生意随着时势变

时势真正创造的是视遇,英雄只不过利用了这个机遇而已。

享有“万能博士”美誉的哈默出生于美国一个医生家庭,从小就显示出极高的经商天赋,他18岁时接管了父亲经营的濒临破产的制药厂,通过进行一番大刀阔斧的改革,在极短的时间使其扭亏为盈,他因而名声大噪。当时,他正在哥伦比亚医学院就读,成为全美惟一的百万富翁大学生。

1921年,哈默获悉当时世界惟一的社会主义国家——苏联正瘟疫流行,饥荒严重,便毅然放弃当医生的机会,赴苏联做一次人道主义者。他带领一所流动医院,包括一辆救护车和大批药品,长途跋涉,历经艰辛,抵达莫斯科,将带去的价值10万美元的医疗设备无偿赠予苏联人民。

而在一次考察时,他发现了一个发财的好机会,使他从人道主义者变为沟通东西方经济的商人。他来到乌拉尔山地区时,看到饿殍遍野,令人毛骨悚然;然而,白金、绿宝石厂应有尽有,各种矿产和毛皮堆积如山。“为什么不出口这些东西去换粮食呢,现时的美国粮食大丰收,价格大跌。”善于发掘商机的哈默突发奇想,他马上向当地的苏维埃政府提出了这条建议,愿意以赊销的方式提供给苏联价值100万美元的小麦。

消息传到莫斯科,列宁一方面对哈默的胆识表示赏识,另一方面果断改变了过去对待西方国家的贸易态度,说服并顶住了当时党内“宁可饿死也不卖国”的“左”倾思潮,很快发出指示让外贸部门确认这笔贸易。哈默立即打电报给他在美国的哥哥哈里,带来100万蒲耳小麦,并从苏联拉走了价值100万美元的毛皮和1吨西方早已绝迹的上等鱼子酱,粮食解决了苏联的饥荒,哈默也因此得利,从此开了苏联对美国经济开放的先河。此后,他就在苏联搞起了经营,并导演了几次绝妙的好戏,大发其财。

但世事总要变化。1929年,苏联实行企业国有化,取消租赁制,哈默的企业为政府收购。哈默只好带着无限的遗憾携妻离开苏联回到美国。

回到纽约后,正赶上20世纪30年代美国经济萧条,他的生意很不景气。但是哈默总能随机应变地搞经营,正像他自己所说:“我并不常常回忆过去的好事,而总想着现在和将来要干些什么。”正是因为他能面对现实,才能不断抓住机遇,创造机会。这一回,他又灵机一动,将他在苏联收购的古董和艺术品拿到各大商场展览。在对路易斯一家公司展销的第一个星期,展厅平均每天接待2000人,售价高达几十万美元。

接着,哈默又在各大城市举办了23次展销,他的艺术品买卖就像旅行的马戏团一样令人眼花缭乱,而又刻不容缓,掀起一次又一次艺术品拍卖的高潮。他又先后在纽约和洛杉矶办起了艺术馆,一面展览一面从事文物买卖。由于这些艺术品非常名贵,他的艺术馆轰动一时,这样,在短短的三年间,哈默又成了一个古董商。他还专门撰写了一本书,题为《罗曼诺夫王朝珍宝寻觅记》,因而成了杰出的文物专家。

1933年,哈默利用政策变更又摇身一变,成了成功的酿酒商。

富兰克林·罗斯福就任美国总统,实行新政之际,哈默敏锐地察觉到: 1919年通过的禁酒令就要废除,全国对酒桶和威士忌的需求会出现空前的紧缺。于是,他从苏联购进大量制酒桶的白橡木,在新泽西州建立了现代化的酒桶厂。当禁酒令废除之日,其产品被酒厂以高价抢购一空。

