营销事典
几位推销员正在给自己制定短期业绩目标。
“成为顶尖高手！”
“创下令人惊讶的业绩！”
“成为受大家信赖的人！”
三个月后，几个人又聚在一起讨论目标实现的如何。
“乔，吉姆，你们感觉如何？”
“我感觉不好，到现在的我的客户量还排在末位呢。还提什么业绩。”“嗨，不说了，怪丢面子的。高手太难做了！我不想再干下去了。”
杰克耸耸肩，“看来都好不到哪去。没人相信我这个月会有质的突破。”
推销员作为公司的一线人物，当然不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手，即使是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功率又会有什么？结果当然可想而知。
但是要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，作为具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。一步登天只能是梦想。
营销心经：
目标不要随意而定，要量力而行；一旦定下来，要不折不扣地去完成。
正确做法：
1.设定合理的目标
伸手可及的目标没有太大的价值，因为太容易达到，所以激励作用不大，不会激发你的潜力，即使完成了，也没有什么成功的快乐。
好高骛远，脱离现实的目标也不好，因为它不可能达到，就会使人有失败感，这很容易挫伤你的自信心。
远期目标可以大一些，但近期目标应该在“跳一跳，够得着”的程度比较合适。这样，达成每一个目标，你都会跳高一点，一步一步循序渐进，就会达到你最终的目标。
由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在推销员中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不知。当我们选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，我们便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望，期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。在推销过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中自然要承担风险。
2.重要的是你的终极目标
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日为一周开工五天。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
3.目标还要能够验证
如果是抽象的目标，一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达成目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可即。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
4.要随时监督自己的目标
在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
顶尖诀窍：
成功的秘诀不在于贪多，而在于步步为营。
经常检查你的目标，定期更新你的目标。如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，你可能过于乐观了（乐观是好事，不要让它变为悲观）。这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
妙语点评
工作没有计划的人，通常都是漫无目标的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。推销员的路，既长且累，如果没有一个有效的目标指引和激励，你就会彷徨犹疑，终于因疲倦和挫折而放弃努力。而目标一旦明确，就不能随意拖延。否则，你将一事无成！
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