克服自己的恐惧心理

6．克服自己的恐惧心理

恐惧足以摧残人的创造、冒险、大无畏的精神，它足以磨灭人们的个性，使人的精神机能逐渐软弱，大事业不是在恐惧的心情下所能完成的。

——罗杰·马尔腾

【销售事典】

当销售经理告诉电话营销人员黄××要给一家客户公司负责采购的张经理打电话之时，黄××很不情愿地接受了这一任务——其实，每次在接受这样的工作任务时，黄××都感觉自己是被逼迫的，因为他实在不愿意给客户打电话，经常受到客户拒绝的黄××有时拿起电话还没有拨心里就已经非常害怕了，他害怕听到客户拒绝的声音，以至于有很多次在打通客户的电话之后他又因为太过紧张而不知道说什么才好。

经理也知道黄××的恐惧心理很严重，可是他知道，每一位电话营销人员最初都可能会产生这种心理，但是如果因为恐惧就不让他们打电话给客户，那不仅无法有效开展本部门的实际工作，而且这对于电话营销人员自身恐惧心理的及时消除也没有任何好处。只有通过大量的实践及自身进行积极的心态调整才能真正地克服内心的恐惧。而黄××对于打电话给客户的恐惧心理似乎非常严重，如果不是销售经理逼得特别紧的情况下，他是绝对不会主动打电话给客户的，更不会像公司里那些身经百战的老销售员一样主动向经理要客户名录。

也正因此，所以销售经理这次让黄××打电话给客户张经理，而且销售经理还要求黄××必须马上着手准备，今天下午下班之前必须与客户张经理进行电话联系。同时，销售经理还告诉黄××，这是一个大客户，其每月对于公司生产的产品有很大需求量，现在已经有一些竞争对手也在积极地准备与该客户进行合作了，销售经理最后向黄××强调，“一定要十分抓紧这件事”。

听到销售经理这么说，黄××知道自己这一次必须要硬着头皮给客户公司的张经理打电话了。为了保证自己能够在与张经理沟通时取得更好的效果，在给其打电话之前，黄××做了充分的准备：他搜集了大量而有效的客户信息，他清楚地知道客户公司长期以来都对同类产品有着切实需求，而且最近一家与客户公司长期合作的竞争对手因为管理不善等问题已经停业，现在正是向客户公司进行推销的最好时机；黄××还知道，张经理每天下午都不在公司，要想找到他，就要在下午两点之前打他办公室里的电话；黄××还通过自己掌握的信息得悉，张经理的性格随和平易近人，与他谈话的人往往会感到很亲切，不过，一旦张经理对某些话题感到厌烦，他就不会与谈话者继续浪费时间；另外，黄××已经根据客户公司的需要准备了大量的资料，这样可以保证黄××在客户仔细询问产品的相关信息时从容应对。

在做好各项准备之后，黄××打算今天上午给张经理打电话，因为他知道，如果再不打电话的话，也许就会有新的竞争对手跑到自己的前面了，而且也无法向销售经理交代。上午8点，他拿起了电话，可是一想也许张经理现在刚刚进入办公室，万一张经理在路上遭遇堵车心情正不好怎么办？于是，他把手里的电话轻轻放下了。到了9点的时候，黄××又犹豫了，他想张经理也许正在开会，如果打扰了张经理他肯定会不高兴的……一直到了中午12点，当黄××终于拨通电话的时候，他从采购部秘书那里得知，张经理刚刚去吃饭，到下午一点的时候才会回来处理文件。

黄××在既害怕又是期待中终于等到了下午一点，他想，自己无论如何也要给张经理打电话的，否则今天一天就将一事无成了，而且到了下班的时候就更无法向经理交代了。黄××终于拨通了张经理的电话，可是就在电话铃响的时候，黄××的心里还在想，如果张经理不喜欢自己、把自己当成一个不受欢迎的人该怎么办？如果张经理不愿意与自己见面又该怎么办……就在黄××的心里暗自揣测的时候，张经理接听了电话，黄××急忙向张经理介绍自己，听完黄××的介绍，张经理表示“现在已经有好几家厂家与我们联系了，而且我们已经与其中的几家厂家进行过一些合作，所以我们不打算再花费精力与其他厂家再谈这件事了”。

听到张经理的话之后，黄××心里又是一阵慌乱，慌乱之余他早已将自己之前准备好的应对方案忘得一干二净！结果呢，与张经理的第一次交流就在草草的几句话之后结束，而且这次销售也以失败告终！

