细说原因，以道理折服客户

情境实录

刘辉是一家家电卖场的电视机推销员。一天，一位顾客来到家电卖场，在一个液晶电视品牌专柜前不时地问这问那，并不时与竞品对比，最后又问：“你们的产品怎么就不打折呢？比你们好的××品牌都在打折呢！”

刘辉：“先生，我明白您的意思！目前家电产品市场竞争激烈，不少品牌产品为了抢夺市场份额，往往以打折的方式来吸引消费者的眼球。但是，您也可以看到，他们打折幅度较大的商品往往都是那些定价过高、利润比较丰厚的高端产品。而像我们这样品质过硬、价格实惠的产品，打折幅度一般就很小。其实那些品牌打折后的价格也跟我们的差不多，对不对？所以一直以来我们品牌都坚持以质取胜、合理定价，就是希望能以实实在在的定价为每一位顾客负责，保证顾客在任何时候都可以放心选购我们的产品。”

顾客：“哦，原来是这样啊，那就给我开票吧！”

情境点评

商场上的竞争是有潜规则的，同等规格的产品，不同品牌有不同的促销策略。但是客户却不知道这些，相反，他们还会因此而经常提出异议。那么当遇到这种情况时，推销员该怎么处理呢？

深入解析

在现实生活中，由于采购渠道及营销策略的不同，即使同一品牌、同一型号的家电或数码产品，在不同卖场的价格也会存在差异。因此，顾客在选购产品时，为了寻求实惠，会跟商家讨价还价。为了满足顾客心理，家电产品卖场常以打折促销的方式吸引人气，这便使得不少顾客认为打折属于常态，而那些不能打折的情况反倒令顾客心生不满。

面对顾客“为什么你们的产品不能打折”这样的质疑看似无从回答，但只要换一下看问题的角度，就会发现这个不好处理的问题可以变成推销员说服顾客立即购买的理由。就像案例中的推销员刘辉那样，首先告诉顾客不同公司采取的不同折扣只是一种市场策略，然后向顾客说明自己公司价格策略的优点，并顺势引导顾客回答来店铺的目的，将问题的焦点转移，让顾客了解到价格的实情，这样顾客心中的疑虑就会消除，进而放心购买。

在遇到顾客以竞品为参照要求打折的情况时，推销员首先要做的事情就是千万不要急躁，更不要与顾客争辩，而是要冷静下来，以同理心去理解顾客的心情，安抚顾客的情绪，然后详细解释不打折推销可以带给顾客哪些好处，用事实证明不打折的策略的正确性，从而让顾客心服口服地购买你的产品。

反思与总结

一般来说，推销员可以使用以下几个理由解释不打折的原因：

（1）质量好、定价实在的产品其利润空间本来就很小。

（2）知名品牌的产品因知名度和信誉度高，所以消费者购买起来会比较有保障。

（3）不打折可以保证每个顾客在任何时候都能放心选购。

（4）一般只有定价过高、库存量太大或存在质量问题的产品才会打折。

而上面案例中的推销员正是由于注意到了以上这几点，才得以平息客户的异议，进而促进成交。可见，仔细说明原因，用实实在在的道理让客户信服，是推销员化解客户异议的一个好办法。