利润是什么

利润是什么

这似乎是一个怪问题，因为人人都知道利润就是商品价格中超过成本的那个部分，所有的教科书都是这么说的。而且在生产力水平比较低下的历史阶段，特别是短缺的年代，生产者主导产品的定价，只要在成本之上加一个合理的利润，按照马克思的说法是按行业的或是社会的平均利润率往上加，产品就卖出去了，利润也就实现了。但现在情况发生了很大的变化，社会的劳动生产率大大提高，任何一个新产品一经问世，在很短的时间里就可以实现大规模生产，并很快达到产能的过剩。除非资源垄断型企业，一般生产者在产品定价中的支配地位已经越来越弱了。

利润是客户用货币对产品的投票。从这个角度来看，利润对初创小企业的生存有根本的指向作用。在买方市场条件下，商品价格是消费者为获取这一产品所愿意支付的代价。客户愿意支付的买价并不考虑其中是否包含你想要的利润，他只考虑值还是不值。他只为他得到的买单。所以，把利润视为成本之上的加价是一个过于肤浅的表述，如果客户并没有得到更多，他为什么要为你这部分加价付钱呢？有时候我们会看到另外一种误区，客户在让你报价的时候，要求你将商品的价格分解，即原材料多少钱、零部件多少钱、辅料多少钱、加工费多少钱，然后总起来是多少。他这样要求的目的，也恰恰是想探明你在成本之上加了多少，然后在讨价还价的过程中竭力要把这部分加价砍掉。人们还习惯于把这称为“挤掉水分”。如果真是水分，那就挤好了。但是利润怎么会变成水分呢？前面说过，企业只有获得利润，才能保证生产经营的持续循环，才能创造正的现金流，才能存活和发展，由此来看，不“加价”又是万万不行的。这个“加价”或者说利润到底是什么呢？而且怎样才能使得客户用货币来为你的产品投票呢？

从正面来讲，客户愿意掏钱来购买你的产品中的那部分利润，是产品生产过程中有形成本之上的增值，这个增值是一些实实在在的东西，是客户能够得到并对他有用的东西。

物的有用性即产品的效用肯定是全部增值的基础并直接构成增值的部分。这也许和传统的观点不符。传统的观点会认为这部分已经包含在成本之中了，怎么还会成为增值呢？不错，成本中是包括了各种原材料或零部件，但是当这些原材料或零部件进入新的产品生产过程后，其物理的和化学的性状被改变，产生出来的是不同于原材料和零部件的新的效用。客户的购买主要就是冲着这个物品的新的效用，这个新的效用如果能体现为增值，就会构成利润。你在产品的效用方面做得越好，客户给你的投票肯定就越高。

品质是增值的又一个重要方面，只要你的东西比同行做得更好，客户的评价一般来讲会更高，优质优价就是这个道理。当然在现实经济生活中经常发生的似乎是相反的现象，即买者总是在寻找更便宜的产品，所谓价廉物美也就是这个意思。价廉物美与优质优价是否矛盾呢？如果要把二者统一起来，可以把价廉物美视为优质者在市场上的一种竞争策略，即同等价格，以质优取胜。当质优者采取了廉价时，那么质平或质差者势必要降低自己产品的价格，所以这是质优者在向下打压价格。其结果依然显现优质优价。品质不仅仅体现为同质更优上，还更多地体现为同类的改进型、差异型、创新型的提升。如果在同行业中你通过生产工艺的改进或者技术上的创造发明使产品得到改进或创造出新的功效，客户购买你的产品之后能获得更多的效用，那你的优价就因物有所值而为客户接受。

品牌也是增值的一个重要方面。同类产品中的名牌是受到追逐的。客户购买了名牌，除了获得产品的更好的效用与品质之外，还能获得心理的满足。因为名牌，尤其是消费品往往体现消费者的身份、地位和实力。所以你生产出来的产品除了是具有一定使用价值的物质之外，还包含有精神方面的因素。产品是有精神内容的，好的品牌就是同类产品中的贵族，消费者其实都懂得这一点。他们是愿意为产品中包含的精神因素买单的。改革开放之前，我们处于闭关锁国的状态之中，普通老百姓很少有机会接触到外国的产品，如果偶然获得一件外国的东西，那种新奇和快乐是现在的人很难体会的。由于那时候的收入很低，外国货的价格贵得令人咋舌，但对于这个“贵”，人们是向往和羡慕的，并不抵触，这就包含了精神因素的需求。但是品牌并不是在一个生产周期之中可以完成的。品牌要经历长期的培育过程，是大量投入堆积的结果。一个品牌的培育成功比生产出一件产品要复杂和艰难许多。但一旦品牌培育获得成功，被客户认同，那么品牌因素就会注入到每一件产品之中，成为增值的重要组成部分。

服务越来越成为增值的重要组成部分，对于耐用消费品和生产资料尤其是其中的设备等而言，客户对服务的需求越来越高。这一方面是由于社会的进步，产品中的科技含量越来越高，对产品性能的理解和掌握超出常识范围，需要专业的指导；另一方面是出于追求更高生活品质的愿望，客户希望产品的使用与维护能更加方便、舒适、快捷，这些都要由厂家提供相应的服务来解决。对厂商而言，服务越来越成为生产经营的重要组成部分，并贯穿于产品销售与消费使用的全过程。其实在客户采购的售前指导中，服务就已经开始了。所以服务已经构成产品质量的组成部分，没有服务或服务不好的产品已经不能被视为好产品了。越来越多的厂商把服务纳入到了整个生产经营之中。这种趋势的最经典的表现就是一些全球性的大产品制造商正在朝服务商转变。如果把这当作一种趋势看，那么在企业的经营收入中，服务收费的比重将会越来越高，而产品销售的份额可能逐步下降。随着你的产品销售出去，你的服务就开始了。从这个角度看，产品增值中的服务部分有点像是预收款。

由于产品性能的区别和客户需求的区别，产品的增值部分还会包括别的不同内容，但是这个增值或者说利润必定是生产过程中实实在在生产出来的有形或无形的一些东西，也是让消费者和客户能实实在在得到的一些东西。