营销事典
某公司急需引进一套自动生产线设备。正好马克所在的公司有相关设备出售。于是马克带上产品资料前去拜访公司老板瑞德先生。“您好！瑞德先生。听闻您急需购买一套自动线生产设备。这是我们公司的设备介绍。”
“哦，马克先生。我们现在是很需要这种设备。你们公司竟然有，太意外了……”
马克一听大喜过望。他知道在这个小城里拥有这样设备的仅此一家，而对方又急需。看来这桩生意十有八九跑不了了。
于是他颇为洋洋自得的说：“我们这套设备售价30万美元……”
“什么？你的价格也太离谱了！”瑞德一听勃然大怒。
所谓“买卖交易”，当然是要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，尽管那样会有一些风险。但对目标的把握也不能掉以轻心。
正确做法：
推销就是一个不断寻找反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话，任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。
期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，要想在成败、代价、所得三者之间，找到常胜不败的基础，确非易事，因此，人们只能利用过去的经验，凭此出发。
营销心经：
出价或喊价务必要合理，不要因轻率而毁坏整个交易。
成败会影响期望值。人们会按照自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为，在这场轮盘赌中，个人最宝贵的资本——自尊，也被掷于其中。
深入分析
推销是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对方吓跑了吧！
有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。
你的报价，最好有个目标区间，以便你和你的对手都自由游戏于理想目标和终极目标之间。
早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了他几根大葱呢！
同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。
顶尖诀窍：
报价是讨价还价的开始。
对于推销者来说，讨价还价时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。推销桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，讨价还价者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西，甚至你还可能得到你所要求的全部。为此，人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生，从而使推销破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。
妙语点评
别把报价看成一件无关紧要的事情，认为没有人会乖乖接受自己的报价、最终的成交价与报价有很大差距而毫不在意。这样的推销员，绝对是不成熟的。作为一个合格的推销员，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。
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