进口业务客户关系的建立

第二节　进口业务客户关系的建立

选择贸易伙伴直接关系到进口贸易的得失与成败，是贸易前准备工作中至关重要的环节。进口商应通过各种途径从各方面对国外供应商进行全面了解，从而选择最适合、成交可能性最大的客户，并与其建立客户关系。

一、寻找国外潜在供应商

进口商在开展市场营销时往往能同时取得一些潜在供应商或出口商的基本资料，当然也有主动找上门来的或有其他客户介绍的供应商或出口商。

二、建立客户关系基本步骤

【案例思考2-1】某工艺品进口公司的业务员小张在网上看到韩国某公司的产品介绍，欲与该韩国公司建立业务联系，于是写了一份电子邮件:

Gentlemen，

As one of the largest importers of Chinese Arts＆Crafts in this city，we shall be pleased to establish relation with you.

At present，we are interested in your products，details as per our Inquiry Note No.618 attached，and shall be glad to receive your keenest quotation as soon as possible.

Yours truly，

××

(先生:作为本市最大的工艺品进口商，我公司非常高兴与贵公司建立贸易关系。目前，我们对你方的产品感兴趣，详细情况如随函第618号询价单所示，若能早日收到你方富有竞争力的报价将十分有幸。)

请问:小张写的这份电子邮件有何优缺点?

【案例思考2-2】A进口企业按CFR条件从国外某新客户处进口500美元货物。合同签订，国外出口商声称已按合同规定交货，并凭符合要求的单据已付了货款，但装运船只却一直未到达目的港。后经多方查询得知，承运人原是一家小公司，在船舶起航后不久就宣布倒闭了，承运船只是一条旧船，船、货最终也下落不明。请问:从此案中我们应汲取什么教训?

【本章小结】与客户建立关系是正式开展出口业务的重要步骤，是能否达成贸易的基础。一笔具体的出口贸易，通常首先要向潜在客户发函以建立客户关系，其后经过磋商过程，最终达成贸易。要扩大业务，就要在巩固原有客户的基础上，不断寻找新的客户，不断建立客户关系。

选择贸易伙伴直接关系到进口贸易的得失与成败，是贸易前准备工作中至关重要的环节。进口商应通过各种途径从各方面对国外供应商进行全面了解，从而选择最适合、成交可能性最大的客户，并与之建立客户关系。

思考与练习题

1.建立客户关系的方法和步骤有哪些?

2.在建立客户关系时应注意什么问题?

3.实训题

毕业后，你受聘于上海杰依工贸公司，一家拥有自己生产厂商的纺织品经营公司。作为新加入的业务员，你首先要熟悉公司的客户网络。在整理资料的过程中你发现了如下一张名片:

询问后得知该公司是也门一家颇有信誉的中间商，专营各类纺织品，具有广阔的销售渠道。本公司曾与其做过几笔贸易，但由于去年一批货物出了质量问题，发生了一点摩擦，至今未再有联系。为开拓市场，公司决定与其重新建立客户关系，介绍本公司的发展情况，了解当地的市场信息，向其推荐天乐牌腈棉毯，并随寄最新商品目录。

请发函与也门这家公司重新建立客户关系并制定你的出口经营方案。