汤姆·霍普金斯是当今世界著名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。
有一次，他在接受一家报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给因纽特人。
于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
汤姆：“您好！因纽特人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
因纽特人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在冰块里面。”
汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
因纽特人：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
因纽特人：“是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们——您和我，您看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
因纽特人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是这里的冰不用花钱的缘由。”
因纽特人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
因纽特人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
因纽特人：“水。”
汤姆：“这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道，您的那些清除鱼内脏的邻居，您认为他们是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
案例分析
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是：即使客户拥有无数个同类的东西，只要你能够深入思考，找出它与同类的东西的差异，以情动人，以诚待人，就会使客户产生购买欲。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要购买。
就像这个案例中的推销大师汤姆·霍普金斯，他要把冰卖给因纽特人。众所周知，因纽特人生活在北极的冰天雪地里，根本不缺冰，要想把冰卖给他们，就必须深入分析，运用左脑思维找出冰与冰之间的差异。
冰的洁净卫生就是汤姆推销的切入点，“先生，这些冰上有我们——您和我，您看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们……”这些对冰的卫生程度的描述体现了销售代表出色的左脑能力，即有效陈述表达一个具体事物的能力，同时它刺激了因纽特人的右脑，让其在想象之下“感觉不大舒服”。然后又运用逻辑思维，通过询问客户给冰消毒的方法，引导客户进行左脑思考，最终，在左右脑的联合作用下，刺激了顾客的购买欲，成功成交。
可见，在销售过程中，面对同类产品的竞争，销售代表一定要能够深入思考，找出产品自身的差异点。如果所找出的产品优势是其他产品所不具备的，那此优势就可能成为产品独特的销售主张，从而在产品销售推广过程中独树一帜。
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