等均要求经纪人从中组织协调。而且，买卖方交易中一旦发生纠纷，也需要经纪人调解。因此，经纪人必须要有较强的组织协调能力。如果不具备这种能力，委托双方不能达成一致，经纪人也就没什么价值，更不用说获取佣金了。经纪人的组织协调能力在处理经纪业务中是最为需要的。

　　（3）经营能力。经纪人是作为中间商参与买卖交易的。是商人就要获取利润，不赚钱或赔本生意是不应做的，如何达到多盈利、多赚钱的目的，要凭借经纪人的经营能力。

　　（4）应变能力。市场风云变化多端，无论政治、社会或自然等因素的变化都会引起市场价格的波动，谁也无法控制市场的走势，唯有时刻保持头脑清醒，及时对每一次变动的冲击作出反应，相机而动才更易获得成功。在处事待人方面，经纪人也要能够随机应变，洞察各类不同人的心理，根据不同时间、地点灵活处理问题，这样才能百战不殆。

　　（5）社交能力。“计划经济靠领导，市场经济靠朋友”，“多个朋友多条路”等等诸如此类的来自老百姓的经验之谈，足以证明社交能力对经纪人来说至关重要。只有广交八方朋友，才能获得大量的信息，把握住获利的时机。朋友圈越兜越大，经纪人得到的业务也愈多。除此意义之外，上文所列的调查研究能力、经营能力、组织协调能力的充分发挥都有赖于经纪人的社交能力的强弱。作为经纪人，一定要懂得社交中的各种不同的礼仪，习惯和风俗，对不同的人，在不同的场合，要采取不同的接待和应酬方式。

　　（三）其他相关能力

　　经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力，如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失的能力，解决一些突发事件的应变能力等等。一句话，经纪人要优化自己的能力结构。

　　第三节  成功经纪人应具备的心理素质

　　几十年来，心理学家从研究人才的智力出发，对历史上众多的杰出人物的成功进行分析，结果发现不少出类拔萃的名家并没有非凡的智力，却为人类作出了非凡的贡献。如著名的科学家爱因斯坦、达尔文以及大诗人海涅、拜伦等，在中小学读书时，至多也是个中等以上的智力水平，但是，他们却都成了举世闻名的人才。可见人才的成功和失败，不是单凭智力水平如何，还要看他的心理品格或素质。

　　按行业分类来说，经纪行业对经纪人的心理素质要求大致可归纳为以下四点。

　　（一）自信

　　自信是对经纪人职业心理的最基本要求，是对自己所从事之职业的认同和热爱。所以，经纪人首先应对自己的职业有自豪感。如前所述，由于传统上对经纪人的误解，命名经纪人有了许多让人鄙视的别称，如“黄牛”、“跑合儿”、“穴头”、“倒爷”等。虽然随着市场经济的发展，经纪人已得到正名，其在经济活动中越来越重要的作用，已能得到社会公众的基本认可。但不能否认，社会上对经纪人的传统偏见仍有广泛影响。因此经纪人对自己的职业必须树立荣誉感和神圣感，这是经纪人自信的心理基础。

　　自信心强的经纪人，敢于面对挑战，敢于追求卓越。自信能激发出极大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。经纪人在业务活动中要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。美国有这样一句名言：假如你连自己都不相信，又有什么理由要求别人相信你呢？可以想象一个自认卑微，缺乏自信的经纪人会在客户面前塑造一个什么个人形象。一个从容自信，谈吐自如的经纪人出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。

　　但是，自信绝非盲目自大。就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。人不可能是“完人”，有其长，必有其短。而自信正是建立在自己长处的基础上。经纪人在业务活动中，应充分表现其长，从而创造自己的优势，体现个人的实力。从职业角度看，经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己坚厚充实的知识技能功底。

　　（二）热情

　　经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定的风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，而是往往需要几番穿梭，从中斡旋。常常需要几经反复，才得以签约。这需要经纪人的全身心的投入，付出自己的热情和耐心。所以热情是经纪人必有的基本心理素质之一。

　　同时，热情能赋于经纪人旺盛的精力，广泛的兴趣，使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是经纪人与社会交往的需要。经纪人需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。社会学表明，一个热情的人，更容易被别人所接受，更容易与他人交往。

