要善于多问少答

谈生意是一场技巧性很强的特殊的问答，对方之间相互设计、相互交锋，最后才一锤敲定。因此，谈生意大师都是“语言杀手”。

作为一个谈生意者，在谈生意桌上只答不问是一件非常危险的事。因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。谈生意主要是双方在言语上的较量，多提问，少回答更容易占据上风，占据主动。提问也需要技巧，一个谈生意高手，同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合格的谈生意者。

因此，谈生意可以说是语言的艺术。

而在言语当中，主要是“问”和“答”。

有的人，不习惯问问题，而习惯于回答别人的问题。这种人在谈生意中会是一种什么样的形象呢？有点类似于被警察审讯的罪犯——我们知道，从来都是警察问问题，罪犯则无条件地回答。

谁占上风，谁占下风，不是一目了然的事吗？

所以，要在谈生意中掌握主动，绝对不可以只答不问，或多答少问！

一个高明的谈生意家，往往最善于提问题。

提问题在谈生意中占有重要地位，而且问题的好坏直接影响成败。以下是十个影响你提出有效问题的障碍，克服它将会战无不胜。

①应该避免问那种好像漠不关心对方的问题；

②避免让别人知道我们心不在焉；

③我们不喜欢刺探别人的隐私；

④有些实质问题，在激烈的谈生意中却忘了；

⑤别人在说什么都搞不清楚，更别提还要想问题了；

⑥有的问题你不知如何表达；

⑦不会问让对方不好意思的问题；

⑧只说不听；问问题的重点其实在所而不在说；

⑨如果回答太烂，人们就太容易放弃了；

⑩事前没把问题想清楚，在谈生意过程中又没有太多的时间可以思考问题。

如果你不会提问题，最明智的办法是退出谈生意。

问“为什么”是我们常用的一种提问方式，看似简单，其实也不简单。

使用“为什么？”的提问方式，在磋商阶段初期是有积极作用的，可以有助于我们了解对方所持态度的根本原因。

下面的对话：

“我最多只能出10万元。”

“为什么呢？”

“如果再多出，就无利可图了。”

“为什么会无利可图呢？”

如此等等。

这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一部分。

对于这一策略的反措施是：对对方提出的“为什么？”型的问题，只提供最基本的情况，在直接答案后面不作详细的解释。当然，有一点要注意，在刚开始磋商的阶段，对方有权要求我们回答他们需要了解的有关情况。

要是对方提问“为什么”的频率太高，则应采取适当的对策。比如，在我方试图提出新的建议或准备让步的时候，对方无理地要求我方对所有细节都加以说明，则我方应开始作适度的反击。

谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的！因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒！

（1）僵持是成败的开始

僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验对方的力量和决心。而且大多数人都像避免瘟疫一样躲避僵局，他们害怕它。

有心理学家把僵持比作疏远。他告诉我们，人最害怕的事情之一是与别人隔离开来。人们为了避免破坏宝贵的关系而付出极大的努力，试验好像也证实人们宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧。疏远和僵持都令人不快。

每一个人都在某些时候遇到过僵持，我们都体会到它是如何的不舒服。当我们开始一个希望达成协议的谈生意时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，我们容易失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们新管理人会怎样看待这次僵持？”“我们应该接受最后那次报价吗？”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗？”诸如此类的问题在折磨着双方。

难怪商人们都怕僵局，特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。事实上一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。更糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对方的僵持很快就会被忘却。如果把你自己放在买方或者放在推销员的地位，则很容易看出僵持并不对他们个人有利。承担风险或者多做些额外的工作不值得，从个人立场上看，它常常像是个愚蠢的举动。

僵持仅仅是谈生意战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。没有管理背景的谈生意人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的新管理人，肯定能改进他的工作。

僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，声些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。

面对僵局，不要着急，要能忍！

（2）利用僵局达到目的

那些有耐心的谈生意者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的谈生意者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈生意对手施加压力。