二战爆发,由于物资紧缺,酿酒工厂被禁止用谷酿酒,威士忌酒一时成了热门货。哈默看准行情买下了5500股美国酿酒厂股票,并以拥有5500桶烈性威士忌酒作为股息。两个月后,股票的价格从90元到了150元。哈默将5500桶酒贴上自己的“丹特”牌商标在市场上售出,转眼工夫就卖掉了2500桶。这时,一位前来拜访的化学工程师告诉他:威士忌酒若掺上8%的廉价土豆酒精,这种混合酒的味道和纯威士忌酒没有人会区别出来。哈默脑子里飞快地作了一番计算,欣然接受了这位化学工程师的建议。没有多久,这种混合酒便出来了。这种酒只掺进20%的威士忌。这样,哈默原先剩下的3000桶酒翻了5倍,成了15000桶。商店周围又排起了长龙,消费者争先恐后地购买这种物美、价廉的新型混合酒。

两年后,哈默的“丹特”牌威士忌酒一跃成为美国第一流名酒,哈默本人也成为美国第二大威士忌生产商。此后,哈默还当过牧场主、企业家,而且非常成功,哈默的随机应变招术令全美国人目瞪口呆。

在我们的社会里,许多年轻人都梦想着有朝一日能像哈默一样跻身富翁的行列,然而,为什么大多数的人最终却不能如愿呢?不是没有机会,而是没有把握机会。其实哈默也并没有什么特殊的技能,但他却有敏锐的把握商机的意识;哈默也没有什么良好的创业环境,但他却有随机应变的本领。随机应变,顺势而为,是把握商机的要旨。

“曹操献刀”这个历史典故,告诉我们一个什么样的道理呢?遇到紧要事情,应有随机应变的生存技能。通过自己的努力,使险境顺利地绕过,抵达成功的彼岸。在这个瞬息万变的时代里,以变应变,这是李光之所以能如鱼得水、游刃有余的运行法宝。

3年前,李光接过一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人,倒闭时亏下50000元债务,拖欠工人9个月的工资。

正当他对制胶厂实施“起死回生术”时,获得一个准确的市场信息,制胶业市场产品过剩。李光得到这个情报后,脑子里立即就出现了一个“变”字。“变”也要因地制宜,经过数次的调查和考虑,权衡利弊,他决定从本地区兴旺发达的畜牧业突破,以皮革制品杀出一条财路。他就地取财,用皮革制作自行车座垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品,很快占领了市场。债务还清了,工人工资补发了。

小本生意获大利,引来许多在困境里挣扎着的小厂纷纷参观。李光预感到这些人即将成为竞争对手。于是他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长:“那些还在畅销的产品为什么要停止生产?”不久,实际情况作了回答:许多来取经的工厂,见他们的产品本小利大销售快,回去后争相大批生产,很快市场饱和、产品滞销。人家“穷则思变”,而他却“富则思变”,远大的眼光和超乎寻常的胆略使他在“商场如战场”的残酷竞争中岿然不动,他在别人一哄而上之时,转产新品,市场反而一片兴旺。

皮件厂办得比较顺利,新产品也很畅销,可是李光预想到,仅靠一种产品风险大,如果采取“一业为主,多业并举”,那么当一种业务不景气时,其他业务可以马上扩大,弥补损失。于是决定再上新产品。

一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富,皮质又居全国之首,加工牛皮的念头产生了。从市场上他了解到“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品,于是他立即组织力量生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。这一新产品被外商看中,当即与他们厂签订了年供货50000张的合同书,由于他们厂的产品质量好,又守信用,所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

一次,一位农村姑娘来到皮件厂,要买结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到库房,那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子,可姑娘一个都没看中。这立即引起李光的兴趣,他思索和研究:如何才能适合农村市场的需求,打开农村市场。农村是个广大的市场,不去占领它岂不可惜!他立即组织力量设计制造出色彩鲜艳,龙飞凤舞,图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空。很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货,产值和利润很快大幅度上升。