　　（三）豁达

　　作为与人打交道的行业，经纪人应当心胸豁达、宽容，能接受各类性格作风不同的客户并与之交往，能与各类人建立良好关系，交朋友，以利于自己业务的开展。在经纪活动中，有些客户达到满意或取得盈利时，对经纪人千恩万谢，一好百好。当受损、不利时，则一推百推，不讲道理、不作分析，甚至大骂经纪人。而经纪人应以豁达的态度。既要容忍，又必须向客户说明不利或亏损的原因所在，使客户明白交易中的风险，特别是期货交易中的风险是很正常的。经纪人在这种情况上，千万不能自己乱了方寸。豁达的心理还可使经纪人在紧要时刻保持冷静，迅速总结分析，重新抓往机遇，渡过难关，重获成功。

　　经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作，这要求经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识。经纪人应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的为我所用的信息。

　　（四）创新

　　创新就是不断战胜自我。市场竞争本身就是创新的结果。一个成功的经纪人在激烈的市场竞争中，必须在每一个机遇面前，勇于创新、接受挑战，在创新中取得新的成功。创新对于经纪人来说，就是一种胆识，就是以敏锐的眼光发现机遇，以丰富的经验进行果断抉择。作为一名优秀的经纪人，决不能满足于一次两次的成功，而是具有强烈的探索和进取精神，不满足于已有的成功，追求更加完美的境界。

　　总之，具有良好心理素质的经纪人是做好经纪工作的最基础条件。因此，经纪人决不能认为心理素质的好与差是可有可无的事，而应在日常行为中必须做到经常地自觉培养和磨炼。

　　第四节  具有强烈的信息意识和市场意识

　　一、成功经纪人的信息意识

　　人类诞生以来，没有任何时代像今天这样关切信息，研究信息。过去讲经营三要素是指人、财、物。现在已扩大为人、财、物、信息四要素，并且到了以信息为主要因素的时代。因此，经纪人只有掌握信息，才能发现经营机会游刃有余地开展中介活动，反之，就很难取得成功。那么，一个成功的经纪人，应该主要掌握哪些信息呢？

　　（一）市场信息

　　收集市场信息，主要了解国内外市场的分布、各市场的地理位置、运输条件、供求状况、市场容量及发展潜力；还要了解价格信息，如各类商品的批发价、零售价及价格浮动幅度；还应掌握市场竞争信息，包括主要竞争者的经营规模及产品种类、市场占有率、产品品牌，性能、质量、售后服务情况；此外，有关替代产品的数量、品质、性能等信息也是经纪人应该掌握的。

　　（1）科技信息。

　　主要掌握相关领域科学技术的发展动态，了解新技术、新工艺、新产品、新包装、新商标等方面信息。

　　（2）国家经济发展信息。

　　经纪人的中介活动必然受到宏观经济发展的影响和制约，例如经济快速发展时期，房地产的需求必然上升，市场就会十分活跃。所以经纪人应了解国家宏观经济发展的信息，包括经济增长速度、运行状况、国家财政和金融状况等。

　　（3）政策法规信息。

　　经纪人要密切关注国家政策法令的发展变化情况，详细了解与本行业务有关的经济法规及具体规定，以保证在法律允许的范围内开展中介活动。

　　（4）有关客户的信息。

　　经纪人为买卖双方牵线搭桥，必须掌握客户的有关信息，才能提高经纪活动的成功率。

　　（二）拓宽信息收集渠道

　　经纪人要想获得所需要的信息，并使之发挥效用，必须尽量拓宽信息收集的渠道，其主要方法有以下几种。

　　（1）加入信息网络组织。

　　各种形式的信息网络组织在我国许多地方都有，通过网络组织成员之间的相互交流，或者通过信息组织提供的刊物、联机服务等，可获得大量的信息。

　　（2）通过信息市场获取信息。

　　目前全国已建立信息市场几十个，既有国家级信息交流点，又有省市级信息市场，负责提供商情、项目、信息等服务，为供求双方穿针引线。

　　（3）通过信息咨询公司获取信息。

　　信息咨询公司有现代化的技术设施做后盾，掌握大量的信息，对外实行有偿信息服务。

　　（4）通过信息经纪人获取信息。

　　信息经纪人在经纪人行业中占有相当的比重，他们中有个体经营者，也有法人单位。信息经纪人专门收集各类信息，经过处理后，用于出售。

　　（5）通过新闻媒体获取信息。

　　报纸、电视、广播等新闻媒体每天都提供大量的国际国内新闻，可以从中了解国内外政治、经济形势，了解各项政策法规。而且新闻媒体一般都开辟了信息服务栏目，并有大量的商业广告，这些都是经纪人获取信息的重要途径。

