充分利用信息不对称

6.4　充分利用信息不对称

为什么存在技术交流呢？就是因为在IT管理系统和应用企业之间存在着严重的信息不对称。技术交流的诀窍就是如何有效利用信息不对称的空间去取胜。

信息不对称就是利用大家对全力配合和目标定义的理解不同，让项目可以先进行下去，如果直接告诉客户需求不合理，可能会导致很严重后果（直接出局）的情况下，可以考虑先策略性进行回复，以期获得再次沟通或合作的机会。但在取得机会后，一定要在后续沟通中逐步引导客户意识到这些目标的不合理性，逐步把项目往客观的方向靠近。

利用信息不对称并不是利用客户对行业和产品的不了解去欺骗客户，说服他们购买，然后让客户感觉到上当、受骗。好的技术交流从理论上应该是针对客户的疑惑，依据业务现状和管理常识来解答，帮助客户得到一个合情、合理、客观、真实的解答。现在越来越多的用户趋于理性，只有用真诚的心态去交流，才能取得客户的信任和尊重。

管理软件演示者经常在交流中遇到客户询问能否在3个月内（甚至是15天内）完成一个管理软件系统的实施。

实际上这一类项目实施难度很大，在3个月完成非常困难，至少要6个月时间。

大家都非常清楚，目前在中国大部分项目上供应商还多少都存在过度承诺，或者滥用信息不对称进行目的性很强的商业暗示的做法。

在项目中供应商会经常碰到客户要求承诺做目前无法做到的功能，这种情况是非常难应对的局面，说能做好像是撒谎，说不能做好像是示弱，可能直接导致出局。有的项目对某些技术条件是硬性条款，拒绝就等于放弃。

有一些客户提出的要求本身就不具备合理性，例如，有的客户要求无论出现什么情况项目实施必须保证百分之百成功，有的客户要求项目实施周期必须在3个月内搞定，这些都是典型的不合理需求。

对不合理的技术要求，可以明白告诉客户“有所为，有所不为”的原则，争取深入沟通、了解这些不合理的技术要求到底是为了解决什么问题，这些问题是由哪些更根本的原因造成的，是否存在其他合理的解决手段。

如果是涉及实施周期问题，一般按实际需要的理想周期介绍，如果客户对周期非常敏感，可以讲只要企业全力配合，合理定义项目目标，是可以在3个月内做出成绩的。

其实大部分客户经过一段时间合作后都会趋于理性，可以接受项目边界和软件功能的调整，特别是真正进入合作后，谁也不愿意做一个没有成效但处处过度承诺的系统。如果大家都是追求成功，就一定能找到合理的妥协之道。