通过操控兴趣施展影响力

2.通过操控兴趣施展影响力

对影响力的第二大类传统解释是对听众兴趣的操控。为了施展影响力,必须了解听众的兴趣点,并且讲一些可能满足听众兴趣的话语。依然是围绕对话者感兴趣的内容,通过一种内在的状态(激起兴趣)“促使”行为发生。这仅仅是寻求满足兴趣的行为。真正的解释是听者有这一兴趣。

不愿意上幼儿园的小男孩

卡内基说,我们训练班一位来自俄亥俄州克利夫兰市名叫斯坦·诺瓦克的学员讲述了一个有关说服力的例子。一天晚上,他下班后回到家里,发现他最小的儿子蒂姆又是跺脚、又是叫喊,还满地打滚。原来,小男孩第二天就该上幼儿园了,但他坚决不肯去。

斯坦说:“我的第一个反应就是想把儿子关到他的房间里,直到他的情绪恢复正常。可是这天晚上,我改变了主意,因为我意识到这并不是帮助蒂姆以最好状态上幼儿园的最好办法。我于是坐下来考虑了一个问题:‘如果我是蒂姆,什么会让我产生上幼儿园的愿望呢?结识新朋友、唱歌或者用手指画画……’对,用手指画画。这真是个好主意!就这么办。我、我夫人林妮、我的大儿子鲍伯,全家人围坐在桌旁开心地用手指画画。蒂姆被我们的笑声吸引过来,看了看,吵着要参加这个游戏。我对他说,‘不行,必须先去幼儿园学会用手指画画,才能参加游戏。’然后,我热情地用通俗的语言向他讲述在幼儿园里的活动和开心事。第二天,我以为自己是最早起床的,却发现蒂姆在客厅躺椅熟睡。我问他,‘你在这儿干吗?’他答道:‘我去幼儿园不想迟到。’”^[5]

卡内基认为,这个故事表明,若想说服他人,“必须要同他们谈论他们喜欢的事情”。

对于这个小故事,我绝不会说同样的话,因为我不想寻找什么秘诀,我只想理解。事实上,在故事的第一部分,小男孩不愿意上幼儿园,是因为“上幼儿园”这个行为对于他来说是件坏事,这隐含着诸如怕生、担心遭遇不快等意义。但我并不非常了解这些意义,我只能想象这些事情。

在故事第二部分的结尾处,小男孩之所以千方百计地想去幼儿园,是因为这个行动对他具有特别积极的意义。通过这出由家庭导演的喜剧,我们可以推测,所谓的意义是围绕着这样的一个想法———去幼儿园是参与到有趣的、热闹的家庭活动中的绝妙途径———而产生的。正是这个意义促使了行动的发生。对于小男孩来说,这个新的意义的产生正是通过他父亲的操控获得的。他父亲的做法就是首先把小男孩排斥在家庭生活之外。小男孩的这种反应让我们想到,开始时小男孩不愿意去幼儿园,恐怕是因为他害怕远离家庭,害怕与家庭之间的那种距离,害怕割断了与家庭之间的感情纽带。

所以,并不是父亲“说了什么让蒂姆感兴趣的事”,他才愿意去幼儿园的,而是突然间,小男孩意识到去幼儿园对他来说意义重大,所以他才想去。

护林人的故事

卡内基为我们讲述了第二个通过对他人兴趣的操控来影响他人的例子。

起初,每当我看到一群年轻人围在篝火旁露营,我就会迅速地向他们跑去,因为我为我心爱的树林感到担忧。我对他们说,“你们可能会被关进监狱”,我命令他们熄灭篝火。如果他们拒绝服从命令,我就威胁说会叫人来逮捕他们。总之,我毫无顾忌地发泄我的愤怒,丝毫不考虑年轻人的想法。结果,他们会不无遗憾和恼恨地执行命令,但我刚离开,他们就会重新开始闹腾,根本不会考虑整个公园面临被烧毁的危险。

后来,我对人际关系有了更多的认识,办事有了一些分寸,愿意更多地从别人的角度来考虑问题。因而,当我发现一帮小伙子燃起火堆玩耍时,我走近他们,对他们说:“嘿,年轻人,你们玩得挺开心吧!……你们晚餐会做些什么吃的?……我像你们这么大的时候,也喜欢在树林里燃火,甚至现在仍然喜欢。……只不过,你们知道吗,在公园里是很危险的。……我知道你们很小心。可是有些人就没那么小心。他们来到这里,看到你们这么做,也会效仿。他们离开时可能不把火熄灭。火苗会蔓延到周围的干树叶上,然后引燃树林。如果我们不小心的话,或许将烧得一棵树不剩。……我不会命令你们,也不想惹你们不高兴。……看到你们开心,我也很高兴。但是,你们能不能现在就把这些枯叶挪开,以免它们被点燃?离开前,别忘了用很多土把火压灭。那就一言为定?下次,最好去那边的沙地准备你们的野餐,那里没有危险。……非常感谢,祝你们玩得开心!”

