亿元买信誉

2.7亿元买信誉

20世纪90年代，中国从计划经济体制到市场经济体制的转轨进入实质性阶段。1992年，国内运转了多年的钢材价格双轨制即将并轨，一些钢铁企业当得知计划价格将在1993年取消后，将当年应该按计划价交货的合同有意推迟到了1993年，并要求客户按市场价重新签订合同。这一年，宝钢因冷轧超产，不得不将一批热轧合同延迟到来年交货。如果按1993年的市场价计算，宝钢可以多赚2.7亿元！

一边是利润，一边是信誉。宝钢将如何抉择呢？

多赚2.7亿元

1992年11月的一天，宝钢销售公司的大办公室里照例是忙忙碌碌：此起彼伏的电话铃声、“吧嗒吧嗒”的键盘敲击声。靠窗的办公桌上，几名年轻人紧张地盯着电脑屏幕上的一串数字。

销售公司经理吴铁炼拿着一叠文件，风风火火地推开玻璃门，一脸严肃地宣布：“从明年1月1日起钢材价格全部放开，国家将取消钢材的计划价！”这个消息，犹如一块石头，砸开了平静的水面。

“好消息呀！市场价格远远高过计划调价，我们有钱赚了！”小杨兴奋地转过脑袋。大伙一听，也都觉得有道理。

“可是，吴经理，有一件事怎么处理？”小赵站了起来，扶了扶眼镜：“就是那个因为冷轧超产要推迟到明年交货的20万吨热轧板供货合同。现在是每吨1980元，按市场价明年就可以卖3000多元，我们算了一下，可以增加2.7亿元利润！”

有人说：合同就是法，一定要按合同销售。不料，有人立刻反对，说企业最重要的目的就是赢利。

“这2.7亿元销售收入是不增加成本的，全部是利润啊！我们应该按哪个价格销售？”为了强调利害关系，了解情况的小李也补充道。

“那还用说，既然国家有了明确规定，当然是按照市场价喽！”小杨不假思索，抢着回答。

“我觉得这个问题要慎重，本来我们因内部原因推迟交货，已经取得用户的理解，还改签了合同，如果改成市场价，人家用户可要吃大亏了！”小赵冷静地说。

“可是，现在是市场经济啊，市场经济就应该随行就市。我赞成按市场价！”

听着大伙的争论，吴铁炼皱紧了眉头：“大家别争了！”其实，听到这条消息，吴铁炼就一直在琢磨这件事。他知道，自从听说国家取消计划价格之后，有些钢厂都已停止发货，准备留到明年大赚一把。人家是有意延期，宝钢是不得已啊。

黑夜里，吴铁炼辗转反侧。“企业最重要的目的就是赢利!”这句话他在销售公司里说了不知有多少遍了。难道作为销售公司领导，他要违背这个人人皆知的企业生存法则？但是，宝钢高层领导也多次说过：合同就是法。

“这件事很重要，得请示高层拍板。”次日的业务会议上，吴铁炼郑重宣布。

望着吴铁炼匆匆远去的背影，小杨摇了摇头。

几天后，小杨拿来了一张报纸，“你们看，报纸上都登了，人家钢铁厂都准备按市场价格改签合同，宝钢为什么不可以呀？市场经济嘛，得按市场规律！”

小杨说的没错。改革开放初期，国家为了鼓励企业增产，允许钢铁企业在完成国家计划的情况下，将超产部分按市场价销售。由此，国内钢材市场实行价格双轨制，即计划调拨价和市场调节价并行。1992年，国家宣布实行“社会主义市场经济”后，取消计划调拨价势在必行。一旦取消了计划调拨价，按市场价销售也完全有理。

宝钢是要2.7亿元的利润，还是要信誉？

利润和信誉的选择

傍晚，宝钢指挥中心办公大楼的会议室里灯火通明，寂静中隐含着一股压力，与会人员一个个神色严峻，他们正在讨论一个重要话题：宝钢与用户签订的20万吨热轧板供货合同，是仍然按计划调拨价交易，还是按市场价交易？

一边是信誉，一边是利润。两种意见都在理，一时难有结果。吴铁炼的心情很矛盾，大学毕业后他当了十几年技术部部长，搞销售对他来说虽然是个新行当，但他明白自己的职责：一定要为企业挣得利润。他很清楚，即使按市场价，宝钢钢材一样会供不应求。可是,这眼前的2.7亿元销售收入其实就是利润啊！办企业不就是为了赚钱吗？他喝下几口浓茶，试图再一次清理大脑中的数据。

会场里，空气似乎凝固起来。

“你们看过《阿信》没有？”黎明见没有人说话，便开始讲故事了。当时电视上正热播日本连续剧《阿信》，说的是一个叫阿信的女子艰苦创业、白手起家的故事。阿信是个渔村里的小贩，她在最初经商的时候，就奉行顾客至上的理念，每天为顾客送鱼上门。为了保持信誉，阿信甚至为此赔了不少钱。但她一直坚持这样做，结果到她那儿买鱼的人越来越多。她的生意也越做越红火，终于成了日本有名的大老板。“一个渔村里的小贩，都懂得信誉比赚钱更重要，难道我们堂堂的宝钢还不如一个鱼贩子？”黎明洪亮的嗓音，字字句句敲打在大家的心里。

