房源信息的搜集

第一节　房源信息的搜集

一、房源信息概述

（一）房源信息的概念

房源信息通常是指与委托出售（或出租）房屋相关的信息，包括房屋的实物、权益、区位信息和委托人身份、价格、需求等相关信息。

房屋的实物信息是指房屋中看得见、摸得着的部分，如建筑外观、建筑结构、设施设备、装饰装修、家具家电等。房屋的权益信息是指国家法律法规规定的基于房屋实物而衍生出来的权利、利益和收益，如所有权、租赁权、抵押权，建筑规划限制，出租外墙广告的出租收益等。房屋的区位信息是指委托房屋与其他房屋或事物在空间方位和距离上的关系，包括位置、交通、周边环境和景观等。

委托人身份信息是指房屋权利人或其委托人的身份证明材料及其联系方式。委托人价格信息是指房屋委托人对委托房屋出售（或出租）价格的心理预期及其委托价格。委托人需求信息是指房屋委托人出售（或出租）房屋的目的、用途及其他特别需求，如售后返租、现金支付、限期出售等。

此外，对于房源的其他信息，如是否需要缴纳营业税和个人所得税、该物业是否需要缴纳房产税、该房源的核心卖点（如可看江、看山、毗邻公园等）、是否独家委托、是否有钥匙等，也需要记录在案。

（二）房源信息的重要性

房地产经纪业务即是以提供房地产交易信息，撮合交易双方实现交易为经营目标的相关经济活动。房地产交易双方总是希望以更高的效率和更低的成本获取交易信息，并按照最接近于市场价值的价格达成交易。交易当事人委托房地产经纪机构的目的就是为了在房地产经纪人员的帮助下降低搜寻成本，快速高效地达成交易愿望。

一般情况下，房地产经纪机构拥有的房源信息越多，类型越丰富，消费选择面也就越宽，其市场地位自然越高。房源信息丰富、房源质量高、房地产经纪人员能力较强的房地产经纪机构，因为能为消费者提供符合其购买偏好的更多选择，就越有可能满足他们的各种需求，从而实现房地产经纪成交的机会也就越大。这就为房地产经纪机构赢得并稳固其市场地位提供了重要基础。因此，房源信息是房地产经纪机构不可或缺的资源。从某种程度上讲，它决定了房地产经纪机构生存、发展的空间与潜力。

（三）房源的分类

房地产经纪人员面对众多房源，应当如何开展营销呢？是否需要对每一套房子都付出同样的营销成本呢？答案自然是否定的。房地产经纪人员要提高成交效率，首先就应掌握对房源信息分类的技巧，在日常工作中培养对房源细分的能力。

房地产的分类方法有很多，例如，按用途可以分为居住、办公、旅馆、餐饮、文体、工业、农业、特殊用房；按实物形态可以分为土地、建筑物、土地建筑物综合体、房地产局部、已灭失等。但是，房地产经纪人员在具体经纪活动中对房源信息的分类是围绕市场需求进行的。在业内，有经验的房地产经纪人员总是将更多的时间和精力放到发掘和推荐“笋盘”中去，因为他们知道，那样的房屋才最易在短时间内成交。“笋盘”一词来源于香港，指质优价廉的楼盘，就像是雨后春笋一般吸引消费者前来购买。所以房源信息首先分为“笋盘”和“非笋盘”。

怎样的房屋才算是“笋盘”呢？“笋盘”都有哪些特征？如何区分出“笋盘”和“非笋盘”呢？通常情况下，权属清晰、区位较好、户型理想、价格合理、业主诚信、需求旺盛的房源信息可称为“笋盘”。权属清晰的房屋在交易过程中能够最大限度地避免因司法纠纷所带来的法律风险。区位较好的房屋能够满足消费者方便享受城市公共服务的需求，如医疗、购物、休闲、入托、上学等。户型理想的房屋往往设计合理、通风良好、采光充足，没有使用功能上的面积浪费。价格合理的房屋通常是指售房人对房屋销售价格的预期不高于市场成交价，与之有较广泛的交集，在成交价格上利于达成一致。业主诚信的房屋是指售房人遵循市场规则的意愿较强，不易出现交易和支付佣金的违约行为。需求旺盛的房屋是指在委托日之前，购房者咨询、委托购买此类房屋的需求较为集中的房屋。

