“紫色棉被

推销说服不是几何证明,而是情感交流,理性的成分少,感情的成分多。

岗村是日本一家棉被厂的老板。由于当地有许多家棉被厂跟他竞争,因此,他的棉被销售量始终不是太好。对岗村而言,这可是件大伤脑筋的事情。但是,一时之间他也无计可施,只能任由事情发展。

有一天,岗村到图书馆去查资料,不知不觉与图书馆馆长闲谈起来。他们从古到今,从国内到国外聊了很多很多,后来这位馆长谈起德川时代的一个传说:

“在德川时代,听说有一位非常孝顺的儿子,他从很远的地方买到一套棉被送给他疾病缠身的父母,那条棉被是紫色的。谁知他的父母因为盖这了套棉被,不久之后就大病痊愈,恢复了健康,这可真是太神奇了。”

言者无意,听者有心。岗村听到这段关于紫色棉被的故事,立即就联想到自己生产的棉被了,他脑中灵光一闪,就生出一条妙计来,他决定好好利用一下这个根本无法考证的传说。

回去以后,岗村将这个故事添油加醋,百般编撰,使这个关于紫色棉被的故事更加动人和神奇。于是一传十,十传百,很多人都知道了一个大孝子送给父母棉被,使他们永葆健康长寿的故事。

不久,岗村就悄悄生产出大批大批的紫色棉被。正如他所意料的那样,紫色棉被逐渐畅销,以至于供不应求。他的工厂夜以继日地不停忙碌,还是赶不上市场的需求。

岗村知道他的紫色棉被之所以变成了抢手货,完全是因为人们相信了那个关于老人和紫色棉被的故事。在人们的心目当中,他们已经毫不怀疑地认为紫色代表着吉利和吉祥,而盖紫色棉被则可以消灾去病,延年益寿。

从这以后,紫色棉被曾一度在日本国内流行。1975年5月,短短一个月当中,日本各大商店的紫色棉被就售出近万条。真是不可思议!

有的推销员为了说服顾客,一味地大谈特谈其商品的优点,引经据典,口若悬河,但效果并不理想。因为推销说服不是几何证明,而是情感交流,理性的成分少,感情的成分多。为了说服而说服,强迫顾客接受你的观点,反而容易引起顾客的反感。而岗村推销紫色棉被的故事,给我们一个启示,那就是要以情动人,以情服人。无数的顾客之所以愿意接受岗村的紫色棉被,并不是都真的认为该棉被有什么特殊的功能,而是他们被那一个美丽的传说感动了,激起了人们对父母的孝心和关爱。可见,情感的力量在推销中是何等的重要。