大家凝神听着，神情各异。只听黎明掷地有声地说道：“这批热轧板不得不延迟交货。虽说按国家规定，完全可以按市场价格多赚2.7亿元，可我们是要这2.7亿元的利润呢，还是要信誉？难道宝钢的信誉只值2.7亿元？我看为了宝钢信誉，不要说2.7亿元，27亿元也不要！”

一语激起千层浪，一股激流在寂静中涌动

黎明语重心长地继续说：“其实宝钢投产后，第一个规定就是要求完成每个月的合同计划，而不是产量。假如你超产很多，但没有完成计划订货合同，就等于没有完成任务。所以，对于宝钢来说，计划合同是第一位的，产量要服从计划、服从合同。从明年开始，宝钢要把‘百分之百完成合同’作为企业生产经营的目标！”

片刻的宁静之后，会场上响起了掌声。

合同就是法

1993年元旦刚过，宝钢销售部门主动通知用户：20万吨热轧板仍然完全按原定价格执行。“什么？宝钢还是按原价销售？”用户感到十分意外，20万吨热轧板，每吨差价1000多元啊！其实，用户对提价早有思想准备，只是希望能保证拿到这20万吨钢材。意外之余，用户感动地说：“宝钢真是一家讲诚信的企业！”

宝钢的这个举动，一时在业界传为佳话：“与宝钢签订合同如同铁板钉钉”。半年过后，钢材形势发生逆转，一向朝南坐的钢铁产品突然没了销路。那年的订货会，有些企业门可罗雀，而宝钢的订单依然供不应求。“宝钢产品虽然价格高，但只要订了合同就有保证，不仅质量高，服务好，而且按时交货，我们希望继续与宝钢打交道！”那一年，国家冶金工业部部长戚元靖如此评价宝钢：“全国钢铁企业普遍陷入困境，唯有宝钢一枝独秀！”

2.7亿元买信誉，给全体宝钢人上了难忘的一课。1993年，宝钢首次将“百分之百完成合同”写入年度生产经营计划目标。此后，宝钢又以此为契机，在全体员工中倡导“为用户服务就是为人民服务”的用户满意文化。1995年起，宝钢实施了以TSM工程（全方位满意管理工程）为运作方式的CS战略（用户满意战略）。宝钢围绕用户满意目标，以合同管理为重点，在恪守企业信誉、提升产品质量、加强用户服务方面开展了一系列突破性工作。如今，以合同为中心的诚信文化，已经成为宝钢在激烈竞争中保持优势的重要保证。

（夏　玮　整理）

编后记

“合同就是法”，这在当今早已被大家认可，然而在20世纪90年代初，确立这样的观念很不容易。这个故事的动人之处在于，在国家刚实行社会主义市场经济之际，在“合同就是法”的理念尚未普及之时，宝钢人便严于律己，以利润换诚信，并将诚信理念渗透于生产、管理、营销各环节，在业界树立了良好的口碑。诚信，并不是空洞的口号，而是实实在在的行动，它造就了宝钢的知名度和美誉度，也铸造了一家优秀企业的灵魂。

青年感言

读完《2.7亿元买信誉》，我被宝钢领导人的魄力和担当深深地震撼了。诚信一词，说起来容易，做起来难。但如果要用2.7亿元为诚信“买单”，试问一般的企业能做到吗？但是宝钢作为一个有担当、有良心的企业，就有这样的魄力。还记得入职教育时，在企业文化一课中，诚信就占了很大篇幅。当时还觉得不过是老生常谈，如今读完故事再细细品味，我才体会到这两个字的含金量。

孔子曰：“人而无信，不知其可也。”诚信是儒家基本价值观，我们立身处世当以之为本。诚信是企业的无形资产，它反映了企业的信用、实力和形象，良好的信誉可以给企业带来巨大的公信力和现实的收益。可惜，在市场经济高度发展的今天，趋名逐利、违背诚信的行为时时出现。这种短视的行为，虽然某种程度上能带来一定的经济效益，却极大地伤害了客户的利益。因而从长远看，企业在放弃诚信的同时，也就放弃了安身立命之本。

所谓“一言九鼎，一诺千金”。诚信，不仅仅是掷地有声的誓言，更需要持之以恒地坚守。对于宝钢人而言，《2.7亿元买信誉》只是诚信传递的开始。作为企业文化的重要组成部分，坚守诚信，还路漫漫兮。

——宝钢发展公司　李　洁

经典故事

1994年3月底的一天，刚刚飞抵韩国汉城的宝钢国贸副总经理陈显辉一行出现在东部制钢总部的一个会议室里。但是，与此刻沉重的心情相比，一路的风尘劳顿根本不值一提，陈显辉急切地开始了紧张的质量异议处理工作。他所带领的这个宝钢质量异议处理团队肩负着一份重大的使命。事情，还要从一个多月前说起。