需要特别指出，“笋盘”的分类工作是一个随时需要进行动态调整的过程，伴随房地产市场周期变化、城市规划调整、调控政策出台和委托人意愿的改变，一些原本未出售的“笋盘”可能会成为“非笋盘”；反之，另一些原本属于“非笋盘”的房屋也可能成为抢手的“笋盘”。房地产经纪人员需要不断地调整房源信息分类，以便将有限的资源用到更有效率的工作中。

二、房源信息搜集的渠道与方法

房源是房地产经纪人员赖以生存的基础之一，房源信息搜集简称房源开发，是房地产经纪人员的一项重要工作。房地产经纪人员如果总是被动地等着业主自己把房源送上门来，而不是主动地去开发房源，就无疑是“守株待兔”，他们也将很难在市场竞争中获得成功。

房源开发是一项十分细致、琐碎和长期坚持的工作，房地产经纪人员应当深入了解搜集房源信息的渠道，掌握基本的搜集方法，获取丰富而有效的房源资料，发掘优质“笋盘”，为成交打下坚实基础。

（一）房源信息搜集的渠道

目前，房源信息搜集的渠道主要有以下几种：

1.利用经营门店搜集

房地产经纪机构开设经营门店的一个重要原因在于，门店经营更加靠近热点区域的热销楼盘，更加方便业主委托出售或出租房屋，更加有利于吸引消费者到店咨询。因此，房地产经纪机构所设立的经营门店自然成为房源信息搜集的重要渠道之一。

2.利用公共媒体搜集

当前，各类公共媒体资源已经成为房地产经纪人员搜集房源信息的最主要渠道，包括报刊、杂志、网络和各种新兴技术的应用。

报刊作为传统的媒体，覆盖面广、针对性强、传播迅速，为大多数房地产经纪机构所采用。房地产经纪人员可通过订阅报刊，了解市场中房源供给的大致信息，搜集咨询客户的相关信息；也可以通过发布求购信息，搜集房源信息。相较于报刊，房地产专业性杂志因其受众的特定性，往往作为特定房屋销售或房源搜集的专门渠道。

身处网络时代，互联网已经成为一种主流的沟通媒介，房地产经纪人员应充分利用好互联网网络渠道。网络上房源数量较多，而且更新速度较快，其中有不少业主或委托人自行发布的房源。互联网上的房源信息主要来自各房地产信息类网站，如搜房、安居客等。

当前，不断涌现的新技术也为房地产经纪人员更加快捷地获取房源信息提供了方便，一是互联网即时通信工具，如利用QQ加入业主群，直接与小区业主进行接触并进行房源开发；二是智能手机即时通信工具，如利用微博、微信开发房源。不久，基于移动通信网络和智能手机平台的房地产经纪服务移动平台就会出现，到那时房地产经纪人员外出搜集房源信息、开展经纪活动将更加方便、高效。

3.利用电话搜集

电话是房地产经纪人员开发房源的传统和常用工具之一。房地产经纪人员通过各种渠道，如开发、物管、水务、燃气等公司，获得某区域内业主的联系方式，主动致电业主，进行房源开发。在此过程中，房地产经纪人员应该保持积极乐观的心态，真心表达唐突致电给业主带来打扰的歉意，尽量言简意赅，并记录下有出售或出租意愿的业主需求，为下次服务打下基础。

4.利用上门拜访搜集

上门拜访是房地产经纪人员直接到小区业主家通过陌生拜访，开发房源的传统渠道。因为耗时耗力，且成功率不高，上门拜访主要用于供需矛盾较为突出的优质小区或客户指定需求的特殊情形。此外，房地产经纪机构在培养入职人员时，较多安排上门拜访工作，一方面帮助其克服陌生拜访的恐惧感，培养吃苦耐劳的精神；另一方面，有利于其尽快熟悉房屋周边环境与进出通道。在业内，上门拜访搜集房源信息是房地产经纪人员初入行的必修课和基本功。

