营销事典
一位叫麦可的推销员推销砂轮。有一天，他去拜访某一家汽车装配厂的工程师，整个对话过程是这样的：
“亚伯尼先生，我们公司最近发明出一种很奇妙的砂轮。”
“有什么奇妙？它的价格如何？”
“它的价格比你目前所用的那种贵10%，但是……”
“奇妙！真是奇妙！”
“不，先生，它真正奇妙的地方是它的耐久程度，比你目前所用的那种还要延长20%的时间。”
“好吧，我会试用这个新产品一个月，我会把它放在旁边那条小的生产线上。给我送3箱过来，再见。”谈话结束。
月底时，麦可火速赶到那家装配厂，他期待得到一笔大订单。他问亚伯尼先生：“结果如何？我跟你讲的没错吧！这是一个好产品，对不对？”
亚伯尼说：“嗯！告诉你，你只对了一半，我收到你寄来的3箱货品的耐久度是比原来产品长20%，这是经过广泛测试才得到的结果，是错不了的啊！毛病到底出在哪里？
原来，这位亚伯尼的使用方法不对，本可以用4片砂轮，而亚伯尼仍然使用5片新的产品去磨光车子！
其实，麦可只要费心来跟他说：“嗨！亚伯尼，原本车子的每一边你都要使用5片砂轮才可以磨到要求的标准，但你现在只要用4片就可以了，这种产品可以比较耐磨一些。”
在一家鞋店，客户挑剔地对老板说：“这双鞋子后跟太高了。”老板再拿出一双递给她，她说：“这种样式我不喜欢。”老板又拿出一双，她又莫名其妙地说：“我的右脚比较大，很难找到合适的鞋子。”这时，老板才开口说了一声：“请等一下！”便转身进到里面，拿出另外一双鞋子说：“我想这双鞋子您一定会满意，请您试穿看看。”客户半信半疑地试穿那双鞋子，果然如老板所说的那样令她非常满意，于是高兴地说：“这双鞋子好像专为我做的一样。”买下带回去了。
深入分析
我们先看一下给客户提出建议的功效。
建议是推销成交的关键所在，也是达成交易的方案。毕竟你是使用产品的专家，在推销中加入建议方案，会使客户的购买欲望达到最高，也许会直接把订单给你。
建议方案的最终目的是希望获得订单。所以建议首先要把握的原则是让客户感到满足，让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。
当客户看完你的产品介绍后，心里有购买想法，若是你能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议方案，无异于帮了客户的大忙。
营销心经：
好的建议使你的努力事半功倍，同时有助于你的推销进一步进行。
正确做法：
1.建议的准备技巧
①把握客户的现状；
②根据不同客户，分析建议重点；
③熟知竞争者的状况；
④了解客户的购买程序；
⑤了解客户的决定习惯。
2.推销现状分析
①分析主要的问题点及产生的原因；
②问题点的分析要依据推销员调查的资料，必要时事先要获得客户相关人员的确认。
③问题点必须是客户有兴趣、关心的；
④原因的把握要得到客户的认同。
3.制定一个标准的建议方案
有6个项目是准备一份完整的建议不可缺少的：
①主旨；
②现状；
③建议改善对策；
④比较使用前及使用后的差异；
⑤成本效益分析；
⑥结论。
下面，我们一一加以说明。
主旨
建议方案应从客户企业想要达成的目标着手拟制，在建议方案中应提出达成的目的及优点，同时，应尽可能地简洁扼要。
对策
你的对策要能针对问题的原因进行改善，并能清楚地让客户理解，同时还要有具体的资料，证明你的对策是可行的。
顶尖诀窍：
建议要提到点子上，才能获得客户认可。
比较使用前及使用后之差异。
在建议中，你要比较使用前（现状）及使用（建议方案）后的差别，比较时要提出具体的证明，如目前每日产出1000单位，自动化后每日产出1500以便客户能客观地判断产生的差异。不过，要注意的一点是：比较时仅提出结果比较，详细原因部分可以用附件做说明。
效益分析建议方案的成本计算要正确合理，效益包括有形的效益及无形的效益，有形的效益最好能数值化。效益必须是客户也能认定的。
结论结论是能提供给客户的特殊利益及效益的汇总，要达成能够要求客户下订单的目的。
妙语点评
当你向你的客户推销你的产品时，不光要突出你的优越性，还要在其使用方法及与其他客户的用品配合使用方面提些具体而又实用的建议，使客户能感觉到你是他的贴心人，他才可以放心地购买你的产品。
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