出口转内销，障碍在哪里

出口转内销，障碍在哪里？^[1]

国际金融危机和全球经济衰退让中国的出口企业大受打击。地方政府帮助这些企业的一个办法就是鼓励他们“出口转内销”。例如，北京举办了“外贸大集”，原本面向海外市场的广交会也邀请了国内采购商和批发商。

“出口转内销”不仅有助于国内企业应对危机，也符合全球经济再平衡的中长期趋势。可是，仅仅依靠搭台唱戏，出口企业就真的能够顺利适应内销吗？笔者不太相信。

不少企业宁愿低价出口，也不愿意高价内销。对此笔者曾经身临其境。笔者曾经在青衣江畔的一家化工厂当磷酸车间主任。在磷酸车间投产一个月以后，生产已经走上正轨，但是销售还没有开张。情急之中，厂长命令笔者出一趟差，拜访一下北京、天津和大连的进出口公司，看看能不能把产品出口到海外市场。

当时的笔者对车间内的工作已经经验丰富，但还是第一次从事市场销售。除了价格，笔者不知道还应该考虑什么其他因素。三地的进出口公司拜访了一遍，结果大失我望：国内市场上每吨磷酸售价将近3000，但出口只能卖2500元。加之出口的质检更严、成本更高，包装成本还要高出至少100元。从价格上实在看不出有出口的道理。于是笔者悻悻而归，如实报告了厂长。厂长权衡利弊之后，却下定了决心：产品全部按出口要求包装，全部出口。

为什么不在价格较高的国内市场上卖，而要到出口到低价的海外市场？原因自然在价格之外。还是从两次有代表性的内销败绩说起吧。

有一次，我们厂把产品卖给了一家位于某中原大省的乡镇企业。合同价格比市场价还高一些，商定了货到后一个月付款。可是一拖再拖，对方愣是没付款。最后只好派人去收款。对方态度很诚恳：“我们快破产了，款是付不起了；这厂里的东西，您看上什么，就拿什么抵债吧。”收款人茫然四顾：拿得走的，也就一辆旧车。如果开走这旧车，就勾销了几十万元债，实在不值；可是不开走这旧车，那就可能什么都要不回来了。他自己做不了这个主，又担心错过抵债机会、最后一无所获。

从此以后，我厂销售科再不发货到那个中原大省，也再不轻易发货给乡镇企业，除非买家先支付全款。可是，有几家企业付得起全款？又有几家企业信得过我们这家“计划外的县级国有企业”，敢于提前支付全款呢？

国有企业又怎么样呢？国企的好处是不会随便倒闭，但并不意味着收款容易。

又有一次，我们发货给了东北的一家大型国有企业。合同谈判期间，这家企业的销售代表一再夸耀自己的公司资金雄厚，“做的都是大买卖”。似乎与我们这样的小企业打交道，他们屈尊了身价。合同执行期间，他们确实没有赖账，但是付款从来不痛快。理由嘛，多了去了。例如：按照公司的付款程序，需要好几位领导批准，而领导又经常不在，更难凑齐。结果我们不得不一次次邀请该公司的领导到千里之外来聚一聚。花费绝不是小数字。

还有一些企业拖欠的理由更加直率：我的货款也没有收到呢，您也等等吧！把这个债务链称为“三角债”，特别贴切。

综上所述，虽然国内市场上的价格名义上高于国际市场价格，但是如果扣除掉发货之后的收款成本，国内市场上的实际价格根本就不比海外市场价格高。不仅如此，内销还得冒着收不到货款的风险。国内外市场上的价差，反映了内销的额外困难。我们厂后来的销售经历表明：出口海外总能够及时得到货款。由于出口海外减少了收款的不确定性，企业的财务和生产管理也简化了许多。对于我们这个“计划外的县级国有企业”来说，银行贷款来之不易，而上游企业对我们也不大放心，不允许我们货到付款。因此，一旦某一笔货款被拖欠，我们就有可能买不来原料，不得不停产。不少原本赢利的企业就是这样被“三角债”生生拖垮了。

上文说的案例虽然都是上世纪90年代初期的事情，但是直到不久前，笔者还不断地耳闻和目睹中国制造的产品在海外市场上卖得比国内价格便宜，中国的消费者不断地从海外市场上将中国出口的产品买回来。因此，制造业留在了国内，批发与零售业提供给了海外。中国成为制造业大国的同时，周边国家成为了贸易大国、金融中心。由于国内外市场的价格倒挂，中国的出口企业还不断而受到海外竞争对手的“反倾销”指责，承担越来越多的惩罚性关税。

有鉴于此，各级政府促进“出口转内销”的政策重点，就不应该仅仅是为出口企业“搭台”，而更应该切实保护债权企业的利益，避免企业之间形成新的“三角债”。这样做的结果，难免会让一些靠欠债维持生存的企业失去出路。但是唯有如此，真正创造财富的企业才更有机会在国内市场上脱颖而出，国内市场也才会有繁荣的未来，中国经济才能应对全球经济再平衡的冲击。

【注释】

[1]2009年11月30日发表于FT中文网。