5.利用人脉关系搜集

利用人脉关系开发房源，是房地产经纪人员搜集房源的主要渠道之一。从狭义上来讲，人脉关系可能是我们日常生活中与朋友、同学、同事之间的各种关系网络构成的一个人际圈子；而从广义上来讲，由于社会活动的无处不在，人脉关系其实可以延伸为我们每个人的生活圈，只要走出家门，甚至连接网络，就随时可能会与身边的人产生各种社交活动。房地产经纪人员应充分利用这些人际关系搜集房源信息，告诉他们你是专业的房地产经纪人员，有需要帮忙的可以随时联系你。经验表明，将已经成交的客户发展成朋友，会给房地产经纪人员利用人脉关系搜集房源带来意想不到的收获。

6.利用同行搜集

房源信息是房地产经纪机构的重要资源，每一家房地产经纪机构都拥有大量的房源信息，利用同行搜集房源是房地产经纪人员搜集房源信息的补充渠道。通常，在遇到客户需求信息与房源信息分别由不同的房地产经纪机构拥有时，需要利用同行搜集。两家机构的房地产经纪人员可以就同一房屋的交易开展合作，但是不得要求委托人支付双倍佣金。

7.利用大业主搜集

“大业主”是相对于单个的普通消费者而言的，它通常指一些拥有批量房源的单位，如开发商、资产处理公司、银行等。

房地产经纪人员利用大业主渠道搜集，能在短时间内获得大量、集中的房源信息。大业主单位主要包括：

①房地产开发商。开发商的楼盘在销售一段时期以后，可能会有一些零星的单位未售，通常称之为“尾盘”。一般“尾盘”的销售难度较大，销售成本较高，开发商会将其委托给房地产经纪机构进行销售或出租。

②地产相关单位。房地产开发属于资金密集型行业，在运营过程中需要大量的资金。在一定的阶段，房地产开发商会利用手中物业去抵工程款、材料款甚至广告费等，从而使与房地产开发商有合作关系的相关单位手中拥有批量物业。

③大型企事业单位。有些大型的企事业单位拥有数量可观的待处理的物业，如与房地产开发商合作开发楼盘后“分得”的物业、单位员工集资开发的物业等。

④资产处理公司。资产处理公司手中掌握了大量的抵押物业及不良资产的物业。

⑤银行。与资产处理公司相类似，银行有时也会拥有一些作为抵押物或不良资产的物业。

（二）房源信息搜集的方法

房地产经纪人员利用各种渠道开发房源时，还需要掌握一些常用的方法和技巧，主要方法有以下几种：

1.直接接触法

房地产经纪人员通过各种方式直接与业主接触，从而获取房源信息的方法，称为直接接触法。房地产经纪人员进入社区，陌生拜访所有房屋业主，通常称为“扫楼”。房地产经纪人员“扫楼”的目的应当明确而单纯，只为获取业主出售或出租意愿及其联系方式。工作前要准备好精致小卡片，印上歉语，表明身份，说明目的，留下电话。业主不在家时，将卡片贴于门上；业主在家时，轻敲房门，表明来意后，留下卡片告辞。另一种更为有效且易被业主所接受的直接接触方法是开展形式多样的社区公益活动。在台湾，甚至有房地产经纪人员长期义务为小区清扫垃圾，由此赢得业主的尊重和赞扬，为其带来良好口碑和业绩。除此之外，停车场、马路边，所有能便捷、大量接触业主的公共场所都可以成为房地产经纪人员利用直接接触法开发房源的场所。

门店接待法是直接接触法的一种。门店接待客户是房地产经纪人员利用公司经营店面，获取客户咨询而提供房源信息的一种方法，是房地产经纪人员获得房源信息的直接渠道。门店接待法的优点是简单易行、成本低、客户信息准确度高、较易与客户建立关系；缺点是受店面位置因素影响较大，被动消极。