农村市场刚占领,李光又捕捉到一个有价值的信息。他看到一个购货员,穿着一身时髦的西装,可脚上却踏着一双旧皮鞋,很不协调。李光不觉上前探问了一下:“您为什么不穿皮鞋?”“脚气重,没福气穿啊!”这句不易被人注意的话却拨动了企业家那敏感的神经:对!研制药物皮鞋,防治脚气病。中国有许多生脚气病的人,这可是一个规模不小的市场呵!他立即向制药公司和有关科研单位取经、学习,并高薪聘请科研人员研制药物皮鞋,不久试验成功。经过上级科研单位鉴定,防治效果达90%以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。这种皮鞋一登场,订货单就纷至沓来,李光获得了巨大成功,事业如日中天,气势逼人。3年后,原来盖着油毡纸的茅屋变成了7层楼房和宽敞的车间,30来人的小厂变成3500多人的中型厂。

美国《福布斯》杂志公布1995年全球最富的10名华人,台湾的蔡万霖名列榜首,他当时拥有的财富为72亿美元。

蔡万霖登上全球华人首富宝座靠什么诀窍?概括地说,也是在于他能随机应变,巧掌机遇。蔡万霖1924年出生于台湾省竹园一个贫苦家庭,8岁时随同16岁的长兄蔡万春离开家乡到台北谋生。初时,他在街边摆卖小东西,日以继夜地叫卖,总算赚到几块钱。后来他们租了一间小铺做固定摊贩,兄弟俩起早贪黑,一年365天如此艰苦经营,使生意逐步做大了。以自己的血汗换来的钱十分宝贵,他们不敢乱花一分钱,志在积累起来办更大的经营。到上世纪50年代初,他们看到酱油生意不错,决定把积蓄的一点钱投入兴办一间酱油小厂。由于机遇把握较准,果然赚了一些钱。经过十多年商场上的打拼,尽管是小打小滚,但蔡万霖的市场意识不断增强。他认识到当今的市场竞争十分激烈,欲要取胜,必须具备顺应潮流的本领和巧掌机遇的技巧。

蔡万霖到60年代初,已过而立之年。他在20多年的商海逐浪中,逐步练就了一身冲浪和把握机遇的本领,并能预测到未来的浪潮何时到来及浪潮的大小。当时,他预测到台湾从60年代起,经营会迅速发展。随着经济的发展,居民的生活水平将会相应提高,那么市场将产生一种人寿安全的需求。鉴于这样的认识,他与长兄商量决定,于1962年成立国泰人寿保险公司。经过精心的经营,果然不出所料,其保险生意日趋兴旺,他们的收入水涨船高。

早在50年代末,蔡万霖兄弟俩就已经预测到台湾房地产热潮会到来,所以他们当时就把自己的资金收购了不少低价土地。到60年代中期,他们再将人寿保险业务赚取的钱,再加上他们在金融行业吸纳的资金也用于购买低价的土地。这样,他们的全部资金都几乎投入了购买土地,但没有影响他们的经营资金动作,因为他们将这些土地作为抵押,从银行可贷回大量资金使用。60年代末,台湾的房地产市场进入了高潮,蔡氏兄弟以低价购入的大批土地变成几何级数的高价,他们从中赚取了巨大的利润,为他们奠定了发迹基础。

1979年,蔡万霖兄弟分家,他们创办的国泰集团拆伙,蔡万霖分得以“十信”(金融合作社)为主的产业。善于把握机遇的蔡万霖,觉得自己擅长于保险业和建筑业,经过与侄儿蔡长洲的商洽,他以“十信”的股权换取侄儿的国泰人寿保险股权。他取得了国泰人寿保险股权后,即紧紧抓住机会,全力注入资金,使其股权大增,赢得了控股权。此后,蔡万霖以国泰为旗盘,大力拓展自己的事业。

蔡万霖在商海逐浪中最杰出的招数是把握机遇,他每每将国泰人寿保险筹集的资金,有的放矢地投入有效益的房地产业务,他最多时拥有土地220多幅,成为台湾上市公司中最大的地主。另外,他为了充分发挥自己掌握的资金的作用,又及时地把部分钱投资到有潜力的房地产抵押贷款市场,使其收入渠道不断增多或扩宽。

