选择世界领先企业为联盟伙伴

(二)选择世界领先企业为联盟伙伴

文献梳理中关于联盟伙伴的选择，有诸多的原则，但没有明确的伙伴选择范围。在三家企业案例中，中国企业所选择的联盟伙伴大多是世界领先的企业，如潍柴选择的奥地利AVL公司是世界一流的柴油发动机研发企业，华为选择的诸多联盟伙伴大多是某个技术领域中居世界一流阵营的企业，只有海尔选择的日本三洋电机没有达到世界一流。

这表明，中国企业虽然是后发者，但选择世界领先企业作为联盟伙伴还是有可能的。由于缺乏这些外国跨国公司做出加入研发战略联盟的决策过程资料，对于它们为什么同意加入中国企业倡导的研发战略联盟无从知晓。但是，从企业发展的一般逻辑看，以下因素应该是至关重要的:

1.中国市场的吸引力

自20世纪90年代开始，尤其是进入21世纪，中国市场对外国企业而言的重要性日益上升。如何进入、扩大并巩固中国市场，逐渐成为外国企业的主要战略。中国市场的吸引力使中国企业有可能从外国企业获得新技术和技术能力。实践证明，单纯的技术引进方式无法使“市场换技术”，而国际研发战略联盟这一方式却是可以做到的。外国企业拥有新技术和新产品，中国又有较大的市场需求，它们为了找到新市场，必须关注中国，这是必然的，只是存在时机与条件是否成熟的问题。而这又取决于中国企业的表现和外国企业自身的认知。

2.中国企业的优异表现

无论是潍柴，还是海尔、华为，它们都是中国企业中的佼佼者，在中国市场上有非常优异的表现。这是吸引外国企业加入联盟的重要前提因素。这说明，除少数的天生国际化企业外，中国企业必须在国内市场上练好功夫，以其优异的表现引起外国企业(尤其是世界领先企业)的关注。通过自身的表现，让潜在合作伙伴相信，加入中国企业倡导的研发战略联盟，有助于实现其战略目标。

3.外国企业的自身特性与困难

奥地利AVL公司本身就是一家柴油发动机的研发企业，潍柴与其结成研发战略联盟，在它看来也是增加了一家新客户，它当然会愿意加入其中。这说明，当中国企业所选择的世界领先企业是研发型企业时，双方建立研发战略联盟的可能性将大大提高。还有，三洋之所以同意与海尔建立战略联盟，其中一个原因在于，三洋的经营遇到了困难，三洋认为建立联盟可以摆脱自身的困境。美国3COM公司与华为建立研发合资企业也有类似原因。

以上三类因素是中国企业建立国际研发战略联盟谈判时的重要筹码或关注点。中国企业应做到“知己知彼”，方能争取谈判的主动权，在满足潜在伙伴期望的同时，实现自身的战略目标。