2.间接接触法

房地产经纪人员通过相关媒介和业主进行接触，从而获取房源信息的方法，称为间接接触法。间接接触法具有便捷、快速、大量的特点，因此成为房地产经纪人员获取房源信息的最主要方法。具体包括：查阅资料，如工商企业名录、房地产业杂志、企业广告和公告、电话号码簿等；搜索网络，如各种专业网站、论坛、QQ群等网络媒体；发布广告，如登报、上网、张贴信息等。

3.人脉引荐法

房地产经纪人员通常利用各种社会活动及自身业务开展，依靠其人员之间的联系，通过连锁介绍来开发房源。房地产经纪人员可通过亲朋好友、同事同行、各种社交活动中的新朋友、陌生人以及新老客户的介绍开发房源。

三、房源信息搜集的常见问题处理

房地产经纪人员在搜集房源信息时，往往会遇到很多困难。目前，房地产市场的竞争亦是愈演愈烈，业主或是委托人，极有可能对房地产经纪人员提出更高的服务要求，面对来自业主或是委托人方面的问题，房地产经纪人员应该如何应对？如何有效、顺利地进行房源的开发呢？下面简要介绍一下。

（一）常见问题的处理原则

房地产经纪人员化解房源信息搜集中遇到的问题，应遵循以下原则：

1.不卑不亢

房地产经纪人员应当清楚，在房地产经纪领域，对相关法律法规、政策规定、市场行情和房屋现状的专业知识和具体情况，你是行家，在公民权利和人格尊严方面，人与人是平等的，所以不用自卑；在与客户交往的经营活动中，他是消费者，是每位房地产经纪人员的服务对象和报酬支付者，所以不应高傲。房地产经纪人员在经纪活动中说话办事应有分寸、循原则，既不低声下气，也不傲慢自大。

2.认真倾听

面对业主提出的意见和建议，房地产经纪人员一定要认真倾听，尊重异议，多做记录，不要表现出烦躁、不耐烦等情绪，更不可嘲笑或与之争执。认真倾听，一方面是态度问题，是对客户的尊重，哪怕他的问题很平常或者很无理；另一方面是技术问题，客户的意见是如何产生的？是否合理合法？客户的建议是否可行？哪些是正确的？哪些是错误的？他的关注是否另有好的解决办法？这些都需要房地产经纪人员在仔细倾听中认真思考。

3.区别对待

在倾听完意见和建议后，房地产经纪人员不要表现得无动于衷，若无其事，而要积极地给予答复。首先，应对客户的意见和建议表示理解，争取客户认同；其次，对客户错误和不可行的建议予以指出，展示专业性；最后，提出可行性建议方案，共同探讨可行性。比如“是的，您说的一点都没有错，但是从另外一方面来说”“以前，我的客户张先生也这么认为，但是接受我们公司的服务后，完全改变了这种想法”。

（二）常见问题处理方法

房屋不同于一般商品，它的价值往往较高，业主委托自然会慎重，因此，在与业主接洽的过程中，能够获得信任是获取委托的关键。

1.找到原因

要获取业主信任，就应当了解导致业主产生不信任的原因。一般来说，业主不信任房地产经纪人员主要有三方面的原因：一是担心房地产经纪机构不合法、不规范；二是担心房地产经纪人员不专业，难以达成委托目标；三是担心房地产经纪人员不诚信，要回扣、吃差价，不能公平维护自身权益，伙同他人压低价格。

2.消除顾虑

房地产经纪人员了解到业主不信任的原因后，就可以采取具体措施来取得业主信任，并最终成功接受业主的委托。针对业主担心机构不规范的疑虑，房地产经纪人员可以向业主展示本公司的房源销售流程，并向业主做详细的解释，也可以向业主介绍本经纪公司房源成交历史和在业内的各种好评，以此来打消业主的顾虑。针对业主担心房地产经纪人员不专业的顾虑，可以用诚实稳健的话语、礼貌得体的举止、深厚的专业知识等说服业主相信自己有能力成功完成委托。针对业主担心的诚信问题，房地产经纪人员可以出示其执业资格证书，将公司制度、成交案例、销售资料等一一给业主展示，必要时可以向业主做详细的房源个案分析。

