脸蛋上的文章

脸蛋上的文章

仪容，指一个人的容貌与仪表。在人际交往中，彼此首先通过视觉注意对方的外貌。因此，外貌成为影响人际吸引力的第一个因素。

外貌对于增强人际吸引力的作用是无意识的、微妙的，这种作用特别在陌生人初次见面时更是如此。卡耐基说：“形成你如今模样的概率是30兆分之一，纵使你有30兆个兄弟姐妹，他们还是同你有相异之处，你仍然是世界独一无二的。”

容貌长得如何是次要的，仪表的整洁清新才是最主要的。整洁清爽的仪容不但会让准客户心生好感，也会让自己心情舒畅更有精神。

日本营销之神原一平曾访问美国大都会保险公司。该公司副总经理问他：“你认为访问准客户之前，营销人员最重要的工作是什么？”原一平答道：“照镜子！”

“照镜子？”

“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；在准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势……我把它称为镜子的原理是这样的：当你站在镜子前面，镜子会把映现出的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户会把映现出的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使此一希望回到你本身。”

浅显一点讲，你希望准客户有什么样的举止，首先你自己得先做到。注意个人修饰，对一个人的自尊有积极的作用，而且令人在各种情况下都感到快乐。

除了懂得修饰外，会笑也是脸蛋上的文章之一。

微笑可以使人与人很好地沟通与理解。微笑是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。微笑不仅能够带给你许许多多的好处，而且能够让你体会到人生中人们相互信任的美妙。带着一种轻松愉悦的心情与你的客户谈话，即便是过去很棘手的问题，现在也变得容易了。

当你微笑的时候，别人会更喜欢你，而且，微笑会使你自己也感到快乐。它不会花掉你任何东西，却可以让你赚到任何股票都分不出的红利。在你的营销中，掺进真诚的微笑，用微笑面对客户，接受拒绝，或许你会有意想不到的大收获。

人人都能笑，但并不是人人都会笑。

弗兰克林·贝特格是美国最著名的营销人员。他在走进别人的屋子之前，总是停留片刻，想想能让他高兴的事情，于是，他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑，当微笑从脸上出现的刹那间，他推门进去。

营销之神原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习各色各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。有几次，他边走路边龇牙咧嘴地练习微笑，隔壁的太太看见了急忙跑去对原一平的妻子说：“你家先生是不是神经有毛病了，怎么老是傻呵呵地乐呀！”

（1）认识笑的种类

原一平曾统计过自己在营销过程中的笑，共有38种：

①发自内心的开怀大笑；

②感动之余，压低声音的笑；

③喜极而泣的笑；

④交谈时，取悦对方的谄媚之笑；

⑤逗对方转怒为喜的笑；

⑥感到哀伤时无可奈何的笑；

⑦安慰对方的笑；

⑧哭在心里，笑在脸上虚伪的笑；

⑨岔开对方话题的笑；

⑩消除对方压力的笑；

充满自信的笑；

表现优越感的笑；

发愣之后的笑；

重修旧好的笑；

两人意见一致时的笑；

吃惊之余的笑；

意外之后的笑；

嗤之以鼻的笑；

折磨对方的笑；

挑战性的笑；

大方的笑；

含蓄的笑；

夸张的笑；

逼迫对方的笑；

假装糊涂的笑；

心照不宣的笑；

含有下流味道的笑；

婴儿般的微笑；

满足时的笑；

遭人拒绝时的苦笑；

压抑辛酸的笑；

无聊时的笑；

话中带刺的笑；

郁郁寡欢时的笑；

热情的笑；

冷淡的笑；

自认倒霉的笑；

使对方放心的笑。

原一平曾经对一位难缠的准客户从第一次拜访到营销成功为止，一共用了30种笑容。

可见就营销人员而言，“笑”是非常重要的助手，它至少对你有以下好处：

①笑能把友善与关怀有效地传达给准客户；

②笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开对方的心扉；

③笑可以消除对方的戒心与不安，以打开僵局；

④笑能感染对方，创造和谐的交谈基础；

⑤笑能建立准客户对你的信赖感。

（2）眼睛的力量

除了笑容，眼睛也是脸蛋上文章的一个重点章节。

眼睛是表现内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，那些用语言无法表述出来的内心世界，都能从眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是心灵的窗户。”有心理学家研究发现：人的眼睛活动概括了70%体势语言的表达方式。

如果我们用心观察一个人物出席交际场所的画面，那么一定会发现，在他们抵达交际场所，出现在门口的时候，一定会先在门口戏剧性地停下脚步，然后用眼睛缓缓地环视一下整个空间，让视线在每个人的头上掠过，随着他们的目光来回地转动，在场的人会不自觉地站起身，向他们表示欢迎。

比如说，每到举行记者招待会的时候，人物一般照例会在记者们都摆好自己的摄像机之后，才在讲台后出现。他们走上讲台，一般都会先用视线细细地环视一下眼前的所有人，等现场完全安静下来之后，才会开口发表讲话，或者回答问题。

这就是眼睛所表达的信息和力量，在一对一的谈话中也是如此，每个人都会通过对方的眼睛来了解他的所思所想。因而，谈话时目光的接触，并非简单的接触，它是一种无声的语言。比如说，在一群人进行交流时，说话者在停顿时用目光注视一个人，就意味着他要把话题交给这个人。

目光是多种多样的，可以犀利如剑，也可以柔情似水，但这两种目光都不适合日常交流。能获得他人好感的目光应该是诚恳而谦逊的，既不卑也不亢，既尊重他人也尊重自己。

很多人在交际开始时望着对方，但才说了几个字，目光就移到了别处，这是一种不成熟的表现，不管是跟一个人还是100个人说话，一定要记住打开心灵的窗户，用眼睛望着对方，才能留下良好的印象。

西方人在跟别人交谈时，习惯于用眼光打量对方，认为这是自信，有礼貌的表现，而东方人在面对面的交谈中，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现。但是游移不定的目光，又会让对方误以为我们是心不在焉，不屑一顾。

交际中的正常做法是：在开始交谈时，眼光要自然，柔和地看着对方双眼和嘴部之间的区域，而不是直盯着对方的眼珠。但是在不同的场合，眼光所看的位置有细微的差别。然后，眼光慢慢转向一旁，之后又恢复目光接触，就这样“循环往复”，直至谈话结束。目光接触时间占全部谈话时间的30%～60%，眼珠不要滴溜溜地来回转动，看得让人心慌意乱。

如果在商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，我们的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额，在谈判时，如果我们看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得我们有诚意，这样我们更容易把握谈判的主动权和控制权。

如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当我们在集会上和对方交谈时，我们看着对话者的这个部位，我们自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的气氛。

当然，为了表示我们对某个人的特别关注，就要出奇制胜，改用另外一种眼神，就是当我们与对方交谈时，要做出眼睛似乎被粘到对方脸上的样子，即使她说完话之后，眼神也不要随便移开，必须移开时，要做到慢一些，十分不情愿似的，就像糖丝拉到细得断了线才要放开，这个技巧虽然有些“厚颜无耻”，但却像迫击炮一样有力。即使别人在发言，仍然要盯住目标对象。不论讲话的人是谁，一直盯着自己的对手就可以了。

这个技巧的冲击力可能太强，对某些人比如对女孩子用起来甚至会有一些负面效果，因此可以换用温和一点的方式，当别人说话时，用眼睛去看着说话的人，不过，当说话人讲到一个段落，我们的眼神顺势转到目标对象身上，这样一来对象仍然感受到我们对他的注意，又可以让他不用那么紧张。