　　（6）通过经纪人自己的调查分析获取信息。

　　经纪人在日常的生活和工作中会接触很多的人和事。只要具有敏锐的目光和独到的分析判断能力，随时随地可获得大量的信息。如与朋友的闲谈，和对方的谈判，以及市场上的观察都可能是信息的重要来源。有时一个不起眼的现象，被有心人发现，分析此现象发生的原因、实质，从而联想到其他可能出现的事情，也许就会得出一个非常重要的信息。

　　经纪人从不同渠道收集到信息后，还要进行分析研究，作出决策及早利用，使信息这一经济资源转化为物质财富。

　　二、准确的市场预测

　　经纪人要具有强烈的市场意识，尤其要具有准确预测市场的方法和能力。

　　所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的各种因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为制定正确的经营决策提供可能的依据。

　　（一）市场预测的分类

　　（1）按预测的范围分类。

　　根据市场预测范围的不同可分为广义的市场预测和狭义的市场预测。广义的市场预测又称作经济预测，其范围涉及世界经济发展趋势和整个国民经济发展状况，这项预测工作一般由经济管理部门负责。但是宏观经济的发展变化，必然会对经纪人的居间活动产生重大的影响，因此，经纪人在进行决策时，应充分掌握这方面的重要因素。狭义的市场预测一般称为销售预测，主要是对某一个产业部门的发展趋势，或某一种产品的市场需求量和销售量的预测。经纪人更为关注的是狭义的市场预测。

　　（2）按预测的时间分类。

　　根据预测时间的不同，可分为短期预测、中期预测和长期预测。短期预测主要预测一年内市场可能发生的变化，目的是指导当前的经营活动；中期预测一般指1～3年的预测，这对于经纪人调整其经营方向，改善管理有着重要的作用；长期预测是指3～5年或更长时间的预测，长期预测对于经纪人制定长远发展规划有着战略指导意义。

　　（二）市场预测的方法

　　由于市场预测的目的、内容不同，市场预测的方法也多种多样，主要可归纳为两大类：即定性预测和定量预测。

　　（1）定性预测方法。

　　定性预测方法又称为经验估计法，是由熟悉市场和产品的专家、供销人员，根据历史和现实的情况，凭借自己的经验、智慧和综合分析能力对市场供求状况进行预测。定性预测简便易行，一般不需要先进的计算设备，不需要高深的数学知识，易于推广和普及。在统计资料不全、不准，难以建立某种数学模型的情况下，定性分析具有明显的优越性。但这种方法缺乏客观标准，往往受预测者经验、认识的局限，具有主观随意性的缺点。

　　定性预测有以下三种具体方法：

　　第一，经营管理人员意见法。

　　经营管理人员意见法就是将经理、管理人员和业务人员三方面的预测方案，加以归纳、分析、判断，从而确定企业的预测方案。首先由经理根据经营管理的需要，向所属各管理部门和业务人员提出预测项目和期限要求，然后各管理部门和业务人员提出各自的预测方案，最后将经理的预测方案、管理人员和业务人员的预测方案进行综合分析判断，定出市场预测值。

　　第二，专家意见法。

　　专家意见法就是根据市场预测的目的和要求，向有关专家提供一定的背景资料，请他们就市场未来的发展变化作出判断，提出预测值。专家意见法包括三种具体形式：一是小组讨论法，即召开专家会议，集体讨论，取长补短。二是单独预测集中法，即由每位专家单独提出预测值，然后由专项负责人将各位专家意见综合起来得出结论。三是德尔菲（Delphi）法，即通过信函征求各个专家的意见，首先由专项负责人将所要预测的问题及有关背景资料寄给专家，请他们提出个人预测意见，寄回来。然后由专项负责人综合整理后再寄给专家进行个人预测，如此循环往复多次，修改各自的预测值，得出比较一致的意见作为预测结论。这种方法的特点是专家之间不发生横向联系，既可集思广议，发挥集体智慧，又防止了因受权威人士意见影响，而不能充分发表个人见解的弊端，因此这种方法的准确性较高。