这一次的结果与前一次真的大不相同!露营者们马上就按我说的做了,既不生气也不恼恨。我并没有强迫他们,他们采取了与我合作的态度,而且是自觉自愿。结果是皆大欢喜。原因就在于,我懂得从他们的角度来考虑问题了。^[6]

卡内基认为,这个事例同样说明,要想影响他人,传递自己的想法并操控他人,一定要对他们讲“令他们感兴趣的话”。在这个故事中,护林人对野营的年轻人谈了他们感兴趣的自然保护问题。对话语效果的解释同样符合“发送者—接收者”的模式。

图1- 4　传统“发送者—接收者”图解

在我看来,年轻人之所以将枯树叶挪离篝火并用土把余烬盖严,是因为这个行为对他们来说是具有相当的意义的。这个意义并非来自于护林人那些“环保的”话语。我们已经看到,同一位护林人以保护自然的名义向年轻人下命令,让他们照他的话去做,只是导致不情愿的、敷衍的配合。因此,关键在于如何去做,而不在于其话语的内容。

在这类影响力事例当中,我所感兴趣的是,护林人以自己的方式操控了什么,使得他对年轻人提出的行为建议显示出了一种积极的意义。

宣传蛊惑分析的佐证

我现在举一个利用宣传蛊惑的手段对人群集体施加影响的案例。根据对宣传蛊惑的传统解释,这类举措的目的是让民众产生恐惧感,麻痹民众,阻止他们维护现有体制、保卫他们的国家机关,以便让游击队或者颠覆运动组织有机会夺取国家的操控大权。

于是我们有了下面这个图解:

图1- 5　通过恐怖施压进行宣传蛊惑的因果示意图

如果撇开这个示意图,我们可以看出,宣传蛊惑的各种行为都是为了给民众的所有抵抗行为赋予否定的意义。也正因此,如果宣传蛊惑活动最终取得成功,民众将不会采取抵抗措施。

在颠覆行动中,宣传蛊惑者攻击政治人物和官员。他们或捏造事实、揭露贪污行为,或制造丑闻来诋毁政治人物在民众心目中的威信。显然这会给政治人物“制造”一个负面形象。当这些政治人物遭到攻击或被关押时,如果有人奋起保护他们,就意味着“为了一些不值得的人去冒险、去付出”。于是,这一行为的负面意义会阻止保卫活动的实施。

在另一类宣传蛊惑活动中,宣传操纵者“为民众服务”,特别是免除百姓应该向国家缴纳的赋税。另外,他们攻击国家的税务机构,口号是“解放人民”。显而易见,这类传播活动(传媒会推波助澜)的目的是要构建国家和政府的负面形象(即与解放者相对立的压迫者的形象)。如此一来,当宣传蛊惑者的武装力量(总是被称为“解放力量”)非法攻击国家机器时,公民们不会采取任何反抗的行为。因为,民众会认为反抗行为是有害无益的,是为了维护丑恶现象。由于这种负面的意义,这类反抗行为便不会发生了。

当然,在这一传播过程中,我们注意到,这类“定向”传通有意隐瞒某些构成“真实”情境的“客体”。该传通行为构成了一种特殊的情境:“遗漏的成分”使得百姓无法根据真实情况来思考问题。因此,通过不谈国家为百姓所做的管理和服务工作,不谈社会正常运转所依赖的法律和机构,将这些现实情况的“客体成分”隐去了。这些元素的消失,使得人们不再根据它们构建行为意义,因为这个意义不复存在。由于百姓不再考虑社会“组织”,所以他们的不作为就不会被认为抛弃社会“组织”。

我们可以清楚地看到,对反对派的身体摧残、对其家人或亲属的虐待或监禁,以及其他蛊惑活动,是要构建所有反对行为的否定意义。反对,就意味着面临死亡的危险,还意味着令亲人面临遭受虐待的危险。这样的意义使得人们不愿意采取行动。

战争蛊惑的高明“诀窍”就是直接为所有反对行为或抵抗行为构建负面意义。这清楚地表明,影响力其实就是构建意义。