酒店报表分析与应用

三、酒店报表分析与应用

（一）根据报表预测结果，采取相应策略

利用一周/每日客情预报表对未来客情进行准确预测，管理者即可调整销售策略，合理安排人力，以保证前厅工作的正常运转。例如，某酒店的一周客情预报显示未来一周内住房率将呈上升趋势，酒店客房将供不应求。针对这一预测，前厅部经理即可决定调整销售策略，停止受理团体预订，降低或暂停散客折扣；同时，招聘员工，在重要岗位加派人手，确保接待工作的顺利完成。假如预测结果相反，则应采取争取团体、放宽折扣策略来吸引客人，同时安排员工休假以节省人力。

（二）根据经营业绩，发现存在的问题

同样，根据营业日报表和营业分析对照表，管理者即可了解酒店经营状况是否正常。比如，将住房率、平均房价及收益率同市场平均水平和竞争对手进行横向比较，便可了解酒店的市场位置和市场占有情况；同酒店以往同期情况作纵向比较，即可看出酒店的发展趋势；综合分析比较结果则可以得出关于酒店经营状况的具体结论。

如果比较结果好于往年、优于对手，管理者应具体分析原因，总结经验，为下一阶级的经营方针提供依据；如果结果相反，则同样要认真分析可能产生这一结果的各种因素，迅速找到对策，扭转不利局面。

（三）根据客源结构，制订酒店销售组合

分析客源及预订情况可帮助管理者确定酒店的主要目标市场。通过分析目标市场的消费特点，可有针对性地调整产品构成，塑造产品形象，采取相应的销售措施，引导目标市场的消费行为。酒店培养长期稳定成熟的市场群体，保证酒店的长期效益。

比如，某酒店统计资料显示，酒店的主要客源为欧美商务客人，他们需要酒店提供方便、快捷的服务，希望酒店拥有先进的商务设备和设施。针对客人的这些需要，酒店首先应加强员工培训，以提高工作效率，缩短操作时间；同时加大硬件投入，改造专门的商务楼层和商务房（拥有现代化的办公条件），扩大商务中心的服务范围并延长服务时间；在调整产品的基础上，在广告公关和销售活动方面，酒店可刻意突出自己的商务酒店形象；在销售策略上给予商务客人多项优惠。事实上，通过这一系列措施，该酒店收到了良好的效果，树立了城市商务酒店的形象，巩固了在本地区的竞争优势。