分析

越是慌乱和恐惧就越容易导致销售的失败，甚至有时还会使你的销售活动还没有开始进行就已经宣告失败。在恐惧心理的作用下，你往往会不断拖延销售活动，可是就在你一拖再拖的时候，客户的需求已经被竞争对手所满足了！没有人会完全消除内心的恐惧感，可是如果你能建立起一种良好的、积极的心态，那么你就能够在恐惧心理来临的时候有效地克服它。我们也相信，你的积极和自信一定会打败你内心的恐惧，你与客户的合作也会在你的努力下不断取得重大进展。

“天下本无事，庸人自扰之。”销售人员内心的恐惧情绪有很大一部分其实就是在“庸人自扰”，虽然这种说法听起来十分不客气，可是客户的冷漠和拒绝并不会因为销售人员内心的恐惧而减少，相反，在开发新客户之前的恐惧心理只能增加销售人员与客户展开良好沟通的难度，最终会大大影响销售人员的业绩。也许对于其他职业的人来讲，某些恐惧心理有助于人们在工作中变得慎重与努力。但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。

具体地说，销售人员的恐惧心理对于其自身销售工作的顺利开展具有如下不利之处：

（1）在与客户沟通之前犹豫不决

很多销售人员对于自己与客户之间的沟通感到恐惧，这就会使得他们在与客户沟通之前犹豫不决且迟迟不敢采取积极的行动。结果，就会导致销售人员丧失与客户进行良好沟通的最好时机，而这又是很多销售活动走向失败的一个重要原因。其实不用想也知道，如果电话营销人员连打电话给客户都不敢的话，那么又如何开展与客户之间的沟通与合作？即使客户对我们的产品或服务有着强烈需求，我们如果不能勇敢地拨通客户的电话，一切也都是枉然。可惜的是，这样的道理虽然每一位销售人员都懂得，但仍然有很多销售人员不能积极地克服自己的恐惧心理，以至于使自己白白地丧失了很多拿到订单的好机会。

（2）与客户交流时慌乱紧张

如果销售人员怀揣着一颗恐惧之心去与客户进行电话交流，或者把与客户进行电话联系当作是一件受人逼迫的事情，那么他们在与客户交流时一般说来会表现得过于慌乱和紧张，比如介绍产品时出现错误、回答客户问题时不够自信等等。而这些问题的出现显然又会进一步招来客户的不满和拒绝，而在这种情况下，如果销售人员不能很好地调解自己内心的紧张情绪，那么其内心的恐惧心理还会进一步加剧，而这必将会对销售人员的电话营销活动及今后的很多工作都产生一系列的恶劣影响。

（3）当客户拒绝时不知所措

在电话营销的实践活动当中，很多客户往往在一听到销售人员是在进行电话访问的时候就把电话挂掉或是推说没空。那些勇敢的销售人员会在遭受客户的多次拒绝之后仍然不放弃、不退缩，而心理素质较差的销售人员则会因为害怕而不知所措，甚至干脆放弃。其实电话营销人员实在不应该因为被客户挂掉几次电话就消极沮丧，一位成功的电话营销人员，他在成功前不知被挂了几通电话，而且即使在成功后仍有可能被挂断电话。

销售的成功必定是属于那些内心更加勇敢、在困难面前毫不退缩的人们，而那些一旦遭遇客户拒绝就不知所措的销售人员只有不断加强自身的心理素质锻炼、努力克服自身的恐惧心理才能实现事业的成功。

正因为恐惧心理会对销售人员的工作造成如上不良影响，所以，与其在开发客户之前害怕、退缩，销售人员还不如鼓起勇气拿起手中的电话，然后信心百倍地与他们进行沟通。

销售心经

即使感到万分紧张，你也要鼓起勇气克服内心的恐惧，如果你不能积极勇敢地及时采取有效的行动，那么之前你费心费力寻找到的潜在客户很快就会成为其他竞争对手的合作伙伴。

在与客户沟通之前，对自己进行积极的定位，要把自己定位为一个“能够帮助客户降低成本（或者解决问题）的人”，而不是一个不受客户欢迎的“入侵者”。

当相关信息和资料准备充分的时候，马上打电话给客户，而不要寻找各种借口一拖再拖。

当与客户进行初步交流之后发现自己有一些重要的事情还没有说，你就要迅速打电话或者发邮件和客户说清楚，而不要拖到下一次见面的时候再解决那些遗留问题。