新产品的引入

5.4.1　新产品的引入

在今天的零售业中，竞争变得越来越激烈，如何调整商店的经营方式，形成自己的经营特色成为商家面临的普遍问题。其中，改善商品现有结构，不断引入新产品，成为零售竞争的一个重点内容。这里需要注意的是，新产品是指本商店未曾经营过的产品，而不是市场上新开发出来的产品，有些产品对其他商店而言可能已经是旧产品，但对本商店而言就可能还是新产品。新产品引入的管理重点主要在于如何开发及其引入程序上。

1．新产品的开发

任何零售商店的管理者都希望引入的新产品能顺利成为本商店的畅销品，为商店带来更多的销售利润。新产品要成为畅销商品，首先必须从新产品的开发入手。新产品的开发可以从以下几个方面进行：

（1）从畅销的各因素出发选择开发新产品

商品畅销的因素很多，这些因素均是选择新商品的主要标准。当一种新产品出现在市场上时，考查其市场销售潜力，可以从其功能、质量、价格、包装、广告、商标和售后服务等方面进行综合评估。最常见的是打分法，将多种因素按不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入零售商店培养对象。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应多考虑品牌与售后服务，在不能量化的指标上，商店可以寻找一个畅销商品作为参考，通过比较进行评估。

（2）从过去的销售记录中开发自有品牌商品

新产品是商店过去未曾销售的商品，自然不会拥有过去的记录，但是，目前很多零售商店在开发自有品牌时，主要是根据过去的销售统计资料。通过选择一些销售量大而品牌忠诚度不太高的行业产品作为自有品牌开发的对象，往往容易成功。日本7-11便利公司通过POS系统的商情搜索，将消费需求提供给由生产商、批发商和7-11公司共同组成的商品开发团队，源源不断地开发出紧随消费者需求发展步伐的新产品，不仅提升了商品价值和获利空间，而且还创造了7-11便利店商品差异化的竞争力。

（3）从竞争对手的营销推广中选择开发新产品

零售商店的竞争对手很多，不仅包括同一业态的零售商店，还包括争夺同一类市场的其他零售业态，这些商店同样也面临着引入开发新商品的问题。因此，从竞争对手的营销推广活动中去发掘新的畅销品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店总会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或为了推广某种商品，卖场内往往会贴有各种各样的促销的POP广告，经常到竞争对手的商店仔细观察，可以知道正在流行何种商品，或何种商品较为畅销。此外，市中心的商店与郊外的商店，商品销售情况并不相同，从这当中可以获得配置不同区位连锁分店商品结构的宝贵信息。

（4）从发达地区和流行起源地开发新产品

要开发出畅销的新商品，必须了解市场上的流行趋势，最好到流行前端的地区去了解一下较为直接有效。一般来说，流行从欧美发达国家传到亚洲的日本、中国港台，再到内地，在国内则是从沿海传到腹地，从大城市传到小城市，从都市传到乡村。因此，到欧美发达国家、亚洲日本和中国台湾及中国香港去实地考察最为迅速有效，但不是每个人都有这种机会，同时照搬国外流行的商品在国内并不一定适用，因而比较可行的是到国内流行发源地如广州、上海、深圳等地实地考察更为有效，这些城市的超级市场或百货商店，大都销售比较超前的流行商品，对开发新的畅销商品有一定的借鉴作用。

2．新产品的引入程序

（1）编制新产品引进计划

商店必须对每一年度的新产品开发作出系统的规划，内容包括增加新分类、增加新项数、增加商品组合群、确立每一分类的利益标准、季节性重点商品计划和自行开发商品计划等。

（2）新产品评估

不论是厂商主动报价或基于市场需求而由零售商店主动询价，商店有关人员都应就新产品的进价、毛利率、进退货条件、广告宣传和赞助条件等项目予以初评。初评之后，还需要经过具有商品专业知识的人员组成的采购委员会进行复评，对拟引进的商品进行筛选。复评的项目除初评项目外，还需要对产品的口味、包装、售价及市场接受程度等项目进行具体的评价，以防止不符合标准的商品流入商店销售。

（3）新产品试销

对连锁商店而言，贸然将新产品引入所有门店销售风险很大，所以通常是选择部分门店先进行试销，再就试销结果作出是否推广到所有门店的决策。若新品试销效果良好，则采购人员应配合进货，制作新的商品陈列配置表。

（4）正式引入的准备工作

引入一项新产品需要做好许多准备工作，如条形码输入、定价、陈列、促销、库存定位和商品知识培训等。在新品全面引进门店之前，连锁总部还需事先以书面或电脑连线方式告知门店，并给予前置时间，要求门店限期做好新品引入的各项作业。

（5）新产品引入后的跟踪管理

新产品导入卖场后要专门对其销售状况进行跟踪观察、记录与分析，不能把新商品导入卖场就“放牛吃草”，不闻不问。只有新产品销售额达到同类销售商品的平均额，方可列入企业的采购计划商品目录中，成为正常经营商品。引入失败的新商品，要分析原因，防止日后出现失误。