建一支快速反应部队

企业能不能生存下去，这不仅仅取决于法律上是否允许存在的问题，而是取决于企业自身的竞争力，因为任何一个企业若没有竞争力，就必然会被市场淘汰，从这点意义上讲，企业能否真正生存的关键性条件是竞争力，快速的反应能力正是企业竞争力的重要指标之一。

——清华大学经济管理学院企业战略与政策系主任、教授、博士生导师 魏杰

现代企业竞争，形式千变万化，机会稍纵即逝，速度已经俨然成为以小博大的法宝，屡屡有小企业运用速度优势战胜大企业的故事发生。现代企业家们对速度的了解也越来越深刻，运用的也越来越出神入化。

2000年新疆有个老师由于种种原因，决定下海做生意，他平常喜好喝上一小口，所以决定做白酒生意，他把仅有的3万块钱拿出来，找了个在当地不温不火的白酒牌子开始代理。由于他没做过生意，刚开始他照着当时流行的白酒代理模式，从一级分销商那里拿来酒，然后跑到乡下的小卖部里去铺货，什么时候卖掉什么时间结账。这是当时的正常路子。

从此以后，他每天的工作就变成了骑着他那辆半新不旧的摩托到处跑着拉关系去收钱。好在他3万块钱的本钱，只铺了两个乡的货，但随后他发现，这样做不但每天收不到多少钱，销量很是一般。

很快一年过去了，一算账，根本没卖出去几瓶酒，算上路费和各种开销，还赔了将近1万块。经过总结，他最后得出的结论是规模太小，赚钱的点太少。于是他又东拼西凑弄了2万块，又铺了一个乡的货。

很快一年又过去了，一算账，发现酒是比去年多卖出了不少，可是摊子变大了各种花销也增加了，还是赔钱。

这位老师很是郁闷，因此好几天睡不着觉，好在他善于思考，在经过几个难眠的夜晚后，他分析出了这样几点原因：第一，由于不占用小卖部的资金，小卖部老板卖酒的动力不足，懒得帮他推销。第二，每个小卖部放两箱酒占用的资金太多，每个月他们还不一定能卖出去一瓶。

之后，这位老师开始厚着脸皮去跟每一家小卖部的老板谈，只给每家小卖部留少量的货，根据以往的销量，有的留三两瓶，有的留一箱。但是，留下的货是要现款的。不过承诺卖不出去可以随时退货。如果缺货，打个电话给他，保证在2个小时之内就送上门。由于和这些小卖部老板打了近两年交道，他这个方案很快实现了。他接着把拉回来的酒往另外两个乡去铺货。

这样一来，小卖部的老板也积极了，每当村里有红白事，他们都会极力推荐这个品牌的酒。这位老师铺货的点也越来越广，几万块的酒资源也得到了充分的利用，而且最重要的一点是他每天都能够收到一些货款。

一年之后，他代理的白酒品牌销售额达到了50多万元，赚了个盆钵满盈。而当年全新疆的酒类代理公司倒闭了三分之一。

对比这位老师前后做法的不同而导致结果的不同，充分说明了现代企业资金流动速度的重要性。资金流动速度快的优点能够抵消规模所带来的优势。

而在当今世界，企业的速度不仅仅体现在资金的流动速度上，还有对客户需求变化的敏感度，对社会行业变化的敏感度，这些都可以称为企业的速度。为了应对快速变化的内外环境，保证企业稳定高速的发展，在企业内部建立一支快速反应的队伍势在必行。

要使企业具有快速反应的能力，从速度上占得优势，需要做到以下几点:

(1)从制度上建立一条快速反应通道。现在企业界流行讲速度，可是很多企业连基本的信息自下而上传递途径都没有。底层的销售人员和技术服务人员一年也见不到企业的决策者几次，甚至连一句话也说不上。而决策者对下面提供的各种反馈资料也没有兴趣。

因此，企业应该从制度上保证自下而上的信息畅通，比如决策层定期接触一些底层员工的代表，或者随机抽取一些员工与决策层交流，特别是售后服务员工和销售服务人员与决策层的互动必须得到保障。另外应该建立重大机遇无障碍上报制度，例如，如果底层员工发现重大的商机或者隐忧能够直接快速与企业的高层面对面的制度。

(2)提高售后服务人员和销售人员发掘客户需求的动力和能力。建立意见奖励制度，对给企业提出有益建议的人给以奖励，并树立典型，给以荣誉。通过培训来提高员工发掘客户需求的能力。例如总结出一些格式化的问题。

(3)建立资料库来加快企业发掘客户需求的能力。产品需要提高的地方往往就是售后服务中遇到问题最多的地方，客户的很多共性的需求都隐藏在一张张汇总了的售后服务反馈单中。通过销售反馈单可以直接了解到客户想要如何改进产品的信息。建立好资料库，定期进行分析，可以让企业在对客户的需求把握上走在竞争对手的前面。

(4)调整企业结构来提高企业的反应速度。优化企业结构，压缩各个环节的时间消耗，对时间消耗严重的环节要找出原因，对症下药，从结构和制度上解决问题。

(5)强化全体员工快速反应的意识。通过思想宣传，让员工明白，快速的反应对企业和对个人发展的重要性。让全体员工树立“浪费时间可耻”的思想意识。从源头上杜绝各种浪费时间行为的发生。

管理箴言》》》

民间有谚语“先下手为强，后下手遭殃”。在激烈的企业竞争中，首先把握住机会，方能占得先机。做到这点，一支快速的反应队伍是必须的，这样才能够很敏锐的发现市场的变换，并且快速地把这种变换转化成自身的优势。