为什么说商品拿放事关成交

七、为什么说商品拿放事关成交？

导购员的工作目标是成功地将商品推销出去。怎样通过拿放、展示和介绍商品等手段来促成交易是要讲求一定的知识技巧的。导购员只有熟悉商品知识，了解顾客需求，商品拿得准、展示全、介绍到位，才能紧紧地抓住顾客，给顾客以满意的服务，才能实现顺利成交的目的。

在适当的时候、准确、迅速、礼貌地拿商品给顾客，将顾客吸引在柜台前，是导购员的一项基本功。

（一）具体要求

专家建议

在实际工作中，商店经营着成千上万个品种的商品，每个导购员所经营的商品自成一摊，具体拿放要求也必然有所不同，但一般来讲，拿放的共同要求是：准确、迅速、礼貌。

面对顾客特别喜爱的商品，导购员要准确地拿出，并展示给顾客，商品要拿得准，有一定技术在里面，既要善于观察和分析顾客心理需求和表情，又要有过硬的准确拿取的基本功。优秀的导购员拿出来的东西，往往能达到品种准、型号准、分量准、动作准，就是所谓一抓准、一称平、一刀成。

同时，礼貌地拿放商品也一样重要。顾客购买商品，总愿意挑一挑，比一比，特别是一些较为贵重的商品，往往是货比三家，反复挑选，有些还可能看了半天，又不买。这时，尤其需要导购员有耐心，百拿不厌，始终保持主动、热情的态度，礼貌拿放商品，双手递交，轻拿轻放，不扔不摔，又快又稳。同时注意先拿商品后报价，以免伤害顾客的自尊心。要知道文明礼貌是长久的赢得顾客的心的重要部分。

（二）各类商品的拿放方法

商场商品成千上万，针对拿放工作可将其分为大、中、小型三种类型。

1．小型商品

小型商品是指体积、面积较小，重量较轻，可以拿到柜台上进行展示挑选的商品。如：服装鞋帽、床上用品、洗涤化妆品、日用小百货、小型家电、儿童玩具、钟表眼镜、文化用品、首饰、工艺品和手机等，在一般百货商场，基本以拿放此类商品为主。

·要善于观察和分析。不同性别、年龄、职业、性格的人对商品的喜好是不一样的。在工作中不断摸索，同时在现场直接通过对顾客的观察、问答、了解和分析，正确判断顾客的需求和爱好，准确拿出适当的商品。

·要有过硬的目测本领。例如，要能根据对顾客的身材、体形、手、脚等的目测，准确地拿出适合顾客穿用的规格型号的商品，尽量做到“一次准”，学会“看体拿衣”“看头拿帽”“看脚拿鞋”，这就要求对自己所经营商品的规格、型号也要了如指掌。

·应注意轻拿轻放礼貌展示。商品虽然小，也应双手拿递，既爱护商品，又要表示出对顾客的尊重。商品拿出后，应将主面朝向顾客，以便其审视挑选。特别是对那些精致、易碎、贵重的商品，要加倍注意，必要时采用托盘或绒布垫衬，捧给顾客看。

必要时礼貌轻声地提醒顾客“小心轻放，防止意外”。

2．中型商品

中型商品指体积、面积稍大，重量稍重，一人搬动较费力的商品。如：大中型家用电器、体育健身器材、大型儿童玩具、自行车、缝纫机、儿童车和电脑等。

这类商品的挑选一般看样品。当顾客选定商品后，再去取货。对于这类商品要当着顾客的面打开包装，让顾客亲眼看到自己所买的商品，便于协助顾客检查外观，测试主要功能，检查配件、说明书、合格证等，要让顾客眼见装箱。

3．大型商品的拿放

至于体积大、重量沉、一人无法搬动的大型商品，如建筑材料、装饰材料、农用机械、小型机器、木器家具等，则主要靠看样品进行选择。选定后取货时，要让顾客当场验货，并帮助顾客搬运上车，有些商品要送货到家。