销售行业，就是靠嘴吃饭，有些销售员业绩平平，不是因为不努力，而是因为不会说话；而相反，有些销售员，可以轻而易举地完成销售工作，是因为会说话。因此，我们总有一个误区，认为销售就是要滔滔不绝地说话，实际上，会说话和说多少话是不同的概念，真正会说话的销售员懂得什么时候说，什么时候不说，更懂得在不显山露水间传达自己的想法，因为有些话不必明说。
一天，销售大师乔·吉拉德所在的汽车展厅迎来了一位客户。经过沟通和了解，乔·吉拉德向她推荐了一款合适的车型。那位客户看着崭新的汽车，左转转右转转，好像非常欣赏。
“夫人，如果您不介意，可以坐上去试试？”
“是吗？你们对面的福特车行，每款车上都写着‘请勿触摸’，你们的可以试试吗？”
“当然可以！”
这位女士坐在驾驶座上，握住方向盘，触摸操作一番。从车里出来，那位女士说：“不错，新车的味道真好！”
“那您决定买这辆车吗？”
“哦，我再考虑考虑，好吗？”
“亲爱的夫人，您可能还不知道这辆车驾驶起来有多么的舒服。您愿意把它开回家体验一下吗？”
“真的吗？”这位女士感到不可思议。
“当然，没有任何问题！”
后来，这位女士决定购买乔·吉拉德的车，因为她把车开回家之后，丈夫、孩子和邻居都赞不绝口，这让她感到很满足，于是马上决定购买。
可以说，乔·吉拉德可以成功销售这辆车，并不是因为他巧言销售，而是因为他善于暗示，引导客户接受产品的体验，进而主动购买。客户购买产品后的美好感受。
销售员在对客户的购买能力等情况进行一番了解后，不妨对客户进行心理暗示：“夫人，你想想看，如果你能买下这所房子，那么，您的孩子每次回家的时间就能减少半个小时，每次当他吃晚饭时，还能听到对面音乐厅里悠扬的钢琴声，这也不失为一种美啊！”
另外，销售员在对客户做一番暗示后，不能急于让客户对购买产品表态，因为客户需要一些时间内思考，让这一暗示真正地进入客户的头脑，渗透到思想深处，进入客户的潜意识。利用这些方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入销售过程中，客户虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
赵强是一家打印机销售公司的销售员，他有一个墨守成规、故步自封的客户——成经理。尽管他们办公室的打印机已经非常老旧，几近淘汰了，成经理也几次敷衍说要更换，可都是打马虎眼，仍然不打算更换。赵强多次和他电话联系，每次联系他都针对那台老旧的打印机大做文章，试图促使对方尽快购买，但是每次都无济于事。又一次，赵强想出了一个招儿，他决定刺激一下客户的骄傲，冲破客户的固有思维。
在拨通电话后，赵强感慨道：“我上次去过贵公司，看见了你那T形福特，T形的啊！”他的声音不大不小，清清楚楚地传到了成经理的耳朵里。
“T形是什么意思？”成经理有点尴尬。
“没什么，T形福特车是曾经一款非常流行的汽车，但是现在它只是一个怪物。”赵强说。
成经理很尴尬，之后，在同赵强的交谈当中他一度陷入沉思，他也感到自己敷衍了赵强好长一段时间了，最后，当赵强挂电话前，他主动提出周末和赵强谈谈，让赵强把激光打印机的资料带上。
案例中，打印机销售员赵强正是利用了反面法，让墨守成规的客户产生了失衡的心理，从而让其主动提出购买打印机。这里的刺激法，也是激将法。
激将法是一种有效打动客户的方法。它的运用原理是从人们的心理角度出发的，因为人们都有害怕产生损失和威胁的心理。为此，销售员只要让客户明白，轻易拒绝我们会让他产生巨大的损失。这样他们便会因为担心而采纳销售员的意见，以摆脱内心的不安和忧虑。无论是在电话沟通中还是在谈判当中，销售员要审时度势，巧妙运用激将法。
杰克是一家燃气公司的销售员。一天，他来到某小区，准备向准客户詹先生销售自己的产品。简单的介绍后，詹先生的回答很让人失望。
“我没用过你们公司的产品，不敢相信你们，万一有个好歹，后悔都来不及。”
“詹先生，您多虑了，如果我们公司的产品真的出过事故，那么，我还会站在这里与您交谈吗？而且，产品的质量是我们销售最有力的武器。”
“这倒也是，不过口说无凭，我还是不敢相信你。”
“詹先生，您看，这是上半年我们公司的销售情况表……”说着，杰克便把一本销售目录拿出来给客户看。
詹先生一看，他所在小区居然有一大半以上的用户都是用的杰克销售的燃气。为了确定杰克的销售目录的正确性，詹先生还拨通了这些邻居的电话，证明了杰克所说属实。后来，詹先生二话不说，购买了杰克的燃气。
杰克之所以能打消詹先生对产品质量的疑虑，说服詹先生购买自己的燃气，就是因为他出示了最有力的证据——这张销售目录表，其他客户的购买就是产品质量的最好的证明。从这则案例中，我们便可以发现巧借第三者干预在消除客户拒绝中的重要作用。
研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯使然。客户对产品存在这样那样的异议，并不是因为客户真的对产品不满意，而是因为他们与生俱来的对新事物的防备。如果我们一味地向客户销售产品或者高谈阔论的话，就很有可能招致客户的反感。实际销售中，有些话点到为止，让客户自己去想、去看，反而更易让客户接受产品。
销售技巧点睛
1．话说得多，并不一定能掌控交流局势，在关键时刻说话，才能引领客户的思维。
2．激将法也需要销售员察言观色，在恰当的情况下使用，因为这一方法并不适用于所有客户。
3．我们把话说得再漂亮，把产品吹得天花乱坠，也不如第三者的一次赞美，第三者干预法能帮助销售员省很多力。
可见，在销售过程中，在某些时刻，销售员巧妙说一些“潜台词”，似乎更能帮我们达到销售目的。
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