（三）两种典型问题的处理方法

1.自售房源的开发

房地产经纪人员在开发房源时，经常遇到自售业主的房源，如何让自售业主选择自己代理其房源的出售呢？首先，房地产经纪人员在和业主取得联系后，不要急于表明自己的身份，而是要询问房源的情况，如果被业主识破，则要大方地承认，以取得信任；其次，房地产经纪人员需要根据业主不找中介的不同原因采取不同的化解方法。

业主选择自己出售房源的原因，主要有以下三个方面：

（1）业主不了解优势

针对这一类型的业主，房地产经纪人员要用自身的专业知识和素质将代售房源的优点展示给他。在展示时，房地产经纪人员可以给业主介绍自己最近成功帮助其他业主售房的案例，告诉业主自己对该片区的房源比较了解，而且自己手上也有很多需要购房的客户，以取得业主的认可和信任。还可以提醒业主，整个房产过户交易并不简单，如果不专业，在交易过程中会给业主带来很多风险，从而让业主同意将房源委托给自己代理。

（2）业主不愿意支付中介佣金

针对这类业主，房地产经纪人员可以告知业主自己的优势。业主在自售房源过程中，相对来讲，可供选择的客户会比较少，毕竟业主的客源渠道没有专业的房地产经纪公司那么多，这就意味着客户对房源的出价相对来讲也比较少。房地产经纪人员可以告知业主，房地产经纪公司可以帮助业主卖出相对更高的价格。再退一步讲，房地产经纪人员可以告知业主直接报净收价，佣金、税费等由购房者来支付，以此来打消业主的顾虑。此外，房地产经纪人员还可以将自售房源交易手续办理复杂、耗费精力巨大等不便告知业主，进一步使业主同意由房地产经纪公司代理房源销售。

（3）业主担心房地产经纪人员带来生活不便

还有一些自售房源的业主担心房地产经纪人员会经常给自己打电话或者经常带客户实地查看房屋，从而影响业主的正常生活。针对有这种顾虑的业主，房地产经纪人员可以告诉业主自己会安排客户集中在某一时间段看房，尽可能地减少对业主的干扰。针对所售房屋处于空置状态的业主，甚至可以要求业主将钥匙放在房地产经纪公司，避免业主来回折腾。

另外，房地产经纪人员在带领客户实地查看房屋之前，要严格筛选有诚意的客户，以免多次实地查看却不能成交，给业主带来烦恼，进而惹得业主反感。

2.暂不出售房源的开发

房地产经纪人员在开发房源的时候，会发现有很多房源的业主都表示有空房，但暂不出售。在化解这一难题时，房地产经纪人员需要拿出具体的事实给业主分析现在出售的好处。

（1）政策环境好

房地产经纪人员可以为业主分析目前有关的房地产政策非常有利于房屋出售，比如审批手续已经简化、二手房交易税费已经降低等好消息，以增强业主卖房的信心。

（2）市场需求大

房地产经纪人员可以通过事实来告知业主，现在二手房需求在不断增加，很多中低收入阶层和拆迁户已经认识到二手房价格低、地段好、社区成熟、不存在期房风险等优势，形成了稳定的购买群体。因此，现在出售二手房能在短期内顺利成交，得到售房款。

（3）价格趋势

房地产经纪人员还要为业主分析近期以及以后一段时间内的价格将不会大涨，而且有稳中趋降的可能，以说服其尽快出售。尤其对于租赁的房屋而言，随着小户型和中低档公寓的开发上市，以及国家保障性住房政策的出台，租房者会被分流，房屋出租的价格整体上就会下降。为了保障业主的收益，劝其尽快出售或出租。

