为客户节省每一分钱

对于任何人来说，花钱都是痛苦的。客户心里想的永远是“只花该花的每一分钱，绝不花不该花的每一分钱”。

在你的眼里，客户都是一样的，不管他们是富贵还是贫穷，你都要珍惜他们的每一分钱，帮助他们节省每一分钱。

如果你每时每刻都在为客户省钱，客户就会觉得你是站在他们那一边，他们会信任你，感谢你。

Terry日前到台北市武昌街一家著名的老茶庄喝茶。虽然他喝茶已有二十年的历史，其实对茶叶并不内行，惟一的概念就是：越贵的一定越好。

一走进店内，Terry就向店主说：“老板，买一斤清茶，要最贵的。”

店主看了看Terry说：“别急，先倒三杯您尝尝，最贵的不一定合你的口味。”说完，他倒了三杯不同的茶请Terry品尝，然后，他问Terry哪一种最合意。

最后，Terry告诉他中间那一杯最甜，于是，Terry买了中间那一种清茶：一斤八百元。

店主在结账时说：“贵，并不一定是最好的，我店里的清茶最贵的是一斤二千元，也就是您品尝过的第一杯。茶的好坏要由顾客自己去决定，您认为最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤两三百元。”

贵的并不一定是最好的，顾客认为最合口味，那才是最好的。这可以说是经营的最高境界吧！

香港的领带大王曾宪梓同样十分注重维护客户的利益。他在定价时，总是首先考虑批发商、零售商和消费者的利益。他认为，公司的利益存在于客户的利益之中，因而一贯坚持“有利让三分”的经营宗旨。

在香港，不论是在中环、铜锣湾、旺角、尖沙嘴或油麻地，到处都可看见“莎莎化妆品”的招牌。

“莎莎化妆品”成立于1978年，最初只是铜锣湾“总统商场”地下一楼的一个小摊位，它之所以名闻遐迩，历久不衰，主要在于几十年来，始终执着于营销法则中的“渗透法则”，以多样的商品、低廉的价格，达到薄利多销的目的。

此外，“莎莎化妆品”更将药房、沙龙、百货、个人用品商店等单一经营方式的小店，加以整合，让顾客享有“一站式”购物的方便，而且全年都以市价五到八折的价格销售，令顾客趋之若鹜。

在美国众多的航运公司中，西南航空只是一家不起眼的跑短途的后来者，但它后来却在激烈的竞争中击败众多对手，以低廉的价格、频繁的班次和周到的服务吸引顾客，成为全美最成功的航空公司之一，创造了持续盈利30多年的经营奇迹。

1967年，赫伯·凯勒与人合伙开创了这家公司，最初只有4架客机，在得克萨斯州的3个城市之间运营。

用航空界的行话说，西南航空公司是一家“点—点”式公司。它没有明显的中枢航线，航班中途不停，航程短；它的班机同别的航线没有联系，不转运行李，不供应膳食。

但是，西南航空提供给旅客的服务却更具吸引力：航班多、服务好、票价低。

西南航空公司的企业精神是：保持廉价，保持朴素，集中能量。它往往开辟大公司放弃或无暇顾及的小城市之间的航线。这些城市的机场往往离市中心很近，旅客可以方便进出，较快地到达目的地。

“人们总是希望以低廉的价格获得高质量的服务。”凯勒如此总结西南航空公司成功的原因。自1978年美国航空业第一次大调整以来，有一百多家航空公司破产或被吞并，但西南航空公司却能够年年盈利，这不能不说是一个奇迹。

西南航空公司在发展战略上不同其他公司竞争，而是将顾客从其他的交通工具中争取过来。公司的航线一经开辟，就立即提供频繁的多航班服务，让顾客有很大的选择余地。高水平的服务和低廉的票价，使旅客纷至沓来。

这样，西南航空公司无论在哪里开张营业，总会有相同的场面出现：机票降了，客源增加了，在当地掀起一阵乘飞机的热潮。

沃尔玛的总裁山姆·沃尔顿同样深谙此道。

也许是出身穷苦的原因，山姆·沃尔顿从小就知道，用自己的双手赚取每一分钱是多么地艰辛，而且也体会到，节省一分钱也就是赚取一分钱。

当有人问到，现在人民的生活水平提高了，谁还在乎那几分几毛钱呢？况且沃尔玛已取得如此大的成就，拥有了庞大的客户群体及雄厚的经济实力。为什么还要那么精打细算呢？山姆·沃尔顿回答道：“因为我们珍惜每一分钱的价值，我们的存在是为客户提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们省钱。如果沃尔玛浪费掉一分钱，那都是出自我们客户的钱包。每当我们为客户节约了一分钱时，那就是使我们自己在竞争中领先了一步——这是我们永远打算做的事情。”

在沃尔玛，有这样的规定：

（1）尽可能地节省营运开支，并把节省下来的资金用于降低物价。这样客户就可以花较少的钱买到更多的东西。

（2）为客户提供免费停车场。在世界上的每一个沃尔玛都设有一个宽敞的停车场，这样既方便了客户购物又为客户节省了费用。

（3）尽量压低商品的进价。进价低零售价自然就会低。

山姆·沃尔顿要求采购人员在采购货品时态度坚决。他总是告诫员工们：“我们不是在为沃尔玛讨价还价，而是在为客户讨价还价，我们应该为客户争取到最好的价格。”因此，沃尔玛的价格始终是最低的。

节省客户口袋里的每一分钱，其实就是在为自己赚取每一分钱。因为客户会拿着你为客户节省下来的每一分钱重新来你那里消费。