判断业务需求关注点

4.2.3　判断业务需求关注点

同样类型的软件项目，共性的业务需求是主流，但也会有比较特殊需求的项目。

演示者要确定每个项目听众都有哪些业务需求，他们对其具体要求是什么？有没有比较个性的要求？这些个性化的要求能否实现，是否有必要值得做个性化配置和开发？

不仅如此，不同业务部门对项目整体关注点是不同的，这也是要仔细体会的。

案例：别轻信商务人员的建议

我经常会听客户经理对我讲：“这个企业非常非常重视技术，他们的领导也是搞过技术的，而且这次企业主要领导都会来参加，所以一定要把我们的软件功能展示出来！”

非常有意思的是，我经常质疑他们的说法，我认为如果是主要领导参加的话，他们首先会对管理效益和实施成功保障有兴趣，然后才是技术。除非商务人员有特别站得住的理由。

在绝大部分情况下，管理软件演示首先要能打动领导，而领导很少是真正关心技术的，领导需要的是能让他们理解的新的观念、说法、见识和低风险保障成功的案例。绝大部分情况下，展示功能并不会让领导有兴趣听下去。

产品演示只是一种影响客户的手段，一般来说，同样是做功能介绍，考虑不同听众，强调的侧重点也不一样，碰到高管要强调实力和理念；碰到传统业务口领导要强调管用和易于实施；碰到信息化业务口领导要强调系统便于扩展和二次开发能力强；碰到使用者要强调易用性和便利性。

新客户和老客户（原来上过类似系统但失败的客户）对同样的需求认识也是不一样的，新客户很多时候还是在看热闹，老客户很多时候就能看出一些门道，提出一些比较到位的问题。那么演示时对新客户可以适当鼓动性一些，对老客户可以适当显得沉稳可靠一些。

不过演示者不要因为老客户有经验，能提出一些有深度问题就把听众当做身经百战的专家，这样很容易给自己制造压力，畏首畏尾；那种以为听众对信息化理解有限，把他们当做信息化白痴的态度更是愚蠢的。