引起顾客注意的技巧

4.引起顾客注意的技巧

（1）开场白。

为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此，推销员要重视说好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。

专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。

开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

比如：“您知道一年只花几元钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加二成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约15万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。

（2）巧提问。

提问是引起顾客注意的常用手段。在推销访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。推销员可以向对方发问：“您需要购买什么？”但事实上这种直截了当的提问方式是很少使用的，因为这样的提问方式也不太容易吸引顾客，只有恰当的提问才能起到吸引注意的作用。

推销员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，也是一个引起注意的好办法。在推销访问开始时，有经验的推销员会有意无意地制造点神秘气氛，以引起对方的好奇心和注意力，然后在解答疑难时，巧妙地进入推销访问的下一阶段。如：“李总工程师，您有没有听说过工业间谍这个名词，我们厂设计投产的微型电子计算机在没有上市之前，差一点被商业间谍盗走了设计图纸。您想知道其中的详细情况，那就得从这台新型的微型电子计算机谈起了。”又如：“欧阳先生，请问世界上最懒惰又最勤快的东西是什么吗？”对方一时感到迷惑不解，但也感到非常好奇，推销员趁机补充说明：“那就是您存着不用的钱，炎炎夏日酷暑难忍，它们本来可以用来购买我厂生产的家用空调，让您全家老少度过一个清凉舒适的夏天。”

一位优秀的推销员对提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问内容、提问时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，推销当事人也需要有所考虑。一般来说，提问的内容与推销访问的目的要密切相关，同时也要联系推销现场的实际需要。提问方式需要根据顾客、时间、环境、地点等多种因素灵活确定，要求推销员有良好的观察能力和分析判断能力，把提问的措辞、语气、手势、表情配合起来。提问的时机则是根据提问内容、提问方式的具体情况而定。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，推销员通过巧妙提问得到信息，促使顾客作出反应，使其为我所用。

（3）出奇言。

推销员上门访问时出其不意地讲一句话，往往能一下子抓住顾客的注意力。试看两例：一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“同志，请当心摔跤！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员乘机凑上前去，对顾客会意一笑：“您的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”还有，一位远道而来的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下子集中到客商以下要讲的话题上。

要出好奇言，我们不妨将自己放在顾客的地位上思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取推销员的介绍？恐怕最重要的是自己有某种尚待满足的需要，也就是说，我们的生活中存在着某种需要解决的问题、某些需要克服的困难。满足需求或解决问题正是向顾客出奇言的根本宗旨，顾客在遇到困难的时候或在推销访问开始时就已经了解你可以帮助他解决问题的时候，往往采取比较合作的态度，乐意接受你的推销访问。出奇言时，要掌握好时机、对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少讲。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没有好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，不管对方是谁，劈头一句就是：“老兄，瞧您这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧！”结果可想而知，他的推销努力失败了。

（4）引旁证。

在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保险公司推销经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。这样，推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。还有一例子也颇能说明问题，一位推销家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头的：“我家安装的就是这种型号的电表，可省电啦！”无论这笔生意是否谈成，但这样的宣传旁证在顾客心目中会留下很深的印象，自然会对推销的产品引发注意。

引用旁证时，推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的凝聚能力。这种方法不大适用于匆匆而过的顾客，但对于一些老主顾，对诸如住店旅客、闲逸游人、洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。尤其是谈到竞争对手的新闻时，大可不必评头品足大发议论，因为买方和卖方看待问题的角度是不尽相同的。对卖方代表来说，别人的货不好，我的货自然比别人强；可是买方代表认为，别人的东西不好，你推销的东西也不一定是好的。既然如此，损人夸己式的谈论于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评，客观公正。