成功离不开正确的决策

第六节　成功离不开正确的决策

□情报与决策

市场决策，即经营决策。它是指运用各种科学的方法，对企业的外部情况、资源条件和内部能力等进行技术的、经济效益的质量分析，进而合理确定企业的营销目标。同时，创造设计出多种可代替的可行的行动方案，结合其中非定量因素，经过综合分析、判断，按照经济合理的原则，从中选择出最适合的方案以实行。

进行市场决策离不开市场情报，市场情报在市场决策中起着不可忽视的作用。市场情报，即是市场信息和市场行情。它是经营者所理解的有用的市场信息，是反映市场营销过程中各种经济现象发生、发展变化情况的信息，包括市场内部以及与市场相联系的各个方面的各种经济现象和经济过程的情“情报就是金钱”。

“市场情报是一种无形的财富，它是为企业的意志、决策、谋略服务的参谋和智囊”。

“情报比黄金、石油和其他任何物质财富更为宝贵”。

这些经营者的切身体会，表明市场情报是市场研究工作以及开发企业、组织生产、组织货源、开拓市场的基础。企业要有效地开展市场预测和做出正确的决策，必须掌握大量的市场情报，尤其是对于那些以销定产的中小企业掌握市场需求变化，顾客对商品质量的反映，竞争对手、流通渠道和市场价格等情报非常重要。

充分利用市场情报是搞好企业经营决策、关系经营成败的大问题。1.搞好市场决策，有利于商品的开发。即正确制定所经营商品的决策，正确确定商品的组合策略，及适应商品生命周期的变化，进行创新商品的设计。2.搞好市场决策，有利于商品价格的制订。即在企业营销中，对某些市场密集型的商品，通过努力，改善营销管理，降低生产成本，提高商品质量，实行薄利多销的低价策略来提高商品的竞争能力。3.搞好市场决策，有利于采取正确的促销手段。即充分合理地利用广告、商标、包装装潢，选择最适宜的服务方式。

实行正确的广告决策，以最有效的广告媒体，最优秀的广告设计，最少的广告费用，最恰当的时间，最广泛而响效地宣传企业产品，吸引更多的消费者，扩大商品推销；实行正确的商标、包装装潢决策，引起消费者观念上的需求，吸引消费者购买，扩大商品推销；实行正确的服务方式，以扩大和促进销售。4.搞好市场决策，有利于提高企业营销管理水平。即通过生产适销对路、物美价廉、用户满意，具有竞争能力的产品、实行正确的销售决策，以选择和开拓目标市场，选择适合的销售时间和销售手段；实行正确的财务决策，通过目标利润的建立及利润计划的编制，讲求生财之道；实行正确的储运决策，以最短的路程，最少的运输费用，最少的损耗，最快的速度实现商品的空间转移，以最合理的储备满足营销的需要。

□决策分类

由于市场营销活动，涉及生产领域、流通领域和消费领域，受政治、经济、社会、文化等多种因素的影响，致使市场决策的种类众多。按决策的作用和范围来分，有宏观决策与微观决策，即有对总体市场的发展、调节、控制、指导所作出的决策，和对营销方向、商品策略、市场策略、价格策略所作的决策；按营销过程中业务内容来划分，有为本企业大政方针，科学技术及商品开发决策，市场及销售决策，成本及财务决策，营销方向、组织及管理决策，人才开发决策，储运决策；按其在营销活动中的重要程度和决策者来划分，有战略、战术和业务决策；按决策性质来分，有程序化决策和非程序化决策；按时间划分，有长期决策与短期决策；按营销性质划分，有商品营销决策与生产营销决策。

□决策原则

进行市场决策，必须正确处理好决策全过程的社会公共关系，必须遵守市场决策的原则。第一，遵循企业当前利益与长远利益相结合，企业局部利益服从全局利益和整体利益，争取最佳效益的原则。第二，遵循使企业内部条件和外部不断变化的环境相结合的原则。第三，遵循做到瞻前顾后，充分考虑到各种可控制与不可控制的因素，使决策目标的可靠性和灵活性相结合的原则。