没记住客户的名字

营销事典

一位推销员急匆匆地走地一家公司，找到经理室敲门后进屋。

“您好，戴维斯先生。我叫查理，是XX公司的推销员”。

“查理先生，你找错人了吧。我姓史密斯，不姓戴维斯。”

“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓戴维斯还是姓史密斯。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”

“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”

“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，这些请您看一下，有关介绍很详细的。”

“抱歉，我对这些不感兴趣。”对方说完，双手一摊，示意走人。

正确做法：

在正式推销之前，推销员除了要了解客户的外貌及喜好等，还应当了解客户的其他方面的情况。

营销心经：

准确的说出客户的名字是对客户的一种尊重。赚钱靠人缘，客户的名字就是无形的财富。

客户的名字是什么？怎样读法？写法？

客户的家庭状况如何？结婚没有？有子女吗？子女多大？在哪儿上学？

客户参加了什么团体或组织？

客户在公司里的位置是什么？他作决策时的自信程度如何？

而最基本的一点则是记住客户的名字。为什么这么说呢？要知道人都是怎样的动物，他们最关心的是自己，所以连带关心自己的姓名。

试想一下，当你拿起一张包括你在内的集体照时，你先看谁呢？无疑，一定先看自己。

再比如，在学校里每当会考成绩放榜时，你先寻找谁的名字呢？不用说，先找自己的大名。

深入分析

这是一次失败的推销，失败的主要原因是查理弄错了对方的姓氏，而这是推销最忌讳的。客户会想：你居然连我的名字都记不准确，我又从何信任你呢？作为推销员，忘记客户的名字简直是不能容忍的无礼。你给客户的印象是首要原则，因为只有先放进眼里，才能放在心上。

还有，我们到风景区游览时，经常会在石头上或树干上发现“XX到此一游”的刻字。为什么这种现象屡禁不绝呢？就是因为他们希望别人知道，他们“永远活在别人心中”，而名字就是最好的证明。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！XX小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”

如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。

安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。

有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火并，均已无利可图。

不久，卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口巧遇了。

卡内基对布尔门说：“我们这不都在作践自己吗？”

布尔门说：“你话中何意呢？”

卡内基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。

布尔门突然问道：“如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么好呢？

卡内基果断地回答：“当然要叫布尔门卧车公司啦！“卡耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两从很快就达成了合作的协议。

又比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在区兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。

卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立了他的钢铁王国。

戴尔·卡耐基说：“一种最简单但又最重要的获取别人好感的方法，就是牢记他或她的名字。”我们在牢记别人姓名之前，应先牢记这句话。

因此在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。

当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

要牢记人名，可参考下面四个方法：

1.用心仔细听

把记别人姓名当成重要事。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次：“您能再重复一遍吗？”如果还不确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”切记！每一个人对自己的名字，比全世界的人名总合起来还关心。对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的。

2.利用笔记，帮助记忆

别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，则更理想。

顶尖诀窍：

记住客户的名字是对客户的一种尊重。

3.重复一个人的姓名，能帮助记忆

也许你有过这样的情况，新介绍给你的人不过十分钟就忘了他的名字。如果不重复几遍，就会记不住。

因此，在初次谈话中，应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或奇特，不妨请教其写法与取名的经过。“莫斯拉夫先生，您是否出生在费城？”此种以姓名为话题的处理方式，更能加深印象。

4.运用有趣的联想

这是利用对方的特征、个性、谐音，以产生联想的记忆方法。

妙语点评

只要用心去记，不断地重复，记住并准确的说出客户的姓名并不难。如果你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这不但能建立起良好的人际关系，而且对业务的拓展也有大有帮助。试想，某一天，当你碰到自己的客户，并能清楚地叫出对方的名字时，客户一定会觉得你很尊重他，这对你日后的拜访有很大的帮助。