不同年龄顾客购买行为的具体特征

八、不同年龄顾客购买行为的具体特征

精彩案例

孙国娟（女）是三角地超市公司的营业员，多年来由于不懈地努力，曾先后被评为：上海市十佳服务明星，全国先进女职工，全国商业劳动模范，并获得全国“五一”劳动奖章。

孙国娟在工作中总是用其独特的视角，首创了营养食疗保健菜，一些平常不能再平常的菜通过孙国娟的搭配、烹调后，就是一份具有食疗营养成分的菜肴了。

比如说，你身边有患高血压的中年人，孙国娟会告诉你：长期吃带叶的芹菜炒干丝，芹菜的叶子虽然有点苦，但其具有清热和控制血压升高的功效，干丝是豆制品，尽量多吃。

比如说，你身边有人患支气管哮喘或老年慢性支气管炎，孙国娟会告诉你：多吃北瓜能抑制哮喘的频繁发作，因为北瓜性平，味甘，专治肺阴不足，喘咳止气。

记得有一次，一位15岁的小女孩听了广播后打电话求助孙国娟，希望用自己储蓄罐里的钱为爷爷配一桌生菜，小孙想到孩子那一份孝心，便为她配了一桌价廉物美的菜，既有保健功效，又有她爷爷最爱吃的品种，还带上了一只图案极富情趣的生日蛋糕，当孙国娟把菜送到她家中时，小女孩高兴得跳了起来。

（参见中共上海市商业工作委员会等编：《上海商业服务范例》，百家出版社，1999年7月）

不同年龄的顾客其需求和购买心理是不同的，针对不同年龄的顾客采用不同的导购服务技巧，是一个优秀导购员的必备技巧。根据年龄不同，可将顾客分为几个不同的群体，即少年儿童、青年、中年、老年。

（一）少年儿童

是指年龄在14岁以下的未成年人。他们的消费特点是：直观认识，即他们的购买心理大多受外观因素影响，品牌忠诚度较差。由于对商品的优劣与否无辨别经验，在购买行为上表现出很大的模仿性。

目前，独生子女已成为这个群体中的消费主体。他们喜欢追求新鲜刺激，消费品味变化多端，追求自我表现的同时，又对同辈人保持很高的趋同性，往往相信“新就是好”。

（二）青年

青年是指年龄在15～35岁的顾客。这是一个庞大的消费群体，其具有较强的独立性。形成了特定的消费心理与购买行为：敏感，思维活跃作为其主要特点充分展现出对未来充满希望，具有冒险和献身精神，大胆追求新事物、新知识的巨大的生命活力。他们在消费中总是追求新颖时尚，力图站在时代前列，领导新潮流同时又竭力追求展示个性，往往是新产品、新时尚的追随者、尝试者和推广者。

（三）中年

中年是指年龄在36～60岁的顾客。由于他们有较稳定的经济收入和成熟的个性，往往是家庭消费的主要策划者。计划性强是其主要消费特点。他们中的大多数人家庭负担较重，上有老，下有小，因而不得不对相对稳定的收入实行计划开支。中年人逻辑思维比较发达，情绪稳定，知识经验丰富，对事物的判断、分析、推理都比较准确。在选择时一般都追求商品结构合理、使用方便、经济耐用、省时省力。表现出较强的节俭求实的消费心理。

（四）老年

老年是指年龄在60岁以上的顾客。其主要特点是：愿意按已形成的习惯购物；对商品、品牌的忠诚度高；老年人注重实际，较少幻想；购买动机以方便、实用、舒适为主，希望得到良好的服务与照顾；随着生理机能的衰退，希望延年益寿，对医疗保健品的需求量大大增加。