交流才有火花

2.7　交流才有火花

演示本质上就是一种观念交流。

产品演示是软件供应商和客户进行沟通、说服、鼓动的互动过程，客户在听取产品演示的过程中也在思考的过程中接纳或修正一种印象，接纳或修正一个观点，接受或抑制采取一项行动或决定。演示者要通过演示把客户从一个立场转移并稳定到另一个立场上。

在演示过程中演示者要通过大量言语和形体动作与听众交流，传递有效的信息，听众也要通过演示判断软件供应商的专业程度。

演示者必须在有限时间内把核心观点灌输到关键听众的内心并获得共鸣，让我们的客户从困惑中走出来；好的演示者能在交流过程中使听众毫不费力地抓住要点，通过逻辑和事实的论证引导客户得出一个无法反驳的结论。

在产品演示的时候演示者一般必须以谦恭的态度向客户发表演示，演示者不能命令听众集中注意力，演示者只能通过自己的表现来吸引听众的注意力，使得听众关注演示者要传递的内容。演示者要承担所有的问题和挑战，要随时准备被质问或打断，这样往往使演示者负担很重而听众却倍感轻松。

在大部分演示过程中演示者和听众之间缺少足够的交流和沟通，只是单向的信息传递。演示者要学会把单向的灌输变成双向业务的互动交流，让客户参与进来，这样会更容易形成客户认同的沟通气氛。有时候演示者要从双向交流过程中切换到单向演示状态，让客户通过我们的讲解感觉到其管理认识的提高，这样会激发客户同专业素质软件公司合作的心态。

人数少的时候演示者可以鼓励听众发言，鼓励听众打断演示，变单向灌输为双向沟通。

人数多的时候演示者可以我为主，充分强调重点信息，联系实际业务发挥，防止交流过程中的主题失焦和注意力发散。

在大多数情况下，听众真正想交流的是保证项目成功和降低风险的承诺和理由，但听众可能要求演示者去讲行业发展趋势和软件技术特点。聪明的演示者此时不能轻信客户的话，把交流重点放在其实他们不感兴趣的内容。如果想让所有的客户要在很短的时间内了解一个复杂的管理系统，无论演示者是多么努力，都很难获得成功。演示过程中，演示者要不断地努力和听众一起进入交流状态。