产业集群营销策略

三、产业集群营销策略

产业集群营销可以通过合作的方式整合集群内各企业的营销资源，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品、建设渠道、传播信息和促进销售。

1.共同研究市场

市场研究是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的必经途径。但由于工作量太大、专业性太强、费用太高，往往令产业望而却步。群体内产业联合起来就可以避免以上各种不足。共同研究项目包括政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、文化环境、消费者需求变化状态、行业发展状态、集群外对手情况等。

2.共同技术开发和研制产品

当前和今后的市场形势使得技术开发和产品开发越来越重要。而由于新技术新产品研制开发投入的费用不断增加，风险又日益增大，很多企业难以独自承担产品研究与开发的全部费用和风险。因此，需要他们寻求与同行竞争者的合作，以达到优势互补、风险共担。

3.共建和共享分销渠道网络

分销渠道的建立和管理是项耗资巨大的工程，单个企业的分销渠道将受制于一定的时间和空间。集群共建和共享分销渠道对集群内企业的营销业绩显然是有利的。产业集群共建分销渠道的通常做法是建设配套的专业市场和开展电子商务。专业市场不仅是产业集群发展的产物，也是产业集群进一步发展的依托。专业市场与产业集群之间有一种内在的共生关系。专业市场的交易规模和辐射半径决定着产业集群的发展规模水平，产业集群的发展亦反向决定着专业市场交易规模和辐射半径的扩张程度。集群共同开展电子商务具有以下好处：通过B2B和B2C业务减少中间环节，大大降低营销费用；利用成本低但信息丰富的互联网，把集群的产业优势和特点向国内外推广，加强了产业集群的整体形象；客户利用网络提供的关于产品价格、性能等信息，方便、快捷地网上采购，节省了双方的交易成本和时间；利用客户的具体需求，对客户网上订单分类，满足不同客户群的需求，使产品开发更接近市场需求，提高产销率；集群内部分产业很难有能力直接参与国际竞争，但网络提供了与国外客户沟通的重要渠道，现在也有机会开拓市场等。

4.共同促销和公关

单一企业要开辟一个新市场、引导一种新需求困难很大。集群共同促销，可以将蛋糕做大然后分享蛋糕。共同促销包括广告合作、营业推广合作和公共关系合作。广告合作可以在广告调查、策划、制作、播放、管理等环节上展开，甚至可以涉及POP宣传品、橱窗设计、展台布置等。在营业推广方面，可以合作的项目也有很多，如联合推出面向消费者、中间商和营销人员的营业推广活动。在公共关系方面，产业可以联合起来制造新闻事件、进行社会赞助、参加社区的某些活动，可以共同倡导有益社会的新观念、举办典礼仪式或特别节目，可以一起安排展览会、参加订货会等。