　　第三，领先指标预测法。

　　很多企业利用一种或数种领先指标，作为预测自己未来销售变化的晴雨表。这种指标随时间推移与企业销售量按同一方向、同一模式变化，其变化往往发生在企业销售量变化之前。例如管道公司的销售量常在房屋开工指数变化大约4个月后变化，因此，房屋开工指数就成为管道供应公司预测其市场需求的一个非常有用的领先指标。很多行业和企业都可找到自己的领先指标。

　　（2）定量预测方法。

　　定量预测方法是依据充足的统计资料，借用数学方法，特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。应用定量预测方法，一般需要有大量的统计资料和先进的计算手段，定量预测方法可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。

　　第一，时间序列预测方法。

　　时间序列预测法就是将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序加以排列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值，因此又把它称为历史延伸法。时间序列预测法的具体做法很多，对于不同的预测对象或预测对象的不同发展趋势，应采用不同的方法。

　　第二，因果分析预测方法。

　　因果分析预测方法是以事物之间相互联系相互依存关系为根据的预测方法，是在定性研究的基础上，确定出影响预测对象（因变量）的主要因素（自变量），从而根据这些变量的观测值建立回归方程，并由自变量的变化来推测因变量的变化。因果分析方法的主要工具是回归分析技术，因此又称为回归分析预测方法。

　　三、寻找更多的客户

　　多一个客户就多一个成功的机会，经纪人应尽一切努力通过各种途径发掘和寻找客户。寻找客户的主要途径有以下几种：

　　1．新闻媒介

　　经纪人通过浏览报纸、杂志，收听广播，收看电视，可以收集到很多工商企业的信息，得知他们的业务范围、经营状况及目前需求，有经验的经纪人可以沟通毫不相干的双方，使其成为交易伙伴。例如房地产经纪人通过新闻媒介了解到什么地方召开换房大会，什么地方新辟了开发区，什么地方的新居住区已经竣工，从而得知房地产的供求状况和价格信息，能够从中找到需要服务的客户，为之牵线搭桥，促成房地产交易。

　　2．利用“关系网”

　　每个人都有熟悉的“关系”，包括母校（小学、中学、大学）的同学和老师、工作单位的同事、同乡、街坊邻居、亲戚朋友等等。如果利用这些关系再进一步横向发展，你就可以结识更多的新朋友，如爱人的同事，孩子的同学，邻居的好友等等。这些人都可能是你的潜在客户，作为经纪人应注意发展自己的“关系网”，若能编制一本花名册就更为方便了，按照名单选择合适的对象进行拜访，便可找到更多的客户。

　　3．联系老客户

　　联系老客户是开展连环式推销的好方式。经纪人在一笔交易完成后，应与客户继续保持联系，定期回访，提供售后服务，帮助客户解决一些问题。这样可密切双方的关系，为今后继续合作打下基础，当老客户对经纪人服务感到满意时，都愿表达他们的感激之情，而最常见的回报方式就是再次合作或为经纪人介绍新客户。所以经纪人与老客户保持经常联系，提供周到细致的服务是留住老客户，发展新客户的重要途径。

　　4．社交活动

　　参加社交活动也是经纪人寻找客户的一个重要渠道。在社交场合可以结识很多的新朋友，扩大交往的范围。这样既可以获得丰富的信息，又能够找到更多的客户，一个有成就的经纪人在其业务领域中与工商业界人士保持经常的联系，在这类人员的非正式组织团体中居于重要地位，通过社交活动，建立良好的人际关系和畅通的信息渠道，才能保证客户源源不断。

　　5．建立经纪人的交流、协作组织

　　建立经纪人交流、协作组织，定期召开特定范围的交流会也是收集信息、寻找客户的一种方法。随着市场经济的发展，交换关系越来越复杂，单干的时代已经一去不复返了，经纪人之间需要更多的合作，特别是一些不动产的交易都是通过多个经纪人的合作完成的。