总是批评竞争对手

营销事典

某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作高中毕业礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。作为总经理的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有开过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。看来，真是话多惹祸。

一个小镇个只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指——真正的钻石戒指。每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店。

营销心经：

推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。

正确做法：

不要恶意批评你的竞争对手。

如果你的客户说到你的竞争者是如何如何地好，他的产品的价格是如何如何地便宜时，你可以告诉客户：“先生/小姐，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及优缺点有充分的了解，否则，你根本无从比较。所以在提到你的竞争者时，要注意提到的是产品有什么好处，或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者。

深入分析

推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象，他一定是发现部分对手非常厉害，觉得难以对付；人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃过大亏；客户下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。

优秀的推销员应有职业道德，不要专说别人的坏话，如此你才会让客户更尊重你的品格。

精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位，为了搞清楚客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是：“280ZX赛车”，那你再向他推销稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们还会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车再接待他们，这时，就有成交的希望了。

要知道，你怎么说您的竞争对手，他们也同样可以怎么说您。当有人问您贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力），但允许我告诉您，为什么客户选择了我们公司。”然后向您潜在的客户出示一些以往客户满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举地将话题从竞争对手转移到您们的交易上来了么。必要的时候，请您的老客户对您大肆赞扬一番也未尝不可。

一位采购员讲过这样一件事，说明推销员攻击竞争对手会造成什么样的灾难性的后果：

“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司，公司的推销员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说道‘：噢，是啊，他们的推销员吉姆确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。’等等。

“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样？我听了这些话产生一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂里面看看，并和吉姆聊聊，于是前去考查。他获得了订单，合同履行得也很出色。这个简单的例子说明，一个推销员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，我才在好奇心的驱使下产生了亲自前去考查的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”

有的时候，客户已经买过竞争对手的产品。这时推销员在评论其产品时就需格外小心，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品人的鉴赏力提出怀疑，因此必须讲究策略。比如一个办公室档案设备女推销员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有档案系统，重新装起了一套设备价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设计时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大，条件的变化和新的办公器具出现，不赶快更新就要落伍了。

顶尖诀窍：

不要恶意地批评或中伤竞争者。

妙语点评

不要轻易进攻竞争对手，那可能会将你的客户推给对手。对付竞争对手要有充分的思想准备。“知己知彼，百战不殆”，掌握了竞争对手的情况，才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。