蔡万霖总结自己的致富经验,认为经商活动与大自然中的现象是相似的,其发展规律也基本相同,即在竞争中生存和发展,适者存,不适者汰,优胜劣汰是一条定律。而市场也与宇宙一样,提供经营者活动的回旋余地是非常广阔的,任何人都可以找到自己生存与发展的位置。

河南上蔡酒厂酿造的“状元红”,从明末清初以来已享有300多年的盛誉。这种酒的酒色红润晶莹,质地醇香可口,是调和气血、补中固本的好酒,畅销北国,还进入了国际市场。殊不料,上蔡酒厂按古配方恢复生产的“状元红”试销上海,竟少人问津,遭受冷遇,一时被视为“滞销货”。名牌老酒,何以如此?酒厂经营者主动承担责任,寻找滞销的原因,发现问题的关键是市场观念落后,以老牌名酒自恃,以为名酒还怕没人买?以为在北方一路顺风,在上海也自然会旗开得胜。目标不明,方向不清,造成商标与装潢陈旧,销售渠道单一,广告促销不力,商品知名度低。这样,尽管“状元红”久负盛名,但因为长期断档,年轻人对之陌生,有的则误认为是单纯的药酒。再加上竞争对手多,瓶酒市场琳琅满目,“状元红”没能争得一席之地。“好酒也怕巷子深”。在市场竞争中碰了个灰头土脸,经营者决定汲取教训,反败为胜,他们经过各方面的努力,抓住青年消费群的目标,在“礼酒、装饰酒”上用功夫。在经销策略上,以新、稳、准的策略扭转被动局面,争取主动,渐渐打开了局面,赢得了销售市场,“状元红”再进上海时,几千瓶酒在几小时内一扫而空。

前面我们介绍的香港商人刘文汉,靠经营假发一举成为富豪,到1970年,假发销售已达四亿港元,产品仍然是供不应求。但刘文汉并没有被一时的辉煌冲昏头脑,他发现假发制造业竞争者日益增多,繁荣的假发市场背后已显露出衰退的迹象。于是,他当机立断,急流勇退,回到他的出生地澳大利亚,去开创葡萄酒酿造业。他先把离悉尼只有10公里远的一家葡萄园买下,接着又利用上千万港元,买下了当地一家酿酒厂。到20世纪70年代后期,美国的假发业如潮水般消退。香港的假发制造商纷纷关门倒闭。号称“假发之父”的刘文汉,却在海外安然无恙,而且还拥有一家位列全澳前10名的大酿酒厂。

顺应时势,急流勇退,是中国人的大智慧。因为“花无常好,月无常圆”,所以“得些好处须回首”。一个正确的撤退,也和伟大的胜利同样受到尊敬。对此,松下幸之助说得很好:“武功高强的人,往回抽枪的动作比出枪时还要快。”

古人云:时势造英雄。其实,时势真正创造的是机遇,英雄只不过利用了这个机遇而已。对于生意人来说也同样如此。时势能够创造商机,精明的人运用时势,驾驭机遇,就能获得财富。

生意场上的时势,其实就是市场在发展、扩大过程中的种种变动及其趋势,也有人称之为市场潮流。如当今东南亚地区、日本和中国流行的卡拉OK及世界许多地方流行穿牛仔服,就是市场潮流的具体体现。置身其中的消费者,皆以迎潮流为快;作为生产者、经营者,则以推波助澜逞能。两种互为依存的力量,汇成一股市场潮流,就是一个难得的商机。作为生意人,作为一名渴望致富者,如能时刻观察到潮流的出现乃至预测出潮流的来临,并作出顺潮逐流、掌握商机的行动,随机应变,顺势而为,就可以成为一名出色的商海逐浪者,取得经营的成功。