企业与企业伙伴关系的问题

企业与企业伙伴关系的问题

可以预料,潜在的合作伙伴还有其他的问题(除了与成本或力量不均衡相关的以外)。在所有的关系中争论是可能存在的,也是不可避免的。合作的企业双方间的抱怨与顾客的抱怨不同,因为组织的采购更为复杂(布特和普雷西，1999年,第3页)。一方面来说,争议有好处,因为各方可以把争议作为发现问题的有效手段,而不是怒发冲冠地寻找新的伙伴(亨特和摩根，1994年,第25页)。甚至在严重分歧情况下,退出壁垒尤其是关系发展的沉没成本,阻止一方脱离关系。关系中最不好的是策略的使用有很大局限性。陷入此种情况下的合伙者会让我们想到是不是在第5章中讨论过的“虚伪的忠诚者”。

另一个可能的问题与关系持续的时间有关。尽管一般来说关系越长久获利越多,但是长期关系也有其不好的一面。关系的持续可能带来一些问题(格雷森和安布勒，1999年,第132页)。例如,一种观点认为,与供应商(或顾客)长期“过于安逸”的关系存在大量坏处,并且这些坏处超过了伙伴关系带来的好处(布伦南，1997年,第766页)。穆尔曼等(1992年,第323页)观察到服务提供者之间的长期关系变得陈旧,或是合伙者在想法上过于相似的事实,因而产生较小的增值。帕尔默(2000年,第696页)提出买卖关系中“精力充沛的紧张状态”对实现价值传递中持续不断的改善是必要的。长期的关系形成了一种可预知的模式,缺乏新关系中的紧张状态。帕尔默指出,缺乏这种紧张状态是以“购买企业即使受骗也很少抱怨”和“合作伙伴获得的共同利益减少”为特征的。

因此,关系中存在一些累赘的因素阻碍了关系的更新。事实上,研究表明(格雷森和安布勒，1999年,第132页),许多合伙人已达到这样一个时期,他们开始相信是到了改变的时候了。有趣的是,正是在以“创新为生命”的行业(如广告业)中,关系最需要改变(如委托人与机构)。

对企业与企业伙伴关系的一种不满是,它们不是代表了一种新型的企业发展风格,而常是以新面貌出现的“旧式”交易营销。例如,特定的产业中会出现,单个企业不再彼此竞争,而是“供应链”与“供应链”竞争(克里斯托弗等，1996年,第62页)以及“网络”与“网络”之间的竞争(多伊尔，1995年,第24页)。更为严重的指责是卖方企业用伙伴关系限制买方企业的选择从而阻碍了竞争(帕尔默，1996年,第21页)。帕尔默(1996年,第22页)特别提到具有讽刺意味的是当西方企业寻求更紧密的关系的同时,他们中的许多企业却已通过政府施加压力来削减在日本的寻求紧密关系的活动。