四、房源信息的整理与分类

房源信息经核实后，房地产经纪人员需对房源信息进行整理与分类。房源信息的整理主要是指，房地产经纪人员按房源信息的构成要素对房源进行完整的登记。

为了提高工作效率，方便房地产经纪人员对房源信息进行高效查询，现代房地产经纪人员还应对其所开发的房源信息进行科学、系统的分类。进行分类时，可以根据房地产经纪人员自身的分类习惯或方便其自身查询的原则进行。根据房源信息的特点，房源信息的分类方法大致有以下几种：

①按照房源所处的小区进行分类，如小区名称。

②按照房源的价格区间进行分类，如6 000元以下、6 000～8 000元、8 000～10 000元、10 000元以上等。

③按照房源的物业形态进行分类，如商业裙楼、写字楼、别墅、花园洋房、小高层、高层等。

④按照房源的户型大小进行分类，如四房、三房、两房、一房、单间配套等。

⑤按照房源的产权性质及年限进行分类，如产权房或使用权房、划拨地或出让地、5年以上或5年以下等。

⑥按照房源的采集时间进行分类，对房源进行有效编号，先搜集的编号在前，后搜集的编号在后，如001，002，003，004等。

五、房源信息的共享与更新

（一）房源信息的共享

现代社会已迈入信息时代，信息对房地产经纪人员来讲，必不可少。房地产经纪人员单靠自己开发的房源信息，将很难有效地实现房源与客源的有效配对，也将无法为客户提供优质的房地产经纪服务。因此，房地产经纪人员对房源信息进行分类后，需将其搜集到的房源信息录入房地产经纪公司的房源系统里，以便实现房源信息的共享。

（二）房源信息的更新

房源信息具有一定的时效性，从目前房地产经纪市场来看，业主放盘，一般不会只在一家房地产经纪公司进行，而会选择两家或多家公司，加之房源信息在本房地产经纪公司也实现了信息共享，单条房源信息很可能会出现昨天登记，今天便实现销售，从而失效的情况。作为现代的房地产经纪人员，应定期对房源的业主进行跟踪沟通，从而保证房源的有效性。

房源信息的准确度对房地产经纪人员有很大影响，如房源的相关信息发生了变化，房地产经纪人员应及时进行更新。对房源信息来讲，有以下几种主要的变化，应该着重注意：

①钥匙。争钥匙意在争房源，当房源的业主将钥匙寄存于本房地产经纪公司，应该及时更新，以方便房地产经纪人员更为有效地带领客户看房。

②价格。价格的变动是影响房地产经纪活动成功与否的重要因素之一，当房源的价格有下调时，对房地产经纪人员的经纪活动有促进作用；当房源价格有上升时，房地产经纪人员应及时调整谈判策衉，做到心中有数。

③委托方式。委托方式分为独家委托和普通委托。当委托方式发生变更时，对房地产经纪人员的推盘策略也有较大影响，此时应着重进行更新，并进行有效的标注。

④业主电话。业主电话是联系业主最重要的方式，一条房源是否有效，关键在于是否可以联系到业主。因此，业主电话的变更必须及时更新，以方便房地产经纪人员进行业主的沟通工作。

此外，房地产经纪人员在更新房源时应注意，有些房源目前暂时过期了，但并不代表此房源就失去了价值。例如：已经租出去的房源，它的租期是多长，应设置一定的提醒，以便房地产经纪人员及时进行跟进，实现房源信息的二次开发。

六、房源信息搜集的常用表格

（一）单个房源信息登记表格

单个房源信息登记表（一）

续表

（二）多个房源信息登记表

该类表格是对房源信息的汇总，针对主要信息点进行描述，方便房地产经纪人员查阅。

1.多个出售房源信息登记表格范本

多个出售房源信息登记表

2.多个出租房源信息登记表格范本

多个出租房源信息登记表

（三）房源信息修改登记表

下表是房源信息修改登记表范本，主要用于业主修改出售（租）条件时所做的修改登记。

房源信息修改登记表

（四）房源信息注销登记表

下表是房源信息注销登记表范本，主要用于业务成交后对房源信息做注销登记时使用。

房源信息注销登记表