在商业谈生意中，双方都希望能顺利地和对方达成协议，完成交易。但好事多磨，当遇到僵局时，如何应付它，利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。

虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈生意取得利益，达到谈生意的成功，至于什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子一试了。

那些在僵局中的人容易产生沮丧的心情，出现人性软弱的一面，动摇信心，甚至怀疑自己的判断能力，这是谈生意者的大忌。而且在这种时刻，别的竞争者只要再做点让步，就会抢走你的生意，于是僵局给与双方的压力更大了。

在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚假如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓解。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持下去，打他个持久战。

僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的，在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，谈生意者也往往不愿冒这个险，因为坏合同也比僵局易于向上级交差。所以上级决策层应授命他的谈生意人员使用这种战略，提供他合作和耐心，使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让谈生意者知道，绝不会因僵局的出现而引起对他商业谈生意能力的怀疑。

但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦僵局就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布谈生意失败了。这恐怕是任何一方谈生意者都不愿看到的结果。

只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！

（3）突破僵局15法

面对僵局和来自对手的咄咄逼人的压力，急性子的谈生意者要想扭转局面，反败为胜，惟一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来！

许多谈生意是因错误的原因而中断的。僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的。这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破我们所不想有的僵局。

以下15种策略可以避开或打破僵局：

①改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流动，也会产生奇妙的结果；

②更换谈生意小组成员或小组的新管理人；

③变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行谈生意，那时已了解了更多的信息；

④勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论；

⑤改变实施的时间进度；

⑥提出妥协的程序或保证来打破僵局；

⑦把讨价还价的重点从竞争转向合作。让双方工程师接触，操作人员在一起，新管理人在一块；

⑧改变合同的种类；

⑨改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去；

⑩找一个调解人；

安排一次最高级会议或“热线”电话；

增加真的或显而易见的选择。提供未必能采用的选择可能缓解紧张形势，以利交易的进行；

对技术规格或条件做些变动；

设立一个联合研究委员会；

讲一个有趣的故事。

打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。使人感到惊奇的是，引人一种新方案，有时可以使老主张看起来比以前更可以让人接受。

人们经常想知道在僵持发生之后，是由自己先走第一步，还是让他人先走第一步。按常理来说，你该让他先让步。问题是你不能确定他会不会这样做。你所能料想到的是僵持很可能对双方构成很大的压力，他不肯迈第一步但他欢迎你来这样做。

你该预先仔细地考虑该说些什么话或做些什么事，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全面子的办法。如果你在僵持发生之前就做到了这一点，那么你就能更好地处理问题。

谈生意的中断不总是由震惊世界的举动或者什么大的经济问题而引起的。像人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与新管理人的关系不佳、或者全然无力做出决定这类小事都会导致谈生意中断。在设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。

打破僵局很可能牵一发而动全身，所以必须慎之又慎！

买卖双方谈生意，谈到什么地步可以告一段落了呢？按理说应该是彼此都认为对方已经没有可能再让步，继续努力已无济于事，因此，不再需要对方的任何信息，就到了最后决定的时刻r。

下最后决定，可能凭借的是事实或者直觉判断，总之又与宏旨无关，重要的是谈生意双方对谈生意的期望，以及结束谈判后的事宜。

以下提供11项技巧：

（1）表现出，对“结束谈生意”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”

（2）在要求结束谈生意时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。

（3）反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。

（4）反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正一点。

（5）不妨假定谈生意已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开立的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。

（6）和对方商量协议的具体内容，比如遣词用字、运送方式，以示该谈生意已在主要议题和价格上达成共识。

（7）以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。

（8）强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话，等一会你新管理人来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢！

（9）提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈生意。比方说，赠送折价券，允许分斯付款、提供设备等等。

（10）以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面托出双方成交是桩很值得的事情。

（11）除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。有一位颇富名气的共同基金营业员曾经对人说过，他总是在别人拒绝七次以后，才宣告放弃。