（一）初期议价技巧
1.提出比真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）
①给对手一些还价的空间，避免产生僵局。
②提升产品或者服务的价值感（4S店的服务等）。
③让买主觉得赢得了谈判。
2.报价的对半法则
①探询买主期望的价格。
②在报价和买主的最初期望中寻求中间点。
③应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点。
3.千万不要接受对方的第一个提议
若对方要求的某一个期望买价高出销售人员的心理买价，销售人员也千万不能立即接受，否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法。顾客感觉到车辆某些方面有问题，在后来的过程中会不停地挑毛病和要求其他赠送。
4.适当的时候表现出惊讶的态度
①在顾客提出议价时表示惊讶。（注：顾客不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）。
②如果销售人员毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多。
5.扮演勉为其难的销售人员
①这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧。
②当销售人员使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围。
③小心提防勉为其难的买主。
6.适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
①以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让顾客给出一个更合适的报价。
②如果对方以同样的方法对付销售人员，销售人员应该反其道而制之。
（二）中期议价技巧
1.借助公司高层的威力
①如果顾客要求的价格超出你想要成交的价格，汽车销售人员在两次让利之后顾客还是要求再让，此时销售人员可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。
②取得顾客的相对承诺，让顾客表明现在就有签单的权利。
2.避免对抗性的谈判
①如果顾客一上来就反对销售人员的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围。
②使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。
③用转化的方法消除对方的抗拒。
3.抛回烫手的山芋
①销售人员一定避免让其他人把问题丢给自己。
②当对方这么做的时候，销售人员要探测这个问题的实际性还是个幌子。
③永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题。
4.交换条件法
①在确认能够成交的基础上如果顾客提出更多的要求，汽车销售人员也要提出一些要求作为回报。
②可以避免顾客再提更多的非分要求。
（三）后期议价技巧
1.好人/坏人法（红脸/白脸法）
①当汽车销售人员和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法。
②两个销售人员一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬。
2.蚕食鲸吞法
①当顾客基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情。
②销售人员一定要在最后做出进一步的努力。
3.拟订合同法
①谈的差不多的时候汽车销售人员可以借给顾客倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上。
②给顾客解释合同上的条款，往有利的方向引导顾客。
③让顾客感觉不好意思不签合同。
想一想：汽车销售人员在报价时应该运用哪些技巧？
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每日一练：以小组为单位模拟报价业务（要求运用“三明治”报价法来报价）。
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