今天是个特殊的日子，利用“礼物”来搭桥

情景06　今天是个特殊的日子，利用“礼物”来搭桥

要想与客户搞好关系，你可以记住一些特殊的日子，比如客户的生日、合作公司的周年纪念日等。在这些日子里，如果你能送去一份祝福，对方一定会心存感念。这些重要的细节往往可以对销售起到巨大的推动作用。

一位销售人员推销一种叫“芭比娃娃”的儿童玩具。他与一位做玩具代理的客户洽谈。令他苦恼的是，几经交涉，对方不能下定决心代理他推销的“芭比娃娃”。原因很简单，谁也不能确定这种玩具的市场潜力。

一天，这位推销员得到一条信息，客户的女儿马上就要过生日了。于是，他送一个芭比娃娃给这个小女孩。但是，这位客户很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，“芭比”需要新衣服。原来，女孩发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说“芭比”应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，花点钱也是值得的。于是，他花了45美元买回了“波碧系列装”。

过了半个月，女儿又说得到提示，应该让“芭比”当“空中小姐”了。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服。接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了上百美元。

然而，事情并没有完。有一天，女儿得到商店的提示，说她的“芭比”喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费几十美元让芭比与凯恩成双结对。

这下女儿总该心满意足了吧？谁知有一天女儿又收到商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。

此时，这位客户似乎意识到这种儿童玩具的市场潜力。虽然每只售价仅10美元，但它却是一只“会吃美金”的玩具，持续不断地诞生与之相关的产品。

后来，就是这个看似寻常的娃娃风靡全美。这位代理商也成为美国最大的“芭比娃娃”代理商。

例子中的这位销售人员是个有心人，他利用客户女儿的生日这个特殊的日子来推销自己的产品，表面上是为客户送去祝福，实则向客户展示其产品。而最大的秘密在于礼物中附带的“商品供应单”，正是这份供应单引导客户一步步对产品有了更深刻的认识。

推销就是如此奇妙，有时候你苦口婆心说服不了客户，但使用一些小技巧却可以顺利达到目的。利用客户及其家人的生日来推销就是一种非常好的方法，值得借鉴。那么，在运用这一方法的时候应注意些什么呢？

1.礼物要有利于提升产品形象

向客户送一个小礼物，目的是加深顾客对产品的印象，让客户更好地认识产品。所以，销售人员在选择的时候，一定要选择与自己推销的产品关联比较紧密的东西。否则，送出的礼物就很难起到预期的作用。送得不好反而会损害公司形象。

2.礼物要符合客户消费心理

礼物的选择不但要符合特定的节日气氛，还要符合客户的消费心理，能够引导客户消费。那么，如何在实用、保证质量的基础上让客户感兴趣呢？这就要求事先对客户需求有一个详细的了解，根据客户的需求来选择礼物。

很多销售人员在推销过程中，不注意利用这些特殊技巧。其实，这不仅仅是接近客户的捷径，还有助于客户更好地了解产品。一举两得，何乐而不为呢？因此，每个销售人员在推销中都要学会借力，这是一种技巧。