不要接受对方的第一次报价

情境实录

一位客户为飞机引擎制造厂买部件，要同推销引擎轴承的人谈判。轴承是该厂目前急需的重要部件，该厂的固定供应商因为没有及时供货，所以急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止该厂的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，该厂就无法履行与飞机制造商的合同，而该厂85％的生意都是与这家制造商做的。在这种情况下，在轴承的价格上客户肯定不会占什么优势。

推销商来了，谈判开始。客户打定主意要做个谈判高手，让对方大打折扣。

推销商先发言，保证按照客户的要求及时装船，他开出的价格是每件轴承250元。

这让客户着实吃了一惊，因为他给的价格一直是275元。然而他还是竭力掩饰自己的惊讶，回答道：“我们只能出175元。”对此推销商回答道：“好吧，可以。”

此时，客户很高兴心想看来“我还可以做得更好。”进而又疑惑“一定是出了什么差错。”

情境点评

生活中，越容易得到的东西，人们往往越不会去好好珍惜，这个道理用在产品报价中同样适用。因此，对于推销员来说，永远不要接受客户的第一次开价或还价，这不仅是讨价还价的一个重要原则，更是一个明智之举。既然这样，那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

事实证明，如果你对别人的第一次报价表示同意，任何人的心里都会产生像案例中所说的两种反应。

第一个反应：“我还可以做得更好。”有趣的是，这种反应与产品的价格没有一点关系，只与对方对你给出的价格的反应方式有关。要是轴承推销商同意150元或125元呢？你同样觉得自己可以把价格压得更低些。第二个反应：“一定是出了什么差错。”知道他们接受了你的价格之后，你的第二个反应是：“一定是出了什么差错。我应该仔细看看他们的所有报告。如果他们愿意接受我的价格，那肯定是有什么事情在瞒着我没让我知道吧。”

不管你同意不同意，卖主的第一次报价肯定都不是真正的底限。确实如此，卖主的第一次报价只是他的“期望值”，这只是他期望买主能接受的价格而已。

除此之外，还有一个拒绝价，在这个价格上卖家是不可能卖出产品的。买主不知道这个价格是多少，所以他得作些试探，获得一些信息。他得尝试运用一些策略弄清卖主的拒绝价。

这是个非常容易理解的道理，但当你置身于价格谈判中的时候就可能想不起来了。你可能对买主的反应有一种心理预期，这是很危险的。拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，当你想象他们会以一种不近情理的低价来回应你时，出乎你的意料，买家的报价比你期望的更加合乎情理。比如：

你向连锁店推销真空吸尘器，你知道买家希望由你来支付广告费用，你猜测他们的要价可能是25000元，而你的广告经费中只剩下20000元。出乎你的意料，他们只要了10000元。这个时候，如果你很快就表示同意那就不好了。

因此，谈判高手会非常小心，避免让自己落入急于接受的陷阱中去。

如果你几个月以来一直在给客户打电话，那么让你作出拒绝客户的第一次出价的确不是件很容易的事。他们一出价，就会诱惑你赶紧抓住机会。在这个时候，你一定要沉着一些，千万记住不要急于答复。

反思与总结

通过上面的案例，推销员应该能明白这样一个道理：客户的第一次出价都是自己的期望价，离对方的底价相去甚远。因此，聪明的推销员永远都不要痛快地答应对方的第一次出价，否则，吃亏的人只能是推销员自己。

在这个过程中，推销员最好不要轻易让价，也不要有底价观念，除非客户携带足够现金或支票能够下单，或客户有作购买决定的权力，否则别作议价谈判。

当然，推销员最好还能掌握一些抑制客户杀价念头的方法，比如坚定态度、信心十足，强调产品的优点及价值（包括无形价值）等。