不要思考题，要做选择题

3.2.6　不要思考题，要做选择题

管理软件演示不是孤立的活动，更不是只有一个供应商和客户在交流。演示团队在做任何定位时要考虑对手可能采取的定位和竞争对策。如果在一个项目中每家供应商都一窝蜂地宣称自己是最强大、最优秀、最领先、最合适的，只能让客户感觉到整个供应商市场的浮躁，增加对项目实施风险的担心。

如果我们的定位能清晰地表现出我们相对于所有的对手的差异，在最终决策的时候能让用户的感觉就像做一道简明选择题，能很快选好合作伙伴，而不是做复杂的思考题，陷入无穷无尽的一轮轮比较中。

案例：置之死地而后生

我曾经介入过一个几家主要供应商都竞争了快两年的项目。当时这个项目已经进入了试用状态，最后要试用人员做一个结论汇报，然后听取供应商最后一次陈述。因为供应商处于势均力敌的状态，这次试用陈述将直接决定项目成败。

用户试用后，对我们的评价非常不利，一线用户反映我们的系统配置和软件操作要比主要竞争对手都复杂，有些给企业定制的功能稳定性不够好，但是感觉功能的确丰富很多。

对于试用的最终用户而言，他们最在乎软件的易用性和稳定性，企业前两次类似项目实施不太成功有这方面的因素。

我到来的时候，已经只有一天时间，如果按照客户试用小组的标准，评价系统的易用性和稳定性，我们必输无疑。

好在决定选择的人不是试用小组，而是领导，易用性和稳定性固然重要，但对领导而言，上一个管理软件系统比易用性和稳定性更重要的指标是管用！

即使是技术人员，他们还是愿意选择能力强的系统，这也是由技术人员的天性决定的，他们潜意识里喜欢复杂的系统，这和管理者的思维相反。

于是我设计了一个定位：

我们是管用但有很多地方不好用的系统；

对手是好用但有很多地方不管用的系统。

围绕这个定位，在演示过程中我们详细地分析、对比试用的结论，组织了大量素材，并在演示前和各个层次人员积极沟通，在演示结束的时候我发出了行动号召：

为了长远的成功，我们是选择一个有能力的产品，还是选择一个仅仅是只能管理简单业务但好用的产品？

对企业的领导而言，花费精力和资金上管理系统绝不是为了解决简单的业务问题。

很少有在软件选型时宣称自己是不好用的系统，但是这种好用不管用、管用不好用的定位确实帮助企业领导下了一个僵持了近两年的决心，这个项目合同后来交付给我们，在后面的实施过程中也体现了我们管理复杂业务的优势，客户非常满意，还主动和我们谈了一个新的合作项目。